Также при продаже услуг имидж продажника имеет большее значение, чем при продаже продукта, так как он сам олицетворяет уровень и качество услуги.
Книга продаж — это набор инструментов аргументации, убеждения и влияния в тех аспектах, которые наиболее значимы в переговорах применительно к конкретной компании. В структуру Книги продажи входят следующие разделы:
основные конкурентные преимущества продукта;
ответы на основные возражения;
эффективные вопросы (для выявления и формирования потребностей);
специальные приемы убеждения, презентации, аргументации (связки «характеристика — выгода», метафоры, примеры рефрейминга, эффектные приемы демонстрации и др.);
экономические обоснования продаж (более актуальны при работе с посредниками или в крупных продажах);
примеры типичных диалогов;
структура холодного звонка / контакта.
Вы сможете пройти тестирование и понять, к какому типу относитесь вы и, соответственно, какая сфера работы с клиентами и/или продаж будет для вас оптимальной.
услуга нематериальна, поэтому убедить клиента приобрести ее сложнее.
Начиная свою книгу, я хотела бы обратить внимание на то, что мир людей, работающих в продажах, огромен и разнообразен. В этой небольшой главе я предлагаю определенную их классификацию, но, конечно, многие читатели могли бы ее дополнить. В дальнейшем героя нашей книги я буду называть обобщающим словом «продажник».
При преобладании внутренней референции человек предпочитает самостоятельно принимать решения, для него важнее, доволен ли он собой сам, нежели хвалят ли его другие. Это люди с четкой системой взглядов и убеждений (и их ценности могут быть как позитивными, с вашей точки зрения, так и негативными), и подстраиваться под что-то другое они станут только в крайних случаях.
Работа с конечными потребителями-организациями предполагает сложную структуру принятия решений. В таких продажах важны терпение и умение выстраивать всю цепочку взаимоотношений. Нередко требуется умение давать экономические обоснования продажи.
Работа с конечными потребителями-организациями предполагает сложную структуру принятия решений. В таких продажах важны терпение и умение выстраивать всю цепочку взаимоотношений. Нередко требуется умение давать экономические обоснования продажи.
МОЖЕТ = способности + навыки.
МОЖЕТ = способности + навыки
