Например:
— вы повысили квалификацию;
— опыт вашей работы увеличился;
— вы освоили новые технологии;
— вы видите сами и клиенты вам говорят, что качество вашей работы стало значительно лучше.
Если вы мастер, который собирается расти и совершенствоваться в своей профессии, готовы повышать квалификацию и хотите много зарабатывать, то вам необходимо постоянно повышать цены на свои услуги. Причем не на 3–5%, а значительно, на 15–20% сразу. И после каждого поднятия цены база клиентов будет меняться. Это нормально и экономически обусловлено. Я хочу, чтобы вы это понимали и могли себя подготовить.
Популярная вовлекающая акция — пригласи друга
Условия акции: пригласить друга и получить за это подарок. Подарок получает тот, кто пригласил и кого пригласили.
В подарок обычно делают скидку 25% обоим, но я уже писала, что делать скидку мастеру невыгодно. Можно предложить в подарок дополнительную услугу: при выполнении маникюра — дизайн ногтей; при стрижке — уход для волос.
В результате акции вы привлечете на обслуживание нового клиента. Он ознакомиться с дополнительной услугой и, возможно, в дальнейшем будет ею пользоваться. Также вы сделаете приятное постоянному клиенту, пригласившему к вам своего друга.
Кстати, просите клиентов приглашать их знакомых к вам на обслуживание. Особенно, когда видите, что ваша работа им нравится. Довольный клиент — ваша самая лучшая и дешевая реклама. Используйте такую возможность!
Иногда мастера, сравнивая цену скидки и дополнительной услуги, считают, что скидку подарить выгоднее, потому что дополнительная услуга стоит дороже. Спешу вас заверить, что это не так.
Во-первых, предоставление скидки уменьшает сумму чека, что для мастера невыгодно. Во-вторых, дизайн и уход можно сделать быстро. И что я вам рассказываю? Вы это сами знаете! Отработайте и дарите. В-третьих, через дополнительные услуги вы познакомите клиентов с новыми видами работ в данном случае с дизайном для ногтей и уходом для волос, которыми в дальнейшем он сможет пользоваться.
По результатам акции обязательно проведите анализ: выгодна ли была вам эта акция или нет; какой результат она принесла; стоит вам дальше проводить такую акцию или нет. Помните, что любая акция должна быть приятной для клиента и выгодной вам.
Акция, казалось бы, ваш добровольный подарок клиенту, но по этому поводу между мастером и клиентом часто возникают недоразумения. Бывает, клиенты неправильно понимают условия акции и сроки ее проведения. И чтобы такого не случалось, сделайте описание акции, где укажете ее условия, сроки проведения, предусмотренные подарки. В случае спора это описание станет вашим доказательством.
Дополнительно к акциям я рекомендую проводить взаимодействие с коллегами смежных профессий. Это называют коллаборацией. Мастеру маникюра, например, можно договориться о взаимном обмене клиентами с парикмахером и со знакомой маникюршей, обменяться визитками и присылать клиентов к друг другу на обслуживание.
Обмен клиентами между маникюршей и парикмахером — понятен. Хочет клиент маникюрши подстричься, она отправит его к парикмахеру и наоборот. А вот почему маникюрше надо отправлять своего клиента на эту же услугу к коллеге? Давайте разбираться. У каждого мастера бывают причины, по которым он не может записать к себе на обслуживание постоянного клиента: сильная загрузка, отпуск, болезнь и многое другое. В этом случае клиент просит мастера посоветовать, где его могут обслужить. Для этого у мастера и должна быть связь с коллегами, к которым он может направить своего клиента.
Вовлекающие акции
Их проводят с целью привлечь клиентов на обслуживание.
Например, акция — скидка 50% на первое обслуживание. Популярная акция у начинающих работать мастеров и при открытии салонов. Но после проведения этой акции устроители часто получают совсем не тот результат, который ожидали. И с недоумением говорят, что провели акцию, обслужили много клиентов, a повторно никто не пришел. Хотите знать почему?
50% скидка значительно снизила цену услуги. На обслуживание пришла нецелевая аудитория, привлеченная низкой ценой. И эта аудитория оплатить полную стоимость за услугу не в состоянии. Поэтому и нет повторных посещений. Не понимая настоящей причины, эту ошибку повторяют и повторяют мастера и предприниматели. Существует много акций, которые могут дать такой неожиданный обратный эффект. Будьте внимательны.
Однако привлекать клиентов этой акцией все-таки можно. Если скидку 50% заменить бонусами на следующее посещение. Или подарком дополнительных услуг на 50% стоимости начальной услуги.
Предположим, стрижка стоит 2000 рублей — 50% = 1000 рублей — бонус на следующее посещение. Или услуга + дополнительные работы на 1000 рублей.
В результате вы получите клиента на обслуживание по полной стоимости и сможете его записать на следующее посещение с бонусной скидкой. Также клиент познакомится с дополнительными услугами, которыми, возможно, будет пользоваться в дальнейшем. И самое главное, к вам придет ваша платежеспособная целевая аудитория. Казалось бы, одна и та же акция, но каким разным может быть результат.
Акции, повышающие лояльность
Как правило, эти акции проводятся постоянно. К ним относятся: акция — подарки постоянным клиентам, акция — накопительные скидки, акция — подарки ко дню рождения клиента и многие другие.
Возьмем, например, акцию, приуроченную ко дню рождения клиента.
Условия этой акции такие.
В течение года накапливается сумма со всех посещений клиента. И ко дню рождения клиенту вы преподносите подарок — от 10% до 25% от накопленной суммы. 10 000 — 10%; 10 000–25000 — 15%; 25 000–50 000 — 20%; более 50 000 — 25%.
Срок действия акции: 10 дней до дня рождения и 7 дней после. Если клиент в установленный период не воспользуется акцией, то подарок сгорает, накопленную сумму вы аннулируете.
Подарок может быть разным.
Предположим, накопленная сумма — 30 000 рублей; 20% от этой суммы = 6000 рублей — подарок клиенту.
Рассмотрим 2 вида возможных подарков.
Первый вариант. Услуга минус скидка 6000 рублей.
Второй вариант. Услуга плюс дополнительные работы на 6000 рублей.
Сравним оба варианта.
В первом варианте клиенту вы подарили скидку 6000 рублей и этим уменьшили сумму чека, что не выгодно мастеру.
Во втором варианте вы подарили клиенту дополнительные услуги на 6000 рублей. Сумма чека клиента не уменьшилась, что выгодно вам. Также вы познакомили клиента с дополнительными услугами, которые могут ему понравиться, и, возможно, он будет пользоваться ими в дальнейшем. Это увеличит сумму чека.
В обоих случаях вы преподнесли клиенту обещанный подарок — 6000 рублей. Но при сравнении вы видите, насколько второй вариант выгоднее для мастера. Старайтесь избегать акций с подарком скидок. Если хорошо продумывать акцию, их всегда можно заменять.
При запуске акции необходимо:
— Выделить бюджет, просчитать, сколько вы сможете потратить на ее проведение.
— Решить, какие информационные и раздаточные материалы вам потребуются: листовки, флаеры, баннеры, визитки, лендинги. Все нужно заранее разработать, заказать и напечатать.
— Продумать, где и как вы будете информировать клиентов о проведении акции: в интернете, соцсетях, группах, специально созданных целевых страницах, через репосты.
— Определить, кто будет заниматься проведением акции: вы сами или вы наймете людей для раздачи информационного материала, специалиста по соцсетям и таргетированной рекламе.
— Нанять копирайтера, который напишет объявления, посты, сообщения для рассылки. Можно это сделать самим.
— Заказать у дистрибьютора подарки и средства необходимые для проведения акции. Если вы собираетесь дарить средства, то пусть это будет косметика, с которой вы работаете. Ни в коем случае не раздавайте мини-объемы и подарки купленные в масс-маркете. Этим вы направите туда своих клиентов.
— Подумайте, как вы будете рассказывать клиентам об акции, напишите скрипты.
Когда вы проделаете всю вышеперечисленную подготовительную работу, можно объявлять о начале акции.
Постарайтесь проводить акции, которые не уменьшают сумму чека. Я против акций со скидками. В крайнем случае рекомендую заменить скидки бонусами на следующее посещение. Давайте рассмотрим некоторые виды акций.
Клиенты платят вам деньги и имеют право на ваше внимание.
Еще важно сделать так, чтобы во время работы вас никто не отвлекал.
На рабочем месте недопустима пыль
Наличие спецодежды у мастера во время работы входит в требования по охране труда. Поэтому следите за своим внешним видом и помните — если мы продаем услуги красоты, то и выглядеть должны соответствующе.
