автордың кітабынан сөз тіркестері Путь риэлтора. От первого звонка до первой сделки
Тот, кто делает 10 звонков в день — не добьётся результата. Тот, кто делает 50 — уже ближе к цели. А тот, кто делает 50 каждый день — становится лидером.
Правило рынка: Побеждают не самые талантливые. Побеждают самые настойчивые.
«Ваша квартира хороша, но рынок сейчас не принимает такие цены. Если поставим 9,3 — продадим за 3 недели. Если 10 — будем ждать 4 месяца и всё равно снизим». Это не давление — это экспертность.
Районы города: где рост цен, где хорошая инфраструктура, где шумно.
Ипотечные программы: ставки, условия, господдержка.
Юридические нюансы: как проверить квартиру, что такое долевая собственность.
Анализ цен: сравнивайте аналоги, считайте стоимость кв. м.
Книги и курсы: «Продажи без напора», «Психология влияния», «Искусство переговоров».
Фишка: Сделайте фото с клиентом у двери новой квартиры (с разрешения). Разместите в сторис: «Ещё одна счастливая семья нашла свой дом»
Что проверить
1. Выписка из ЕГРН (не старше 5 дней)
Собственник;
Обременения (ипотека, арест, запрет);
Кадастровая стоимость.
2. Правоустанавливающие документы
Договор купли-продажи, дарения, прививатизации;
Свидетельство о наследстве.
3. Согласие супруга
Если квартира куплена в браке — обязательно.
Даже если разведены — если покупка была в браке.
4. Разрешение органов опеки
Если собственник — несовершеннолетний.
5. Справка об отсутствии задолженности по ЖКХ
Чтобы покупатель не получил чужие долги.
6. Акт приёма-передачи перепланировки
Если менялась планировка.
Самовольная перепланировка — риск.
7. Паспорта всех собственников
Для проверки личности.
Совет: Используйте чек-лист (см. п. 15.6). Даже если всё в порядке — клиент увидит: вы всё проверили.
Фраза-успокоение: «Документы в порядке: один собственник, нет обременений, согласие супруга есть. Сделка безопасна.»
Видеообзор — мощный инструмент
Короткое видео (1–2 минуты) в 3 раза повышает интерес.
Что включить:
Общий план дома и подъезда;
Вход в квартиру;
Плавный обход всех комнат;
Крупные планы: санузел, кухня, балкон;
Вид из окна;
Окрестности: двор, парковка, магазин.
Совет: Добавьте текстовые таблички: «90 м², 3 комнаты, ремонт 2023»
«Тихий двор, закрытая территория»
Где разместить: RuTube, VK, MAX, Одноклассники.
Фишка: Сфотографируйте кухню с чашкой кофе на столе, спальню с расправленной постелью. Это включает фантазию: «Вот так будет выглядеть у меня».
Мелкий ремонт: инвестиция в цену
Маленькие недочёты снижают восприятие. Исправьте их — и цена будет выше.
Что проверить:
Стены: подкрасить сколы, пятна;
Двери и ручки: смазать петли, починить защёлки;
Сантехника: устранить подтёки, заменить старые смесители;
Полы: убрать скрип, заменить повреждённые плинтусы;
Окна: протереть, проверить фурнитуру.
Пример: Косметический ремонт — 30 тыс. рублей. Но он позволяет продать квартиру на 200–300 тыс. дороже. Это чистая прибыль.
Совет: Если хозяин не хочет тратиться — покажите ему фото до и после. «Вот как выглядит „средне“. А вот — „готово к жизни“. Где бы вы сами хотели жить?»
4. Независимый клиент
Особенности:
Любит сам принимать решения;
Не любит давления, но иногда ищет подтверждение, что он прав;
Говорит: «Я сам всё посмотрю», но потом спрашивает: «А вы как думаете?».
Как общаться:
Дайте пространство для выбора;
Предлагайте альтернативы, но не навязывайте;
Говорите: «Вот три варианта. Какой вам ближе?»;
Поддерживайте, но не ведите.
Ваша роль: не лидер, а надёжный советчик.
Важно: Один клиент может сочетать несколько типов. Например, рациональный по цене, но эмоциональный по планировке. Ваша задача — определить, какой тип доминирует, и адаптировать стиль общения.