Квалифицированный переговорщик совершенен настолько, насколько совершенно его планирование, но никогда не бывает настолько совершенен, чтобы принимать что-либо как должное. Никогда не предполагает, всегда узнает. Никогда не спешащий, всегда обдумывающий и уважительный. Это сложный баланс, требующий выдержки, уверенности и упорства, и именно по этой причине вы никогда не позволите себе останавливаться на достигнутом.
«Не стоит принимать что-либо на свой счет во время переговоров. Если вы оставите всё личное позади, вы сможете более объективно усмотреть возможности».
Возможно, вам потребуется такое сотрудничество, когда другая сторона не только согласится двигаться вперед, но и будет готова выполнить свои обязательства
хорошего или плохого, правильного или неправильного. Экономика, в которой мы работаем, динамична, как и наши поставщики, покупатели, и конкуренты. То, что являлось привлекательной сделкой на прошлой неделе, может стать менее привлекательной на этой, потому что наши обстоятельства постоянно меняются. Переговоры заключаются в том, чтобы поступать уместно в каждой отдельной ситуации, в которой вы оказываетесь, в соответствии с имеющейся на тот момент информацией.
Сострадание. В суровом мире бизнеса ваша работа направлена на то, чтобы максимизировать возможности. Вы будете работать с теми, с кем можете и на кого можете положиться, а также с теми, кто поддерживает свою конкурентоспособность. Мы работаем на капиталистическом рынке. Сострадание, как и великодушие, с началом переговоров должно отойти на второй план, если, конечно, вы не планируете долгосрочные взаимоотношения.
Откровенность может быть очень опасной в переговорах. Информация – это сила, и чем больше информации вы раскрываете другой стороне, тем рискованнее становится ваша позиция. Будьте открытыми, но оставайтесь в пределах рамок, которые вы сами установили. Если вы не поймете это с самого начала, то поставите себя в очень уязвимое положение.
Рассмотрение потребностей другой стороны. Если вы их не понимаете, вы не готовы вести переговоры. Планирование, подготовка, исследование и установочные встречи помогут вам определить позицию другой стороны, их мотивы, приоритеты и интересы. Чтобы их оценить, придется рассматривать сделку из головы другой стороны. Рассмотрение фактов позволит вам оставаться щепетильным к вопросам и проявлять уважение, когда это необходимо.
