автордың кітабын онлайн тегін оқу Магия продаж
Александр Ладыгин
МАГИЯ ПРОДАЖ
Сегодня ни для кого не секрет, что за коммерческим успехом любого предприятия скрывается умелый продавец. Очень часто именно харизма и профессионализм менеджера по продажам, а не характеристики товара становятся для покупателя решающими.
Книга «Магия продаж» Александра Ладыгина — это уникальное по своей полноте и доступности изложения материала пособие по продажам, с помощью которого каждый новичок сможет стать успешным менеджером по продажам. В книге подробно описываются все этапы успешных продаж: от грамотного поиска клиентов и описания преимуществ товара для конкретного покупателя до ответов на возражения, грамотной аргументации и, наконец, сопровождения сделки и дальнейшей работы с клиентом.
Главная фишка книги — это то, что она полностью построена на практическом опыте автора, его коллег и учеников. В ней приводится много примеров успешных отечественных продавцов и заключенных ими сделок, которые стали результатом применения описанных в книге техник и методик. В книге максимум конкретики: фраз, жестов, всевозможных профессиональных приемов, которые гарантируют успех.
Автор настольной книги продавца «Магия продаж» — Александр Ладыгин, известный бизнес-тренер и руководитель департамента тренинга крупной компании «Гештальт Консалтинг Груп».
ПРЕДИСЛОВИЕ
Александр Ладыгин, руководитель департамента тренинга компании
«Гештальт Консалтинг Груп»
Если Вы меня спросите: «Какая профессия сегодня является самой массовой в Украине?», я отвечу: «Профессия продавца». Впрочем в нашей стране эта профессия имеет множество названий:
— торговый представитель;
— продавец-консультант;
— менеджер по продаже;
— «сейлз»-менеджер;
— эксперт по продаже и т. д и т. п.
Эта профессия не только массовая, но и очень важная. Торговый персонал, образно говоря «крутит» всю экономику страны. Вот эти два фактора (массовость и важность профессии продавца в Украине) и сподвигли меня на непростую работу по написанию этой книги.
Книга написана на отечественном материале. В неё заложен опыт автора в период с 1990 по 2013 годы. Причём опыт этот, с одной стороны — опыт продавца, продавшего в этот период немало разной продукции: металлоконструкции, мебель, книги, продукты питания, услуги по проектированию, услуги страхования, услуги по обучению и тренингу, услуги консалтинга… С другой стороны — это 20 — летний (1992–2013) опыт бизнес-тренера и преподавателя нескольких ВУЗов.
УСПЕХ ПРОДАВЦА!
От чего он зависит? Этот вопрос я задавал множество раз и получал множество разнообразных ответов. Итак, обобщая опыт моих украинских слушателей и сравнивая его с материалами некоторых моих зарубежных коллег, предлагаю вам, уважаемый читатель, следующую диаграмму слагаемых успеха продавца.
Слагаемые успеха продавца:
Опыт показывает, что нельзя переоценить навыки эффективного делового общения — т. е. технику продажи, как таковую. Совершенное владение техникой (приёмами, методами) продажи является своеобразным фундаментом успеха продавца (торгового представителя, менеджера, торгового агента и т. п.).
Многое зависит также от желания работать, стремления продать — от мотивации продавца.
Знание товара является важной составляющей успеха. Особенно важным является знание товара при продаже технологически сложных товаров — например: производственного оборудования, средств защиты растений, консалтинговых услуг и т. п.
К этому следует добавить, что техника эффективной продажи базируется на продаже:
— личных навыков продавца (его харизмы, его профессионализма);
КАК НАЙТИ КЛИЕНТА В УКРАИНЕ
Для некоторых компаний, предприятий, организаций, фирм этот вопрос не очень важен, т. к. их основная работа связана с обслуживанием большого числа «постоянных» клиентов.
Для других (их значительно больше) — поиск новых клиентов — задача очень актуальная и ответственная. Решается она по-разному. Очевидно, что методы поиска новых клиентов будут различными в банках и рекламных агенствах, продовольственных и фармацевтических компаниях, у производителей и дистрибьюторов…
И всё-таки многолетний опыт обучения и консультирования персонала сотен различных компаний в Украине показывает, что существуют типичные подходы, характерные для многих предприятий и организаций.
— Спрашивайте о возможных новых клиентах своих покупателей, друзей, знакомых и родственников.
— Просматривайте рекламные объявления ваших потенциальных клиентов на страницах соответствующих газет и журналов. На этих объявлениях размещены контактные телефоны и электронные адреса сбытовых подразделений клиентов. При умелом их использовании они будут вам полезны.
— Просматривайте статьи и очерки — обзорные, аналитические, рекламные — в газетах, журналах и Интернете где пишут о ваших клиентах, иногда размещают их портреты и важную для вас информацию. Эту информацию можно умело использовать в начале беседы и далее по ходу, поддерживая «атмосферу» заинтересованности и доброжелательности во время деловой встречи.
— Просматривайте статьи и очерки
— Смотрите новости по телевидению с блокнотом и авторучкой (или видеомагнитофоном) под рукой. Иногда вы можете увидеть важное для вашего бизнеса лицо (V.I.P.) и получить ценную информацию для установления контакта и переговоров.
— Размещайте свою рекламу и старательно отслеживайте её эффективность.
По мере увеличения числа изданий и их общих тиражей, эффективность одной публикации падает. Это необходимо учитывать.
— Посещайте выставки, на которых ваши клиенты размещают свои экспозиции. Беседуйте с ними у стендов. Если Вам «повезёт», можете встретиться с коммерческим директором или руководителем компании. Если «не очень повезёт» можно оставить информацию (листовки, буклеты) о себе для этих людей.
— Участвуйте в выставках. На выставке к вашему стенду подходят потенциальные клиенты. Ваша техника эффективного общения позволит превратить их в покупателей!
— Используйте электронную «рассылку»
Здесь особенно важно персональное (по имени) обращение к клиенту. Число писем в Украине обычно — от 100 до 2000, иногда — от 50 до 20 000. При почтовой рассылке очень важна «актуализация» адресов — их проверка и уточнение имён адресатов перед отправкой писем. Опытные специалисты по инфомаркетингу знают, также, что в интернете существуют специ
...
