Андрей Парабеллум
Евгений Колотилов

Продажи в B2B

Тренинги стоимостью $500 в подарок каждому читателю

Шрифты предоставлены компанией «ПараТайп»

© Андрей Парабеллум, 2018

© Евгений Колотилов, 2018

Продажи продуктов и услуг бизнесу характеризуются несколькими особенностями:

— длительный цикл продаж;

— несколько человек принимают решение о покупке;

— зачастую принятие решения о покупке проходит без присутствия продавца;

— наличие нескольких прямых конкурентов в сделке;

— наличие существующего враждебнонастроенного вендора, который будет работать против Вас.

Список можно было бы продолжить, но это вам ничего не даст. Проще просто начать читать эту книгу, которую вы держите в руках.

12+

ISBN 978-5-4490-3299-7

Создано в интеллектуальной издательской системе Ridero

Оглавление

1. Продажи в B2B
2. Введение
3. Подарок
4. Рецензии
   1. Владимир Конченков
   2. Андрей Геращенко
   3. Владимир Бочко
   4. Михаил Аладашвили
   5. Алена Яковлева
5. Для кого эта книга?
6. Почему мы решили написать эту книгу?
7. Проблемы, которые возникают в компании при переходе к продажам более дорогих продуктов и услуг
8. Семь этапов, которые проходит клиент при выборе поставщика
   1. Этап 1. Клиент только узнал о вас
   2. Этап 2. Человек изучил информацию, но не верит вам
   3. Этап 3. Ваши потенциальные клиенты начинают сравнивать вас с конкурентами
   4. Этап 4. Клиент сравнил вас с другими, и переходит в стадию переговорного процесса
   5. Этап 5. Принятие решения о покупке
   6. Этап 6. Финансовое решение
   7. Этап 7. Финальное решение
9. Типы компаний-клиентов
   1. Бизнес на продажу
   2. Стартап
   3. Дойная корова
   4. Компания, «заточенная» на рост
   5. Гибридный вариант бизнеса
10. Управление рисками
11. Как общаться с первым эшелоном руководителей компании
    1. Логический покупатель
    2. Визуальный покупатель
    3. Эмоциональный покупатель
    4. Работа со всеми типами покупателей
12. Кто может помешать вам получить контракт?
13. Как отличить потенциального покупателя от сборщика информации
14. Как правильно вести коммерческие переговоры
    1. Тактики ведения переговоров в В2В
15. Сross-selling в В2В
    1. Анкета для аудита
    2. Перекрестные продажи
    3. Три опции на выбор
    4. Разные варианты для разных позиций
    5. Дедлайн
    6. Не давайте скидок
    7. Упаковка сервисов как продуктов
    8. Абонентская плата
    9. Кросс-селл на виду
    10. Одностраничные описания продуктов
    11. Используйте работающие предложения
    12. Прием для продвинутых
16. Дополнительные фишки при продажах на B2B рынке
    1. Легальные «взятки»
17. Заключение
18. Библиография Андрея Парабеллума
19. Библиография Евгения Колотилова
20. Подарок

Введение

В2В (с англ. «business to business», в буквальном переводе — бизнес для бизнеса) — сектор рынка, работающий не на конечного, рядового потребителя, а на другой бизнес, т.е. на другие такие же компании.

Продажи недешевых продуктов и услуг в средние и крупные компании характеризуются несколькими особенностями:

— длительный цикл продаж;

— несколько человек принимают решение о покупке;

— зачастую принятие решения о покупке проходит «за закрытой дверью» без присутствия продавца;

— наличие нескольких прямых конкурентов в сделке;

— различные варианты «офисной политики», тайно или явно влияющие на исход продаж;

— наличие существующего враждебнонастроенного вендора, который будет работать против Вас;

— сильное недоверие к Вашим словам и контрактам;

— жесткое прожимание вниз по деньгам;

— относительно низкий процент конвертации потенциальных контактов в реальные;

— относительно низкий процент повторных крупных заказов.

Список можно было бы продолжить, но это вам ничего не даст. Проще просто начать читать эту книгу, которую вы держите в руках и тогда вы узнаете:

— Как совершать продажи и вести переговоры, когда на Вас давят Ваши потенциальные клиенты

— Фишки и тактики, которые Вы сможете сразу же применить в своих переговорах

— С какой категорией покупателей наиболее выгодно вести переговоры

— Где можно торговаться, а где нельзя

— Категории покупателей, и как правильно работать с каждой из них

— Неверие к продавцам, и как с ним бороться

— Внутренние и внешние конкуренты

— Как отличить покупателя от профессионального охотника за информацией

— Как вести себя в сложных переговорах

— Какие уступки должны быть в Ваших планах

— Что делать, если переговоры зашли в тупик

— Как совершать Сross selling если вы продаете в В2В

— и многое другое.

Подарок

Для читателей этой книги я подготовил специальный подарок: набор моих аудио-тренингов на общую сумму в 500+ долларов:

Ваша личная ссылка: www.andreyparabellum.ru/free

Тренинги, которые вы можете пройти по этой ссылке:

Прокачка личной эффективности и финансов:

тренинг «Как научиться учиться», который объяснит вам самые быстрые и результативные методики обучения;

тренинг «Самодисциплина 1», который заставит вас прокачать свою личность множеством способов и внедрит нужные вам привычки за 3 непростых недели;

тренинг «Взрывное скорочтение», который научит вас читать деловую литературу в 2—4 раза быстрее;

тренинг «Умнобедный 1», который покажет вам, как выбраться из ловушки умного безденежья.

Прокачка вашего инфобизнеса:

тренинг «Инфобизнес live», который покажет вам все самые прибыльные модели заработка денег в инфобизнесе;

тренинг «Инфобизнес с нуля», который поможет вам запустить ваш новый проект, систематизировать его и вывести его на первую прибыль;

конференция «Контент маркетинг», которая научит вас генерировать потрясающе интересный контент, делиться им со своими читателями, слушателями и зрителями в интернете и быстрыми темпами наращивать свою клиентскую базу.

Прокачка вашего бизнеса:

тренинг «Трансформация бизнеса» (12 модулей), который поможет вам оптимизировать и систематизировать ваш бизнес.

Зачем я это делаю?

Я искренне верю, что когда вы начнете внедрять хотя бы малую часть той информации, которую вы услышите, ваша жизнь начнет меняться к лучшему.

И вы в свою очередь поможете кому-то еще.

И так эта эстафета добра будет идти по планете, делая

...