Фишка: Сделайте фото с клиентом у двери новой квартиры (с разрешения). Разместите в сторис: «Ещё одна счастливая семья нашла свой дом»
Что проверить
1. Выписка из ЕГРН (не старше 5 дней)
Собственник;
Обременения (ипотека, арест, запрет);
Кадастровая стоимость.
2. Правоустанавливающие документы
Договор купли-продажи, дарения, прививатизации;
Свидетельство о наследстве.
3. Согласие супруга
Если квартира куплена в браке — обязательно.
Даже если разведены — если покупка была в браке.
4. Разрешение органов опеки
Если собственник — несовершеннолетний.
5. Справка об отсутствии задолженности по ЖКХ
Чтобы покупатель не получил чужие долги.
6. Акт приёма-передачи перепланировки
Если менялась планировка.
Самовольная перепланировка — риск.
7. Паспорта всех собственников
Для проверки личности.
Совет: Используйте чек-лист (см. п. 15.6). Даже если всё в порядке — клиент увидит: вы всё проверили.
Фраза-успокоение: «Документы в порядке: один собственник, нет обременений, согласие супруга есть. Сделка безопасна.»
Видеообзор — мощный инструмент
Короткое видео (1–2 минуты) в 3 раза повышает интерес.
Что включить:
Общий план дома и подъезда;
Вход в квартиру;
Плавный обход всех комнат;
Крупные планы: санузел, кухня, балкон;
Вид из окна;
Окрестности: двор, парковка, магазин.
Совет: Добавьте текстовые таблички: «90 м², 3 комнаты, ремонт 2023»
«Тихий двор, закрытая территория»
Где разместить: RuTube, VK, MAX, Одноклассники.
Фишка: Сфотографируйте кухню с чашкой кофе на столе, спальню с расправленной постелью. Это включает фантазию: «Вот так будет выглядеть у меня».
Мелкий ремонт: инвестиция в цену
Маленькие недочёты снижают восприятие. Исправьте их — и цена будет выше.
Что проверить:
Стены: подкрасить сколы, пятна;
Двери и ручки: смазать петли, починить защёлки;
Сантехника: устранить подтёки, заменить старые смесители;
Полы: убрать скрип, заменить повреждённые плинтусы;
Окна: протереть, проверить фурнитуру.
Пример: Косметический ремонт — 30 тыс. рублей. Но он позволяет продать квартиру на 200–300 тыс. дороже. Это чистая прибыль.
Совет: Если хозяин не хочет тратиться — покажите ему фото до и после. «Вот как выглядит „средне“. А вот — „готово к жизни“. Где бы вы сами хотели жить?»
4. Независимый клиент
Особенности:
Любит сам принимать решения;
Не любит давления, но иногда ищет подтверждение, что он прав;
Говорит: «Я сам всё посмотрю», но потом спрашивает: «А вы как думаете?».
Как общаться:
Дайте пространство для выбора;
Предлагайте альтернативы, но не навязывайте;
Говорите: «Вот три варианта. Какой вам ближе?»;
Поддерживайте, но не ведите.
Ваша роль: не лидер, а надёжный советчик.
Важно: Один клиент может сочетать несколько типов. Например, рациональный по цене, но эмоциональный по планировке. Ваша задача — определить, какой тип доминирует, и адаптировать стиль общения.
3. Скептик
Особенности:
Постоянно сомневается: «А точно ли цена честная?», «А вдруг проблемы с документами?»;
Проверяет всё: отзывы, сроки, юридическую чистоту;
Может переспрашивать одно и то же несколько раз.
Как общаться:
Не обижайтесь на сомнения — это не личное;
Будьте терпеливы, последовательны, честны;
Говорите: «Да, это важно. Давайте проверим»;
Предоставляйте документы, фото стройки, выписки, отзывы;
2. Эмоциональный клиент
Особенности:
Принимает решение по ощущениям;
Важно, как квартира «чувствуется»: свет, пространство, атмосфера;
Часто говорит: «Здесь как-то… не моё», «О, я сразу почувствовала — это мой дом»;
Реагирует на визуал, музыку, ваше настроение.
Как общаться:
Используйте эмоциональные описания: «Здесь утром свет льётся прямо в гостиную — как будто день начинается с улыбки»;
Покажите видео с атмосферой: утро в квартире, вечерний вид из окна;
1. Рациональный клиент
Особенности:
Ориентирован на факты, цифры, логику;
Хочет сравнить, посчитать, взвесить;
Задаёт вопросы: «Какова рентабельность?», «Сколько аналогов продано за месяц?»;
Любит таблицы, графики, выписки.
Как общаться:
Говорите спокойно, чётко, без эмоций;
Подкрепляйте каждое утверждение данными: «Цена ниже рынка на 8%», «Ликвидность в районе — 45 дней»;
Предлагайте сравнительный анализ с другими объектами;
Не давите на чувства — это вызовет недоверие.
Пример: «Квартира стоит 12 млн, но аналоги в этом районе — 12,8 млн. Вы экономите 800 тысяч сразу. Плюс — можно сдавать за 45 тысяч в месяц. Окупаемость — 22 года.»
Помни: Бренд — это долгосрочная инвестиция, а не мгновенный эффект.