Оглавление

1. Деловые переговоры в малом бизнесе
2. Знакомимся с автором
3. Глава 1. Для кого и о чем эта книга?
4. Глава 2. Переговоры — спутники всей человеческой жизни
   1. Что такое переговоры?
   2. Характерные признаки переговоров
5. Глава 3. Что такое деловые переговоры?
6. Глава 4. Можно ли научиться вести деловые переговоры?
7. Глава 5. Какие переговоры мы проводим в малом бизнесе
   1. Что нужно знать о ситуационных переговорах
   2. Жесткий стиль деловых переговоров
   3. Мягкий стиль деловых переговоров
   4. Варианты проведения жестких и мягких переговоров
   5. Конструктивный стиль деловых переговоров
8. Глава 6. Цели в деловых переговорах
   1. Идя на переговоры, знай, что ты хочешь
   2. Что такое цель переговоров
   3. Для чего переговорщику нужна цель?
   4. Какой должна быть цель в переговорах?
   5. Достижимость цели
   6. Амбициозность цели
   7. Конкретность и измеримость цели
   8. Непротиворечивость цели
   9. Как устанавливать цель в переговорах
   10. Иерархия целей в переговорах
9. Глава 7. Модели деловых переговоров
   1. Что же это такое — модель переговоров?
   2. Некоторые варианты моделей переговоров
   3. Трехступенчатая модель Энн Дуглас
   4. Восьми ступенчатая модель переговоров Филиппа Гулливера
   5. Восьмиэтапная модель переговоров Гэвина Кеннеди
   6. Четырёхэтапная модель переговоров Гэвина Кеннеди
   7. модели переговоров Брайана Трейси
   8. Модели поведения переговорщиков в деловых переговорах
   9. Модель уклонения или ухода от сделки
   10. Соглашательская модель
   11. Конкурентная модель
   12. Компромиссная модель
   13. Гарвардская модель переговоров
   14. В чем заключается Гарвардский метод переговоров
   15. Гарвардская модель переговоров в малом бизнесе
   16. Гарвардский метод переговоров и стратегия «win-win»
10. Глава 8. Модель переговоров для малого бизнеса
    1. Упрощаем модель переговоров для малого бизнеса
    2. Подготовка к деловым переговорам
    3. Нужно ли готовиться к переговорам?
    4. Общая подготовка к переговорному процессу
    5. Как готовиться к конкретным переговорам?
    6. Где лучше проводить деловые переговоры
    7. Переговорный процесс в малом бизнесе
    8. Как нужно проводить начало деловых переговоров
    9. Как нужно проводить основную часть деловых переговоров
    10. Как нужно проводить заключительную часть деловых переговоров
11. Глава 9. Стратегии переговорного процесса
    1. Составляющие элементы стратегии переговоров
    2. Некоторые виды стратегий переговоров
    3. Какую стратегию использовать владельцам малого бизнеса
12. Глава 10. Тактика в деловых переговорах
13. Некоторые тактики переговорных процессов
    1. Тактика переговоров «Салями»
    2. Тактика переговоров «Под дулом пистолета»
    3. Тактика переговоров «Пакетирование»
    4. Тактика переговоров «Ссылки на факты и законы»
    5. Тактика переговоров «Крайность»
    6. Тактика переговоров «зеркальная игра»
    7. Тактика переговоров «Слушать и задавать вопросы»
    8. Тактика переговоров «Войдите в наше положение»
    9. Тактика переговоров «Мягко стелить»
    10. Тактика переговоров «От простого — к сложному»
14. Тактические приемы в переговорах
15. Тактические уловки, используемые в деловых переговорах
    1. Стремление оглушить оппонента скоростью
    2. Использование непонятных слов и терминов
    3. Многократное повторение в процессе переговоров одной и той же фразы
    4. Недосказанность
    5. Лесть
    6. Ставка на ложный стыд
    7. Уступки преподносятся не в натуральных числах, а в процентах
16. Тактические уловки — это очень сильное оружие
    1. Тактические хитрости недобросовестных переговорщиков
17. Тактика ведения деловых переговоров в зависимости от характера оппонента
    1. Деловые переговоры с нормальным оппонентом
    2. Деловые переговоры с пассивным, нерешительным оппонентом
    3. Деловые переговоры с активным оппонентом
18. Блеф в деловых переговорах
19. Набор тактических приемов — самое грозное оружие переговорщика
20. Глава 11. Позиции сторон — отправная точка переговоров
    1. Какую позицию выбрать?
    2. Закрытая позиция
    3. Открытая позиция
    4. На какой позиции следует остановиться в деловых переговорах
    5. Любая позиция должна быть логичной и обоснованной
21. Глава 12. Возражения в деловых переговорах
    1. Основные причины возникновения возражений
    2. Какие бывают возражения
    3. Нужно ли готовиться к борьбе с возражениями
    4. Как подготовиться к работе с возражениями
    5. Как правильно реагировать на возражения
    6. Предупреждение возражений
    7. Правила борьбы с возражениями
    8. Методы отвода простых возражений
    9. Варианты серьезных возражений и методы их нейтрализации
    10. Мягкие возражения, но прекращающие переговоры
    11. Жесткий, однозначный прямой отказ
    12. Агрессивный отказ
    13. Методы борьбы с серьезными возражениями
    14. Последовательность действий для отвода серьезных возражений
22. Глава 13. Правила убеждения оппонентов в деловых переговорах
    1. Что такое убеждение?
    2. Как усилить убеждение оппонентов в своей правоте?
    3. Правила убеждения оппонентов
    4. Правило Гомера
    5. Правило Паскаля
    6. Правила Сократа
    7. Закон Парето в деловых переговорах
    8. Правило Пифагора
    9. Правило Гарри Трумэна
    10. Первый закон бизнеса
    11. Использование пословиц и поговорок в своих доводах
23. Глава 14. Что такое аргументация в переговорах и почему она важна
    1. Задача аргументации в переговорах
    2. Эффективность воздействия аргумента на оппонента
    3. Контраргументация
    4. Правила аргументации
24. Глава 15. Волшебные слова и фразы в деловых переговорах
    1. Используйте частицу «бы»
    2. Форма мягкого отказа
    3. Форма сослагательного наклонения
    4. Используйте слово «допустим»
25. Глава 16. Слова и фразы, которые не следует употреблять в деловых переговорах
    1. Слово «Почему»
    2. Слово «Боюсь»
    3. Союз «Но»
    4. Слово «Надеюсь»
    5. Слово «Сомневаюсь»
    6. Словосочетание «Всего лишь»
    7. Словосочетание «Не могу»
    8. Словосочетание «Я постараюсь»
    9. Фраза «Я вас услышал»
    10. Фраза «Ты должен» или «Вы должны»
    11. Фраза «успокойтесь»
    12. Слова или фразы, оскорбляющие оппонента, принижающие его достоинство
26. Глава 17. Научитесь вовремя и правильно задавать вопросы
    1. Сила переговоров — правильно заданные вопросы
    2. Техника задавания вопросов
    3. Закрытые вопросы
    4. Открытые вопросы
    5. Наводящие вопросы
    6. Контрвопрос
    7. Как лучше отвечать на вопросы?
27. Глава 18. Умение слушать оппонента — очень грозное оружие
    1. Слышать или слушать? В чем разница
    2. Активное слушание
    3. Как стать активным слушателем?
    4. Как стать хорошим переговорщиком?
    5. Как заканчивать активное слушание?
28. Глава 19. Несколько важных аспектов в деловых переговорах
    1. Следует ли идти на односторонние уступки в деловых переговорах
    2. Когда можно делать односторонние уступки?
    3. Не бойтесь говорить «нет». Отказы в деловых переговорах
    4. Почему многие люди затрудняются сказать «нет»
    5. Научитесь говорить «нет» в деловых переговорах
    6. Как научиться говорить «нет» в деловых переговорах
    7. Что такое компромисс в деловых переговорах?
    8. Положительные аспекты компромисса
    9. Недостатки компромисса
    10. Несколько советов, как использовать компромисс
29. Глава 20. Основные ошибки в деловых переговорах
30. Глава 21. Уместен ли в деловых переговорах «торг» по поводу цен
    1. Что же такое — торг?
    2. Умение торговаться позволяет существенно увеличивать прибыль бизнеса
    3. Процесс подготовки к торгу
    4. Несколько советов по проведению торга
    5. Как назначать начальную цену для торга
    6. Простой способ усилить свою позицию в торге
    7. Как превратить торг во взаимную выгоду?
31. Глава 22. Всегда ли нужно идти на переговоры?
    1. Когда нужно предлагать провести переговоры
    2. Когда я считаю нужным отказывать в переговорах
32. Глава 23. Как вести деловые переговоры малому бизнесу с основными партнерами по рынку
    1. Что нужно знать о переговорах с банками?
    2. Что нужно знать о переговорах с государственными службами?
    3. Переговоры с налоговиками — главное, не теряться
    4. Переговоры с различными контролирующими службами
    5. Переговоры с наемными работниками
    6. Деловые переговоры с другими бизнесами
    7. Переговоры о стратегическом партнерстве
    8. Переговоры с потенциальными покупателями малого бизнеса
    9. Как вести переговоры с покупателем малого бизнеса?
    10. Как строить деловые переговоры с поставщиками?
    11. Некоторые особенности переговоров с поставщиками, о которых не следует забывать
33. Глава 24. Немного о деловых переговорах с клиентами
    1. Схемы взаимоотношений бизнеса с клиентом
    2. Как строить деловые переговоры с клиентами по схеме B2B
    3. Бизнес для клиента по схеме B2B — как я разделял клиентов
    4. Что следует еще знать о переговорах с клиентами по схеме B2B
    5. Еще один важный совет предпринимателю
    6. Как строить деловые переговоры с клиентами по схеме B2C
    7. Клиент для бизнеса — какие бывают розничные клиенты
    8. Прав ли всегда клиент?
    9. Клиент всегда прав — откуда появился этот лозунг?
    10. Клиент всегда прав? Я так не считаю
    11. О достоинстве бизнеса
34. Глава 25. Переговоры с инвестором
    1. Переговоры бизнесмена с инвестором с целью привлечения инвестиций
    2. Что и как нужно подготовить бизнесмену для переговоров с инвестором?
    3. Переговоры инвестора с бизнесменом с целью инвестирования в малый бизнес
    4. Предоставление инвестором займа малому бизнесу с начислением процентов
    5. Предоставление инвестором займа малому бизнесу без начисления процентов
    6. Приобретение инвестором доли в малом бизнесе с участием в его управлении
    7. Приобретение инвестором доли в малом бизнесе без участия в его управлении
    8. Конфликт интересов при прямых инвестициях в малый бизнес и как его разрешить
35. Глава 26. Переговоры, не характерные для малого бизнеса
    1. Переговоры команд или групповые переговоры
    2. Распределение ролей в команде, участвующей в переговорах
    3. Конкурентные переговоры
    4. Варианты проведения конкурентных переговоров
36. Заключение

Знакомимся с автором

Немного о себе. Меня зовут Иосиф Динец. Родился в Украинском городе Винница, где и прожил первую половину своей жизни. Половину этой половины посвятил конструкторской и научно-технической деятельности. Дослужился до должности начальника отдела крупного НИИ. Сотрудников в отделе было более 100. За время работы получил около трех десятков авторских свидетельства. Три изделия, разработанные под моим непосредственным руководством, награждены медалями ВДНХ. В Виннице начал заниматься предпринимательской деятельностью.

В 1990 году переехал в Израиль. Попробовал себя на наемной работе, но больше года не выдержал. С 1991 года занимаюсь предпринимательством в сфере строительства и производства. Похвастаюсь, довольно успешно, несмотря на очень жесткую конкуренцию и тесноту на рынке.

За долгое время успешной предпринимательской деятельности в малом и среднем бизнесе накопил немалый опыт, приобрел определенные знания и навыки, да и ошибок наделал немало. Своим опытом и знаниями решил поделиться с начинающими, да и опытными бизнесменами, и написал книгу «Малый бизнес», об организации, экономике и ведению малого бизнеса. Книга получила очень лестные отзывы, и в настоящее время готовится ее второе издание в Израиле.

Считаю, что имею богатый опыт, как в научно-технической, так и в предпринимательской деятельности, которым и делюсь на страницах своего сайта http://malbusiness.com/ с вами, уважаемые читатели. Уверен, что мой опыт и знания окажутся вам полезными.

За время своей предпринимательской деятельности приходилось постоянно вести деловые переговоры во всех сферах, с которыми соприкасается бизнес. Причем переговоры как довольно успешные, так и совершенно безрезультатные.

Для совершенствования своего навыка в деловых переговорах, проштудировал много книг по переговорам известных авторов. Их опыт переносил на свою практику. И накопленные за это время знания и опыт решил изложить в этой книге.

Глава 1. Для кого и о чем эта книга?

Идея этой книги зародилась у меня уже довольно давно. Когда я только начинал активно заниматься бизнесом и столкнулся с проблемой — я просто не умел договариваться. Нужно было срочно восполнять этот пробел. С одной стороны, я восполнял его практикой. Ведь именно переговоры занимали очень весомую часть моей деятельности. И очень многому научился именно на своих ошибках. С другой стороны, стал искать ответы на многие вопросы в литературе. И с большим сожалением убедился, что в литературе очень сложно найти конкретные ответы на возникающие постоянно вопросы. Вот тогда я и понял, что бизнесменам, особенно занятым в малом бизнесе, просто нечего читать о переговорах.

По мере своего продвижения по стезе бизнеса, я все больше убеждался, что книга, конкретно повествующая о правилах ведения переговоров, что книга, предостерегающая от неверных методов ведения переговоров, по-прежнему, очень актуальна. Что нужна книга, в которой без воды и многословных теоретических рассуждений будут изложены и основные правила ведения переговоров, и способы достижения максимальных успехов в переговорах, и предостережения от ошибок, которые могут не допустить успеха в переговорах.

Это и явилось первой причиной взяться за написание этой книги.

И вторая причина — это полное отсутствие литературы о переговорах для малого бизнеса.

В крупном бизнесе переговорами могут заниматься, наряду с владельцами бизнеса и многочисленные менеджеры, проходящие специальную подготовку. Так, переговоры по снабжению может вести один менеджер, по вопросам финансов — другой, по продажам — третий и т. д. И только по глобальным вопросам переговоры может проводить владелец или генеральный директор. Поэтому переговорщикам крупного бизнеса вести переговоры гораздо проще. А специализация в переговорах позволяет им значительно сузить круг вопросов, по которым им приходится договариваться. Да и результаты переговоров не так влиятельны на судьбу бизнеса.

В малом же бизнесе все переговоры, или большую их часть, владельцу приходится проводить самому. И от их результатов очень часто зависит и судьба малого бизнеса, и прибыль самого бизнесмена. А переговоры ему приходится проводить по всем вопросам функционирования малого бизнеса. И по финансам, и по снабжению, и по продажам, и по технологии, и по ремонту и т. д.

Мне часто, особенно в самом начале своей бизнес-деятельности, приходилось в один день переговариваться и с поставщиками, и с некоторыми потребителями, и с банком, и со своими рабочими. И это кроме наличия в бизнесе еще массы текущих дел. Поэтому прекрасно представляю, как сложно бывает достигать максимальных результатов в переговорах при постоянном недостатке времени на их подготовку и проведение.

Для совершенствования своего умения вести переговоры, мне, помимо практики, довелось прочесть немало литературы на тему переговоров. Признаюсь, чтение большинства источников представляло немалую сложность. Мнения и методика проведения переговоров в них были очень различны, иногда прямо противоположны. И делается очень большой упор на теоретические и психологические аспекты ведения переговоров. Я же считаю, что для бизнесмена, особенно для бизнесмена, занятого в малом бизнесе, материал должен быть кратко и доступно изложен и прост для использования на практике. И, при написании этой книги, я выдвинул ряд требований к ней.

— В книге должно быть минимальное количество понятий, определений и теоретических рассуждений.

— В книге должно быть максимальное число практических советов и рекомендаций, необходимых бизнесмену.

— В книге должен быть сделан акцент именно на достижение обоюдовыгодных результатов переговоров, а не на переговоры с позиции силы.

— В книге должно быть приведено максимальное число уловок, хитростей и обманных стратегий, используемых недобросовестными переговорщиками.

Безусловно, каждому из Вас, уважаемый читатель, довольно часто приходится заниматься переговорами — например уговорить или, наоборот, отговорить жену или мужа что-то купить, говорить при приеме на работу с работодателем, в конце концов, вести торг на рынке при покупке чего-либо.

Так вот, для тех, кто хочет улучшить свое умение вести переговоры, добиваться в переговорах желаемого результата или поставленной цели, и написана эта книга.

Конечно, для тех, кто хочет улучшить свое умение договариваться с женой или с родственниками, эта книга будет малоинтересной.

Но для владельцев бизнесов, особенно малых бизнесов, она, я надеюсь, будет полезна и интересна.

Эта книга может быть полезной и для предпринимателей, специализирующихся в бизнесе МЛМ, и для предпринимателей, ведущих свой бизнес в интернете.

В этой книге нет готовых шаблонов ведения деловых переговоров на все случаи жизни. Но в ней есть конкретные рекомендации по основным аспектам ведения деловых переговоров, и советы по ведению конкретных деловых переговоров для достижения в них максимальных результатов.

Я надеюсь, что эта книга поможет Вам, уважаемый читатель:

— Повысить свой авторитет среди клиентов, поставщиков и деловых партнеров вашего бизнеса.

— Поднять свой авторитет и популярность в бизнес-среде.

— Склонять людей к вашим предложениям, к вашей точке зрения.

— Улучшить ваши деловые навыки.

— Избегать споров и ссор.

— Поддерживать хорошие и ровные отношения с деловыми партнерами и своими работниками.

— Поможет работать более эффективно, поможет больше зарабатывать.

Поищите в интернете, и вы найдете множество книг и еще большее множество статей, посвященных деловым переговорам. Но если вы заняты в малом бизнесе, то вряд ли найдете много информации для себя: большинство книг и статей написано в расчете на тех, кто заинтересован в чисто теоретических аспектах данного вопроса. В результате получается, что книги и статьи переполнены теорией и оторваны от практической жизни.

Эта книга совсем иная. Она проста для понимания и чтения и, что самое главное, применима в практической деятельности, рассказывая вам о том, как надо поступать и как не надо в деловых переговорах!

Вы можете прочитать эту книгу от корки до корки, если хотите, а можете просматривать главы выборочно, поскольку она составлена таким образом, что можно начинать чтение с любого места.

Прочитав эту книгу Вы узнаете, как получить максимальные результаты от деловых переговоров, как наиболее эффективно их проводить.

Глава 2. Переговоры — спутники всей человеческой жизни

Все мы, начиная с детского возраста и на протяжении всей жизни, постоянно ведем переговоры. Это могут быть переговоры с детьми по поводу их поведения. Это могут быть переговоры работника с начальником о повышении зарплаты. Это могут быть переговоры с партнером по вопросу развития бизнеса. Это могут быть переговоры на все случаи жизни. Просто мы далеко не всегда задумываемся о том, что ведем переговоры.

Жизнь очень многогранна, и от того, насколько грамотно мы сумеем провести переговоры, зависят многие ее аспекты. Это и бизнес, и карьера, и отношения в семье, и отношения с соседом и многое, многое другое.

Поэтому, прежде всего, предлагаю выяснить, что же такое переговоры и чем они отличаются от простого разговора.

Что такое переговоры?

Давайте представим себе довольно часто встречающуюся ситуацию. Два человека встречаются, чтобы согласовать между собой два разных решения одной и той же проблемы. Например, два соседа хотят уточнить границы своих дачных участков. Они вступают во взаимодействие, пытаясь решить возникшую проблему. При этом они могут использовать разные стили поведения, предлагая оппоненту свои, порой взаимоисключающие, доводы. Но, несмотря на различные методы убеждения, они пытаются найти решение возникшей проблемы. Возможно, они смогут договориться и найти взаимоприемлемое решение. Возможно нет. Но пытаясь договориться, они ведут переговоры.

Есть два расхожих мнения, что же такое переговоры. Многие считают, что переговоры — это прерогатива бизнесменов и дипломатов. Что только они ведут переговоры. Другое мнение — прямо противоположное. Многие считают любую беседу между людьми переговорами. Как всегда, истина посредине. Переговоры ведут не только бизнесмены и дипломаты. Но и обычная встреча людей, их беседа или разговор — это не переговоры. Так что же такое «переговоры» на самом деле?

Можно привести очень много формулировок переговоров, которые приводят многие авторы. Приведу для примера лишь некоторые. Вот что говорит по этому поводу Википедия. «Переговоры — коммуникация между сторонами (переговорщиками) для достижения своих целей, при которой каждая из сторон имеет равные возможности в контроле ситуации и принятии решения.» В толковом словаре Ушакова дается следующая трактовка. «Переговоры — обмен мнениями для выяснения условий какого-нибудь соглашения.» И большинство других источников дают подобные формулировки. Но пора дать и свою формулировку.

Переговоры это взаимодействие людей, в котором две (бывает и более) стороны, имеющие свои позиции, обмениваются информацией с целью сблизить эти позиции и принять (или не принять) решение, которое в какой-то мере удовлетворяет обе стороны.

И в глубокой древности и сегодня любой человек, не живущий в изоляции, ведет переговоры. Переговоры — это факт повседневной жизни. Переговоры — это основное средство получить от других людей то, чего вы хотите и дать им то, в чем они нуждаются. Переговоры — это самое эффективное средство разрешить возникшие разногласия между людьми. Альтернативой переговорам может являться только конфликт.

Чем же переговоры отличаются от простого разговора или беседы?

Характерные признаки переговоров

Для того чтобы переговоры состоялись, позиции сторон не должны абсолютно совпадать. Например, семейная пара решила купить новый мебельный гарнитур. Но жена хочет гарнитур светлых тонов, а муж темных. Как видим, их позиции явно не совпадают. И, если в семье нет диктата одной из сторон, стороны прибегают к переговорам. И пытаются мирно (что бывает далеко не всегда) сблизить свои позиции.

Наконец они пришли к общему знаменателю, выбрали гарнитур. И начинают переговоры с продавцом. О чем переговоры? Конечно, если гарнитур уже выбран, о цене. Да, торг — это тоже переговоры. Конечно, если продавец назвал цену, и покупатель согласен, то и переговариваться не о чем. Но, например, продавец озвучил цену, но покупатель с ней не согласен и просит ее снизить. В этот момент позиции продавца и покупателя не совпадают и начинается процесс переговоров. Итак.

— Первый признак переговоров — это некоторое или полное несовпадение позиций сторон. Муж и жена хотят разные гарнитуры. Продавец хочет цену выше, а покупатель ниже.

— Второй признак — наличие предмета для переговоров. Это еще одно условие для проведения переговоров. Т.е. должна быть взаимная заинтересованность сторон в проведении переговоров. В нашем примере предмет переговоров — мебельный гарнитур. В первом случае жена хочет один, а муж другой. Во втором случае у продавца есть гарнитур, а вторая сторона хочет его купить.

— Третий признак. Чтобы переговоры были переговорами, каждая из сторон должна иметь возможность сказать «Да», «Нет» или найти компромисс. Т.е. переговоров быть не может, если у одной стороны есть право ставить условие, а у другой стороны такого права нет. Например, приказ начальника подчиненному. Или требования полиции предъявить документы. Конечно, можно и в таких случаях вступать в переговоры. Но возможность эта может закончиться плачевно.

Глава 3. Что такое деловые переговоры?

Одной из основных сфер деятельности владельца малого бизнеса являются деловые переговоры. Переговоры приходится вести постоянно на протяжении всей деятельности бизнесмена и, чем бизнес крупнее, тем более весома эта сфера деятельности.

Что же принято называть деловыми переговорами. Деловые переговоры — это обмен мнениями с деловой целью для достижения взаимных договоренностей.

Деловые переговоры — это процесс, позволяющий сторонам попытаться договориться по любым вопросам бизнес-деятельности. Причем результаты переговоров не всегда бывают заранее ожидаемыми. Иногда, в результате переговоров, одна сторона приобретает, а другая теряет. Но обе стороны, во время переговоров, должны стремиться к обоюдной выгоде для сторон. И в этой книге я акцентирую внимание на том, как превратить переговоры в эффективный и обоюдовыгодный способ принятия решений. Как сделать так, чтобы результат переговоров был максимально выгодным для каждой из сторон.

Естественно, для того чтобы состоялись переговоры, позиции двух сторон изначально не должны совпадать. Чтобы переговоры можно было назвать именно «переговорами», у обеих сторон должно быть свое мнение по тому или иному вопросу, каждая сторона имеет право свое мнение высказать и согласиться или не соглашаться с другой стороной. В результате переговоров совершенно не обязательно, что стороны договорятся, придут к взаимовыгодному решению.

Люди поэтому и учатся умению вести деловые переговоры, чтобы их большее количество завершалось успешно.

От умения правильно вести переговоры, в значительной степени зависит успех малого бизнеса. Основное назначение переговоров — принятие участвующими в них сторонами удовлетворяющего их решения, соответствующего ожиданиям обеих сторон. Т.е. переговоры можно считать успешными, если вы не только достигли в них своей цели, но и противоположная сторона осталась удовлетворенной.

Я уже писал выше, владельцу малого бизнеса приходится вести переговоры и с потребителями продукта его производства или услуг, поставщиками материалов и комплектующих, переговоры в банках, переговоры по аренде производственных площадей и т. д.

В розничной торговле требуется вести постоянные переговоры продавцов с клиентами. Невозможно, без умения вести переговоры, получить, при необходимости, ссуды или инвестиции. Невозможно увеличить продажи в малом бизнесе, если продающая сторона не умеет вести переговоры с клиентами.

Как видите, от умения вести переговоры во многом зависит успех вашего бизнеса. Очень часто, при помощи грамотно проведенных переговоров, можно заработать гораздо больше, чем от непосредственной производственной деятельности. Ни одна успешная сделка в бизнесе не совершается без успешно проведенных переговоров.

Деловые переговоры — это и стратегия и тактика. Но, я считаю, что в малом бизнесе стратегия переговоров, хоть и очень важна, но уходит на второй план. Переговоры в малом бизнесе часто бывают спонтанными. Я думаю, что переговоры в малом бизнесе — это набор тактических приемов, которые, однако, должны быть структурированы и систематизированы. Иначе они превратятся в набор приемов типа «делайте» или «не делайте», используемых невпопад и кроме вреда, ничего не приносящих.

Умению вести переговоры необходимо учиться на протяжении всей своей деятельности бизнесмена.

Есть очень много литературы, обучающей тому, как вести переговоры, как склонять противоположную сторону к вашему мнению, как одеваться для переговоров и т. д. В своей книге я буду ссылаться на некоторые, заслуживающие, на мой взгляд, внимания источники и давать рекомендации, что еще можно почитать на эту тему, для желающих более глубокого знакомства с вопросами переговоров.

Деловые переговоры — это умение, которое можно приобрести лишь через практику. Поэтому я стремился основное внимание в этой книге уделить практике, практическим навыкам в переговорах. И дать максимальное количество советов из своей практики, считая этого вполне достаточным для бизнесмена. А если вы захотите углубить процесс обучения переговорам, углубить свои теоретические познания в этом вопросе — к вашим услугам, как уже сказано, огромное количество литературы.

Но ни в одном источнике невозможно найти ответы на все случаи жизни. Так и в вопросах переговоров невозможно детально разобрать все возможные ситуации. Ведь переговоры на то и переговоры, и результат их зависит от мнения как вашей, так и противоположной стороны.

Задача же этой книги о переговорах ознакомить с общими принципами ведения переговоров, которые помогут владельцу малого бизнеса избирать верную стратегию и тактику в переговорах, по возможности, избегать ошибок, находить верный тон в переговорах.

Глава 4. Можно ли научиться вести деловые переговоры?

Хочу обратить внимание на очень важный вопрос. Можно ли научиться искусству деловых переговоров, или это удел врожденных качеств? Я уверен, что правильному и успешному ведению переговоров может научиться каждый человек. Пусть это не будет уровень дипломатов с дипломами престижных учебных заведений, но вполне достаточный уровень для ведения деловых переговоров в малом бизнесе.

Многие известные переговорщики утверждают, что умение вести переговоры заложено в каждом человеке. Ведь еще первобытные люди как-то договаривались между собой. Что же говорить про сегодняшний день. Даже маленькие дети в своих играх умеют договариваться.

Ведение переговоров, поиск компромиссов, урегулирование конфликтов — это неотъемлемая часть жизни практически любого человека. Это очень важная часть человеческого общения. И, хотим мы того, или не хотим, совершенствоваться в переговорах просто необходимо. Умение правильно и эффективно вести переговоры может очень значительно повлиять на улучшение уровня жизни, даже изменить к лучшему финансовое положение человека.

И очень положительно то, что умение вести переговоры — это навык. А любой навык можно совершенствовать и улучшать. Переговорщиками не рождаются, искусству переговоров можно научиться.

В том числе можно научиться и ведению деловых переговоров. Причем научиться самостоятельно. Повторяю, для этого не нужно заканчивать высшие учебные заведения или, даже, курсы переговорщиков. Вполне достаточного уровня ведения переговоров в бизнесе можно достигнуть самообучением.

Есть несколько составляющих успеха в самообучении вести деловые переговоры в малом бизнесе.

— Первая составляющая — это ежедневный опыт простого человеческого общения. Каждый из нас ежедневно ведет переговоры в семье, в частной жизни. Они бывают удачными и, скажем так, не очень удачными.

Мы чаще всего не отдаем себе отчет в причинах наших неудач. И не используем реальный ежедневный опыт, который с успехом можно использовать в деловых переговорах. Ведь и в бизнесе и в повседневной жизни переговоры требуются для достижения какой-либо цели. И в бизнесе и в повседневной жизни умение общаться с людьми имеет решающее значение для достижения своей цели.

И этому умению нужно учиться на протяжении всей жизни. В конце своего жизненного пути Джон Рокфеллер сказал, что:

«Умение обращаться с людьми такой же покупаемый товар, как сахар или кофе. И я готов платить за такое умение больше, чем за любой товар в этом мире».

— Вторая составляющая — это повышение интеллектуального и образовательного уровня. И чем бизнес больше, тем этот уровень должен быть выше для успешного ведения переговоров.

Времена, когда с растопыренными пальцами решались многие вопросы между бизнесменами, ушли в прошлое. Сейчас на первый план выходит умение бизнесмена вести свой бизнес, и, не в последнюю очередь, умение вести переговоры. Без этого умения нет смысла говорить о развитии и расширении своего малого бизнеса.

Хочу сказать, что для занятий бизнесом не обязательно требуется высшее образование. Но постоянное самообразование бизнесмену необходимо. Это может быть чтение и изучение деловой литературы. Даже простое чтение статей и художественной литературы расширяет кругозор и интеллект, позволяет уверенней чувствовать себя в переговорах. Поверьте мне, иногда к месту сказанная цитата, пример или, даже, анекдот, может кардинально повлиять на итоги переговоров (естественно, в вашу пользу).

— Третья составляющая –научиться преодолевать свою скованность и неуверенность. В начале своего пути в бизнесе многие очень скованно и неуверенно себя чувствуют при деловых переговорах. На многих давит авторитет собеседника, особенно, если он опытный бизнесмен.

Многие стесняются торговаться по цене, как на продукт своего производства, так и на приобретаемые материалы. И только практика (т.е. постоянные переговоры) может освободить вас от этой стеснительности и скованности. Первое время пересиливайте себя, не стесняйтесь просить о скидках в цене, не стесняйтесь просить повышения в цене своего продукта.

— Четвертая составляющая — не бояться получить отказ в переговорах. Только начав переговоры, вы можете чего-либо добиться. Под лежачий камень, как говорит пословица, вода не течет. Только проводя переговоры, вы будете приобретать необходимый опыт ведения переговоров, терять скованность, будете учиться не теоретически, а практически.

Не бойтесь, начав переговоры, получить в результате отрицательный ответ. Многие этого очень боятся и поэтому не решаются начинать переговоры. Многие считают еще до начала переговоров, что отрицательный результат предрешен и не пытаются что-либо делать. Это очень распространенная ошибка. Повторяю, не начав переговоры, вы ничего не добьетесь. А начав их, у вас есть, может быть даже незначительные, но шансы на успех. При этом вы получаете необходимый опыт, учитесь на своих ошибках.

И, в заключение этой главы хочу привести наиболее важную, на мой взгляд, составляющую успеха в обучении умению вести деловые переговоры — анализировать и делать выводы. Анализировать, прежде всего, неудачные переговоры. Искать ошибки и больше их не допускать. Анализировать удачные переговоры. В чем заключался успех, что нужно брать на вооружение для будущих переговоров. Анализировать, читая эту книгу. Думайте, что из сказанного подходит вашему бизнесу, а что нет. Анализируйте, как вы могли бы применить изложенное в этой книге в практике своего бизнеса.

Глава 5. Какие переговоры мы проводим в малом бизнесе

Деловые переговоры отличаются большим обилием как видов, так и стилей. Виды переговоров будут отличаться и от направленности переговоров, и от времени и места их проведения, и от характеров переговорщиков, и от их настроения и еще от многих причин. И каждому виду переговоров желательно подобрать и соответствующий стиль.

Все, без исключения, деловые переговоры в малом бизнесе можно разделить на две основные группы: плановые переговоры и переговоры ситуационные.

— К плановым переговорам относятся переговоры, заранее оговоренные, проводимые по желанию обеих сторон и назначенные по согласованию обеих сторон на определенное время. Это основная группа переговоров. И эта группа переговоров включает основные виды переговоров и их стили.

— Ситуационные переговоры возникают неожиданно для одной из сторон. Т.е. они могут возникнуть по желанию только одной стороны и нежелательно для другой. И, чаще всего, переговоры этой группы следует перевести в плановые переговоры.

По планированию в достижении желаемого результата, деловые переговоры могут быть двух типов — переговоры для совершения одноразовой сделки и переговоры, ориентированные на долгосрочное сотрудничество.

— Переговоры для совершения одноразовой договоренности предусматривают заключение сделки и не предусматривают дальнейший контакт между сторонами. В таких переговорах обе стороны преследуют одну цель — получить наиболее выгодные условия по однократной сделке. Например, переговоры по покупке недвижимости.

— Переговоры, ориентированные на долгосрочное сотрудничество предусматривают долгосрочное сотрудничество сторон. Например, переговоры с партнерами, с поставщиками, с клиентами, со своими сотрудниками и т. д.

По количественному составу переговоры могут быть двухсторонними и многосторонними. Думаю, пояснять тут нечего. Добавлю только, что в данном случае речь идет о числе сторон в переговорах, а не о числе людей в переговорной группе. Многосторонние переговоры могут приобретать форму совещаний, заседаний, конференций. Но в этой книге будут рассматриваться, в основном, двухсторонние переговоры, как наиболее характерные для малого бизнеса.

По отношению к бизнесу, переговоры могут быть внешние и внутренние. И здесь особых пояснений не требуется. Внутренние переговоры проводятся внутри бизнеса. Например, между сотрудниками бизнеса, между руководителями и подчиненными, между партнерами в бизнесе, если они есть. Внешние переговоры — это переговоры вне бизнеса. Например, с поставщиками, клиентами, внешними партнерами.

По форме проведения деловых переговоров, они могут проводиться в виде дискуссий, споров, различных бесед. Основные формы ведения деловых переговоров следующие.

— Конструктивная беседа. Стороны обмениваются мнениями в спокойной, деловой обстановке. Каждая из сторон воспринимает и принимает сказанное другой стороной. Стороны согласовывают общие детали и план совместных действий. Такая форма переговоров характерна для бизнесов, совместно ведущих какой-то проект. Например, бизнесы совместно выпускают продукт и каждый изготавливает свою часть.

— Инструктивная беседа. Передача информации одной стороной другой стороне. Как правило, в форме наставления, пожелания, инструкции. Цель при этом одна. Передать информацию доступно и понятно для другой стороны и заставить другую сторону получить и понять эту информацию. Например, выдача заданий подчиненным.

— Убеждающая беседа. Проводится для достижения желаемой цели путем убеждения, с использованием логических рассуждений, весомых аргументов и серьезных доводов. Например, при решении разногласий партнеров по бизнесу. Или при доказательстве выгодности проекта инвестору.

— Переговоры в виде дискуссии. Стороны отстаивают свои позиции, дискутируя и пытаясь прийти к общему, взаимовыгодному решению. Каждая сторона отстаивает свои позиции, приводя весомые доводы, обоснования, доказательства своей правоты.

— Спор. Нежелательная, но часто встречающаяся форма переговоров. Причем, чаще всего переходящая из других форм. И очень редко заканчивающаяся принятием взаимовыгодных решений. Другими словами такую форму деловых переговоров можно назвать «кто кого переговорит».

По стилю ведения переговоров, их можно разделить на «жёсткий», «мягкий» и «конструктивный». Более детально о каждом из этих стилей мы поговорим в дальнейшем.

Как я уже отмечал, видов переговоров в малом бизнесе очень много. И очень условно, переговоры можно разделить на некоторые типы по тематике переговоров.

В малом бизнесе я условно разделяю переговоры по следующей основной тематике:

— Переговоры с потребителями ваших товаров или услуг. Это переговоры о цене на выпускаемый вами продукт, его качестве, а также условиях обслуживания, сроках поставок и т. д.

— Переговоры с вашими поставщиками материалов и комплектующих. Это переговоры о ценах на них, сроках поставок, их качестве и т.д.;

— Переговоры с банками или с другими финансовыми организациями.

— Переговоры с налоговыми инстанциями и различными контролирующими органами.

— Переговоры со своими наемными работниками.

— Переговоры с внутренними партнерами, если они есть или с потенциальными партнерами до открытия совместного бизнеса.

— Переговоры продавца с клиентами в розничной продаже.

Думаю, этот перечень далеко не полон. Он зависит и от типа и направленности малого бизнеса, и от периода развития бизнеса и т. д. В этом списке нет и ранжирования по важности переговоров. Самими важными будут проводимые именно в текущий момент переговоры.

Поэтому перейдем к рассмотрению особенностей и отличий каждого из типов. Попробуем более подробно разобрать переговоры по предложенной тематике. И попытаемся выяснить особенности каждого вида переговоров.

Что нужно знать о ситуационных переговорах

Ситуационные переговоры возникают неожиданно для одной из сторон. Например, клиент малого бизнеса неожиданно приехал с какими-либо требованиями или предложениями. Или поставщик материалов решил срочно предложить вам свои услуги. Вы к этому не готовы и должны вести переговоры экспромтом. Бывают случаи, когда и возможный потребитель сваливается, как снег на голову.

Конечно, нормальные люди и бизнесмены всегда заранее звонят по телефону и назначают встречу. Но, к сожалению, и в бизнесе, и в жизни, встречаются и неадекватные люди, считающие, что нормы нормального поведения не для них. Для того, чтобы не понести при этом потерь, вы должны быть готовыми к таким ситуациям. Я могу дать два совета, которыми сам пользовался.

Что делать, если это предложения неожиданно нагрянувшего поставщика или возможного потребителя. Прежде всего, сразу же оценить предложения, и, если они вас не заинтересовали, отправить нежелательного посетителя туда, откуда он пришел.

А если предложения имеют для вас смысл, но их нужно обдумать или проверить, предложите провести еще одну встречу по этим вопросам, переведя, таким образом, переговоры в плановые.

Но часто ситуационные переговоры возникают при наличии каких-нибудь претензий клиентов к вашему малому бизнесу. Например, претензии к качеству поставляемой вами продукции. К таким переговорам необходимо быть готовыми всегда. Для подготовки таких переговоров бизнесмену необходимо смоделировать возможные ситуации, возможные претензии (их не так уж и много) к нему и подготовить возможные ответы.

Ну а вести себя в возникшей неожиданно ситуации нужно сдержанно. Выслушивать претензии нужно спокойно, сразу не оправдываться. Выслушав, сделать паузу, обдумать ответ. Паузы в таких случаях следует брать почаще.

Необходимо перевести переговоры в выгодный для вас ритм и успокоить собеседника. Выслушав собеседника, нейтрализуйте его негативные эмоции мягкой, ничего не значащей фразой. Например, фраза: «Вы правы, мне это тоже не понравилось бы, я разберусь в этом и непременно исправлю ситуацию», или что-то в этом роде, позволит разрядить обстановку.

И, возможно, вы сможете объясните собеседнику, что вам требуется время для разбирательства. После этого следует назначить время, когда вы сообщите оппоненту принятое решение по его претензии. Таким образом, вы опять же переводите переговоры из ситуационных в плановые.

Жесткий стиль деловых переговоров

Этот стиль переговоров носит авторитарный, ультимативный, неуступчивый характер. Переговоры одной, либо обеими сторонами ведутся с позиции силы, с почти полным отсутствием гибкости и склонности к компромиссу. Такой стиль переговоров преследует одну главную цель — победить любой ценой.

Очень точно такой стиль переговоров некоторые авторы называют «большевистский». Действительно, жесткий стиль переговоров очень напоминает большевистский стиль управления и взаимоотношений, стиль с позиции силы.

Суть жесткого стиля — отсутствие гибкости, неуступчивость, нежелание или неспособность к взаимным компромиссам, ведение переговоров с позиции силы. Переговорщик жесткого стиля пытается получить максимум, он действует путём давления, угроз, манипуляций, иногда просто обмана. Он не делает уступок, однако требует уступок от противоположной стороны.

Многие считают, что жесткий стиль переговоров отличается грубостью, хамством, обидами оппонента. Конечно, и такое случается. Но, как правило, жесткий стиль — это полная неуступчивость позиции. Которую можно выражать и довольно мягко, не используя грубости.

Можно выделить несколько характерных признаков жесткого метода ведения переговоров и таких переговорщиков.

— Жесткий переговорщик будет удовлетворен только в том случае, если противоположная сторона полностью примет его условия. Для него важна только победа в переговорах. Для него переговоры больше соревнование, а не сотрудничество.

— Жесткий переговорщик с самого начала предъявляет максимальные требования и в дальнейшем не согласен искать компромиссные решения.

— Жесткий переговорщик считает любой компромисс проявлением слабости.

— Жесткий переговорщик практически полностью игнорирует функцию времени, готов вести переговоры сколько угодно, до полной победы. Иногда такой стиль приносит успех в одноразовых сделках, но не пригоден для долговременного сотрудничества.

— Жесткому переговорщику неважно, прав он или нет, интересы противоположной стороны его не интересуют. Он считает, что всегда прав.

— Жесткий переговорщик часто придерживается эмоциональной тактики ведения переговоров. Он может переходить на повышенные тона, даже на крик, грубость. Если ему что-то не по нраву, может прервать переговоры.

— С жестким переговорщиком практически бесполезно о чем-нибудь договориться. У него есть только одна точка зрения — своя, и только она может быть правильной. Для него не существует слов «справедливо», «благородно» и «оптимально». Он приходит на переговоры, чтобы получить выгоды только для себя.

— Жесткому переговорщику свойственно повышение своих требований с каждой последующей уступкой противоположной стороны. Часто бизнесмены повышают свои требования к клиентам, поставщикам, своим работникам.

— Жесткий переговорщик может использовать ложную информацию, если с ее помощью может решить результат переговоров в свою пользу.

Жесткий стиль переговоров позволяет добиться успеха только в том случае, если переговорщик обладает реальной силой и может вести переговоры с позиции силы. Например, если бизнесмен является крупным поставщиком какого-либо товара, особенно, если рынок не насыщен таким товаром. Рыночная сила поставщика будет проявляться и в переговорах.

Если же реальной силы у таких переговорщиков нет, они с большой долей вероятности в переговорах ничего не добьются.

Жесткий стиль переговоров чаще всего встречается при совершении одноразовой сделки. В таких переговорах, как правило, одна сторона выступает в качестве «просителя».

К этому хочу добавить, что жесткие переговоры могут возникнуть и у довольно мягких переговорщиков. Многие опытные переговорщики считают, что жесткие переговоры возникают из-за недостаточной подготовки к переговорам. Если подготовиться хорошо, то никакой жесткости не будет — переговоры будут конструктивными.

Мягкий стиль деловых переговоров

Мягкий стиль ведения деловых переговоров обычно характеризуется уступками одной стороны, либо обеими сторонами. Естественно, мягкий стиль переговоров способствует быстрому заключению соглашений, нередко в ущерб своим интересам.

Мягкий стиль переговоров может привести к получению одномоментного выигрыша в единичных сделках. Но при долгосрочном сотрудничестве может работать только при двухсторонних уступках, и оказывается неработающим при уступках односторонних.

Представители мягкого стиля переговоров стремятся быть уступчивыми и неконфликтными, идут на уступки даже в одностороннем порядке, чтобы продемонстрировать свою готовность к сотрудничеству.

Это работает, если и противоположная сторона выступает с такой же позиции. Но если с другой стороны переговорного стола сидит жесткий переговорщик, то представитель мягкого стиля заранее обречен на неудачу.

Как уже было сказано, мягкий переговорщик будет стремиться к поиску компромисса в переговорах. Обычно он не уверен в силе своей позиции, и потому будет искать компромиссные решения.

С одной стороны такие переговорщики способны налаживать партнерские взаимоотношения и устанавливать деловые связи с поставщиками, клиентами, с другими бизнесами. С другой стороны, очень редко бывают случаи, когда компромисс возможен в одностороннем порядке. Часто бывают другие варианты — поиск взаимных компромиссов, или четкое выделение своей позиции в переговорах. В таком случае мягкий переговорщик никогда не достигнет своей цели.

Можно выделить характерные признаки мягких переговоров и переговорщиков.

— Мягкий переговорщик позволяет удовлетворить требования противоположной стороны.

— Мягкий переговорщик пытается найти компромисс в удовлетворении интересов противоположной стороны и своих собственных интересов. Такой исход возможен только при желании обеих сторон.

Ведение переговоров в мягком стиле не желательно, поскольку теряется смысл переговоров для одной из сторон (возможно, той, которую вы и представляете). Если в ходе переговоров заботиться только об интересах противоположной стороны, совершенно нет гарантии, что противоположная сторона в дальнейшем позаботится о ваших интересах.

Этот стиль больше напоминает одностороннюю просьбу, которую «мягкая» сторона выполняет, иногда пренебрегая собственными интересами.

Варианты проведения жестких и мягких переговоров

Теперь поговорим о том, что следует ожидать от переговоров, когда сталкиваются переговорщики того или иного стиля ведения переговоров. Таких вариантов в данном случае может быть только три.

Конечно, я выбираю для этих примеров только переговорщиков, наиболее характерно представляющих эти стили.

Переговоры двух жестких переговорщиков

От таких переговоров обычно ничего путного ждать не приходится. Партнеры подчеркивают превосходство только собственных интересов. Предложения одной из сторон рассматриваются ею не только как единственно возможные для этой стороны, но и непременно принимаемые другой стороной. При этом никому нет никакого дела до интересов и проблем другой стороны. Абсолютное и безусловное предпочтение отдается собственному решению, которое выражается и навязывается всеми возможными методами.

Жесткие переговоры очень быстро могут перерасти в спор. И в споре этом возможно все — и нецензурные выражения, и взаимные оскорбления, угрозы, неразбериха, шоковые эффекты и т. д. Все эти приемы могут быть использованы в любое время с целью навязывания оппоненту своего мнения.

Возможные варианты прохождения и исхода подобных переговоров:

— Один из переговорщиков окажется более жестким и напористым, более уверенным в себе и заставит второго сломаться и согласиться на свои условия.

— Оба переговорщика останутся при своем мнении и не добьются каких-либо результатов, разбегутся и будут обвинять друг друга в неудавшихся переговорах.

— Конфликт сторон, возникший на таких переговорах перерастает в личную постоянную вражду.

— Как наилучший вариант исхода таких переговоров может быть их отсрочка или перенесение.

Переговоры двух мягких переговорщиков

Очень трудно представить себе такие переговоры. Это что-то вроде обмена мнениями. Такие переговоры обычно заканчиваются поиском компромиссного решения, которое удовлетворяет обе стороны. Возможные варианты прохождения и исхода подобных переговоров:

— Нередко принятые решения могут быть невыгодными одной из сторон, а иногда невыгодными для обеих сторон.

— Вопрос, являющийся темой переговоров, рассматривается сторонами как общая проблема.

— Стороны формулируют свои цели достаточно четко и открыто, не пытаются ввести в заблуждение оппонента.

— Слабые места и личные проблемы также обсуждаются открыто и не используются для давления другой стороной.

— Вся предоставляемая сторонами информация правдива и достаточна.

— Стороны рассматривают все возможные варианты решения, не смотря на нудность и длительность этого процесса.

— Если вариант принимаемого решения требует времени для его реализации одной из сторон, он откладывается настолько, насколько это вообще возможно.

— Угрозы, внесение неразберихи, использование ошибок партнера неприемлемы для сторон и рассматриваются как вредные явления.

— Используется любая возможность не прибегать к помощи силового потенциала ни одной из сторон.

— Каждая из сторон пытается войти в положение оппонента, поставить себя на его место.

Переговоры жесткого переговорщика с мягким

Казалось бы, тут без вариантов, решения будут приняты в пользу жесткого переговорщика. Но возможны если не варианты, то некоторые нюансы. Нюансы, прежде всего в том, что позиции у переговорщиков могут быть разные. Зависеть эти позиции могут и от силы или положения каждой из сторон на рынке. Либо в полной неприемлемости условий «жесткой» стороны. И далеко не всегда жесткий переговорщик может быть в роли сильной стороны. Он может быть и в роли «просителя».

Например, жесткий переговорщик приходит в поставщику, занимающему сильную позицию на рынке просить об отсрочке платежей за материалы, которые он хочет приобрести. И получает мягкий, но убедительный отказ. И куда он будет девать свою жесткость? И его лозунг «только победа» превращается в пустые слова.

И возможные варианты исхода переговоров жесткого и мягкого переговорщиков далеко не всегда предсказуемы. А для достижения своих целей, заставляют жесткого переговорщика идти на уступки.

— Казалось бы — это хороший вариант ведения переговоров для жесткого переговорщика. Но чаще всего, это может быть только его временным успехом, успехом в разовой сделке. Отношения между переговорщиками, в случае такой победы, будут испорчены навсегда.

— Условия уступившей безропотно стороны могут измениться в лучшую сторону. И в дальнейшем, вполне возможно, выигравшей стороне придется идти на поклон к проигравшей.

— Пренебрежение жестким переговорщиком позиции, выбранной второй стороной чаще всего приведёт к срыву, или переносу переговоров.

— Жесткий оппонент излишне преувеличивают значимость своих интересов, но не исключает возможности взаимовыгодного соглашения.

— Для жесткого оппонента предпочтение отдается собственному решению, но границы дозволенного и возможность уступок воспринимаются как необходимое условие.

— Раздражение жесткого оппонента обычно подавляется либо выражается скрыто для оппонента.

— Недооценка собственной силы порождает чувство беспомощности, апатии и зависимости у «мягкой» стороны переговоров.

— Переговоры с более сильной стороной порождают неудовлетворение более слабой стороны, и порождает вседозволенность сильной стороны.

Конечно, практически не бывает абсолютно жестких и абсолютно мягких переговорщиков. Чаще всего стиль переговоров определяется конкретной ситуацией. А ситуация на рынке бывает очень переменчивой. И переговорщик, сегодня жестко выступающий с позиции силы, вполне может завтра прийти к мягкому переговорщику в роли просителя.

Поэтому переговоры необходимо вести не с жестких или мягких позиций, а конструктивно, т.е. взаимовыгодно. И именно на правильное проведение таких переговоров будет акцентировано основное внимание в этой книге.

Конструктивный стиль деловых переговоров

Как вы могли убедиться из прочитанного выше, и мягкие и жесткие переговоры в малом бизнесе, обычно, ни к чему хорошему не приводят. Да, бывают обстоятельства, периоды в жизни малых бизнесов, когда приходится идти на односторонние уступки (мягкий стиль) или наоборот, можно прибегать к неуступчивости, отстаиванию только своих интересов (жесткий стиль).

Но чтобы добиваться успехов в переговорах, переговоры необходимо проводить конструктивно, учитывая и свои и чужие интересы. Необходимо договариваться, а не действовать с позиции силы или слабости. Поэтому наиболее предпочтительный стиль переговоров — конструктивный. Только этот стиль позволяет удовлетворить обе стороны переговорщиков, только этот стиль позволяет сохранить добрые, деловые отношения, причем как в краткосрочном периоде, так и в долговременной перспективе.

Я не буду много писать об этом стиле переговоров. В вышеизложенных главах практически все советы по проведению конструктивных переговоров будут изложены.

Хочу лишь привести формулировку конструктивного переговорного процесса, которую дал Гэвин Кеннеди — один из лучших авторов книг о переговорах:

«Переговоры — это процесс поиска условий для получения того, что нужно нам, у того, кто чего-то хочет от нас. Переговоры представляют собой явный обмен или сделку между сторонами, которые хотят что-то получить друг от друга. Этот обмен носит добровольный характер».

И хотя Кеннеди формулирует просто принцип переговоров, его формулировка подчеркивает именно конструктивный их характер. Добавлю только (и буду повторять еще много раз в этой книге), что успешность в деловых переговорах, конструктивный стиль предусматривает именно в их взаимной выгодности.