Исследования потребителей показали, что они не имеют представления о реальной стоимости многих товаров – справедливость цены оценивается субъективно. Такое восприятие зависит от многих составляющих: привлекательности товара, желания его купить, наличия времени на поиск и выбор более выгодного предложения, доверия к ценовой политике магазина и, наконец, просто настроения. Доказано, что эмоциональное оформление ценников без изменения цены во многих случаях способно повлиять на ценовое восприятие покупателей.
знакомых лиц, натыкаются на ящики и тележки, спотыкаются о ступеньки. Время для них будто останавливается. Викарии подсчитал число морганий покупательниц в различных ситуациях с помощью скрытых камер: при выборе товаров оно падает до 14 раз в минуту (норма – 32 раза в минуту; при сильном напряжении или волнении – до 50–60 раз; в расслабленном состоянии – до 20 и менее). Обычно такое наблюдается лишь во время транса. На кассе происходит прямо противоположное – количество морганий возрастает до 25 в минуту, а при звуке кассового аппарата – до 45. Неудивительно, что в итоге у многих женщин не хватает денег, чтобы расплатиться за покупку
Иначе говоря, выискивайте и находите идеи не только у своих прямых конкурентов, но и в иных областях. Часто новые яркие идеи – адаптация приемов, взятых в другом бизнесе. Поэтому никогда не думайте: я продаю машины, значит, продажа одежды мне не интересна. Как знать, вероятно, именно вы откроете в своем городе автосалон с зонированием по гендерному признаку, где появится два принципиально разных по дизайну зала – hi-tech для мачо и лилово-розовый с плюшевыми диванчиками для блондинок.
Исследования ведущих консалтинговых агентств США, Канады и России дают следующие цифры: средний покупатель находится в супермаркете 25–40 минут; за это время ему на глаза попадается около 20 000 предметов (!).
Джеймс Викари, известный американский психолог, много лет исследовал поведение женщин в супермаркетах. Выяснилось, что, находясь в магазине, они не замечают знакомых
Поэтому основной принцип мерчандайзинга – минимизация психологических усилий покупателя, снятие стресса и доставление ему удовольствия от покупки.
Поэтому в торговом зале чрезвычайно важно создать эмоциональный фон для товара
Все, что находится на переднем ряду, продается лучше (рис. 6). Этот принцип иллюстрирует древняя притча о Ходже Насреддине. Идя по городу, Хаджа увидел пруд, в котором тонул человек. Вокруг собралась толпа народа: шум, гам, паника, все протягивают ему руки и кричат: «Давай, руку давай!» А утопающий ни на что не обращает внимания и уже почти ушел под воду. «Кто он?» – поинтересовался Насреддин. – «Ростовщик Джафар». – «Так вы его неправильно спасаете!» Наш герой протянул руку и сказал: «На!» – ростов
Чем выше эмоциональность, тем сильнее нейронная активность (реакция мозга на раздражители).
безопасность, социальность, успешность и превосходство (альфа-мотив) и новаторство.
