Цитаты из книги авторов Андрей Бычков, Джамиля ЭфендиеваСемь секретов управления лояльностью клиента на высококонкурентных рынках. На примере фармацевтического бизнеса
Поэтому создание ценности в процессе коммуникации и построения отношений с клиентом — важное умение каждого представителя по продажам на высококонкурентном рынке.
Для переубеждения требуется более глубокая мотивация клиента, которая может быть построена на представлении ему существующей проблемы, связанной с предпочитаемым им продуктом.
Медицинская проблема для врача — основа замысла позиционирования препарата Традиционный подход отдела маркетинга фармацевтической компании к работе с конкурентом состоит в фокусировании на преимуществах
выделение конкретного конкурента при подготовке стратегии повышает ее эффективность. Позиционирование препарата врачу без учета его конкурентов — бессмысленная трата промоционных ресурсов.
В связке «портрет пациента — конкурент» есть еще один важный элемент позиционирования препарата — это наличие т. н. «медицинской проблемы». Что такое «медицинская проблема» — это определенна
сложность в лечении определенной группы пациентов для врача. Например, 3-кратный прием препарата снижает приверженность пациентов к нему на 25—30%. Пациенты или пропускают прием, или не доводят курс лечения до конца, что ведет к снижению эффективности, повторным визитам, жалобам пациентов, что, в свою очередь, отнимает у врача время, энергию и даже может снижать показатели его работы.
