Цитаты из книги автора Дмитрий ЛукьяновПРОДАЖИ ПО-ВЗРОСЛОМУ. 50 практических способов ПРЕОДОЛЕТЬ СЕКРЕТАРЯ во время «холодных» звонков и ВЫЙТИ НА ЛПР за 10 СЕКУНД
Секретарь: {Имя секретаря} Компания {Название} Добрый день. Вы: {Имя секретаря} Когда вскипает в сердце кровь, Приходит чистая любовь… И все без исключения на свете Хотят ее скорее только встретить!
Если секретарь отвечает, что директор занят или отсутствует, то вы просите записать Ваш номер телефона и просите, что бы он Вам перезвонил, не объясняя подробностей. Секретарь будет думать, что, раз Вы так себя уверенно ведёте, то, скорее всего, хорошо знакомы с ЛПРом. И передаст Ваш номер ему.
Секретарь: Компания «Альфа», Ирина. Чем могу Вам помочь? Вы: Ирина, здравствуйте, меня зовут Дмитрий Лукьянов, компания «Бизнес 21». Дело в том, что я получил в наследство базу клиентов моего коллеги Александра. Он раньше работал с вашей компанией. Прошло уже прилично времени, но, судя по последним записям, у вас был интерес к нашей продукции. Звоню, чтобы переговорить с тем, кто сейчас отвечает за обчение сотрудников в компании?
Вы: Я получил в наследство базу клиентов моего коллеги. Он раньше работал с вашей компанией. Прошло уже прилично времени, но, судя по последним записям, у вас был интерес к нашей продукции. Звоню, чтобы переговорить с тем, кто сейчас отвечает за закупку …
Секретарь: Компания «Альфа». Добрый день. Ирина. Чем могу помочь? Вы: Ирина, здравствуйте. Я могу услышать Александра Петровича? Секретарь: А по какому вопросу? Вы: Я хочу начать с ним вести переговоры по поводу поставок канцелярии в Вашу компанию? Секретарь: Нам это не нужно. Вы: Я правильно понял, что именно Вы принимаете решение по данному вопросу? Секретарь: Нет! Вы: А кто? Александр Петрович? Секретарь: Да. Вы: Ну, так если бы я хотел с вами говорить/услышать Ваше мнение, то не спрашивал бы Александра Петровича. Он на месте? Соедините, пожалуйста.
крипт№1 Одинарные скрипты, не требующие промежуточного ответа секретаря ____________________________________________________________
«Согласен, мое предложение не интересно лично вам, но означает ли это, что и у вашего {должность ЛПРа} будет такая же реакция? Уверен, что нет! Соедините меня с ним» ____________________________________________________________
«Если неинтересно Вам, означает ли это, что и {должность ЛПРа} будет неинтересно? Соедините меня с ним!» ____________________________________________________________
«Это официальная точка зрения {Имя, Отчество ЛПРа}? Или это Ваша инициатива? Давайте, наверное, уточним у него лично!» ____________________________________________________________
«…Я хочу переговорить с {Должность ЛПРа}, и узнать, можем ли мы начать вести переговоры по поводу поставок {Наименование Вашего товара/услуги}?» ____________________________________________________________
Ключевые моменты
Вряд ли секретарь скажет, что вести переговоры нельзя. Она поймёт, что не вправе запрещать вам вести переговоры с ЛПРом. Ключевая фраза здесь — «вести переговоры» Если Вы скажете, что хотите, что-то продать, то скорее всего, ничего не выйдет. Что происходит здесь? Секретарь отвечает на вторую часть вопроса положительно, и соответственно, ей приходится так же положительно реагировать и на первую часть, т. е. на то, что Вы просите соединить с ЛПРом.
