для человека типа импульс ответ «Я подумаю» — скрытый отказ. В то же время, если это клиент интервал, я должна поинтересоваться, какое время ему потребуется для принятия решения, и сразу договориться
Роли по Эрику Берну Говоря об имидже, стоит коротко остановиться на транзактном анализе и ролях по Эрику Берну. Классически эти роли выглядят как Родитель, Взрослый, Ребенок. Я добавлю еще слово «идеальный».
Итак, если вы намного моложе клиента (особенно если клиент противоположного пола) или намного хуже него разбираетесь в предмете обсуждения (это, конечно, не совсем правильно, но такое тоже бывает), то вы можете играть роль Идеального Ребенка — внимающего, почтительного, советующегося с более опытным человеком. Такое позиционирование нередко приносит свои плоды, однако увлекаться им не стоит. Другой вариант — неуверенный, жалующийся, капризничающий, волнующийся или не очень хорошо разбирающийся в теме клиент. В такой ситуации можно стать для него Идеальным Родителем — мудрым, успокаивающим, дающим разумные советы. Главное при таком позиционировании — ни в коем случае не задеть самолюбие клиента. И, наконец, самый оптимальный вариант — это взаимодействие двух Взрослых, причем продажнику стоит стать отражением лучших черт клиента, но ни в коем случае не его конкурентом.
Адаптация к привычной среде клиента Все знают, что с клиентом надо говорить на его языке, что очень часто необходима подстройка по невербальным элементам общения. Однако в требованиях к дресс-коду и имиджу этот фактор почему-то нередко не учитывается. Если ваши клиенты — продавцы в маленьких магазинчиках, которые летом надевают майку и сланцы, то торговый представитель в костюме и галстуке будет выглядеть не очень уместно.
вспомните чувство успеха, окрыленности, ситуацию, в которой у вас все получалось. Постарайтесь вспомнить ее максимально подробно, со всеми деталями. Погрузитесь в нее минуты на две-три, постарайтесь прочувствовать все до мелочей. После этого выйдете из нее и постарайтесь сохранить это состояние. Ситуация, в которую вы погружались, должна быть максимально приближенной к текущей жизни. Возьмите себе за правило всегда перед важными и сложными встречами, переговорами, презентациями погружаться в ресурсное состояние. В этом нет никакой мистики, просто наш настрой оказывает сильное влияние на наше поведение.
Ресурсное состояние Ресурсное состояние является залогом уверенного и успешного поведения. Ресурсное состояние — это позитивное состояние, состояние успеха, уверенности в себе и в своих силах.
