Если у вас есть крупные клиенты, с которыми у вас сложились хорошие отношения, абсолютно необходимо заговорить на эту тему, не ожидая, когда вас об этом спросят.
На первую встречу лучше не брать с собой своего менеджера среднего звена — к примеру, руководителя отдела продаж. Это создаст впечатление, что у вас небольшая компания и вы слишком бьетесь за проект. Исключение из этого правила — если это встреча с представителями крупной госкомпании, и на ней присутствует ее руководитель отдела продаж, то есть лицо, равнозначное по должности вашему представителю,
Если у вас крупная компания, то вам есть смысл постоянно акцентировать, что вы работаете с серьезными заказчиками, у вас внушительный опыт и так далее.
6. Когда вы ведете переговоры в сложной для вас сфере, никогда не соглашайтесь сразу. Оставляйте для себя время подумать, посоветоваться с вашим руководством, чтобы показать, что так просто вы не уступаете.
5. Если вам приходится идти на любые уступки, требуйте что-то в обмен. Это может быть отзыв, бизнес-кейс, рекомендация и так далее. Никогда не идите на уступки просто так.
4. Когда у вас просят первую уступку, необходимо сразу поставить все «на паузу». Чем больше вы протянете времени, чем яснее вы покажете, что вам сложно идти на уступки, тем меньше вторая сторона будет пытаться вас «прогнуть». Кстати, если у вас просят скидку, старайтесь не давать ее, а лучше добавьте ценности в продукт. Например, бесплатно включите в предложение доставку или какой-то другой сервис. Любые скидки — показатель того, что вам есть куда снижать цену. Если же все-таки приходится идти на скидки, то каждую следующую делайте заметно меньше.
3. Прежде чем начать переговоры, необходимо составить документ, в котором будет рассказано, какую ценность ваша компания принесет клиентам, чтобы вас не восприняли как одну из многих. Опишите, почему и каким образом ваш продукт сделает бизнес клиента лучше.
Тактики ведения переговоров в В2В
1. Если переговоры заходят в тупик, вы можете пригласить на переговоры своего непосредственного руководителя, чтобы он помог. Никогда не зовите его сразу же. Вы должны «помучиться», показать клиенту, что вы проходите через сложные переговоры.
2. Давая уступку, устанавливайте дедлайн не больше недели и фиксируйте эти условия письменно. Если же покупатель отказывается от уступки или не укладывается в дедлайн, то вы обязаны отменить уступку и продолжать переговоры с чистого листа.
если компания с вами до этого не работала, очень неплохо в самом начале провести ее по вашему пути. Подготовьте документ, который работает с ожиданиями покупателя и описывает: «Сначала мы обговорим вот это, потом цены, потом сроки и так далее, и так далее».
Вам необходим заранее приготовленный список уступок, на который вы можете пройти. В этом списке должно быть три категории уступок:
— Те, на которые вы можете пойти, если человек об этом попросит. Небольшие одолжения, ваши козырные карты.
— Уступки, на которые вы в принципе можете пойти, но будете за них ожесточенно «биться». Это не уступки с первого раза. Это уступки в обмен на таковые с другой стороны.
— Уступки, на которые вы никогда не пойдете. Этот список нельзя раскрывать своему оппоненту, но необходимо знать самому.
Еще одно важное правило:
Чем дольше человек добивается самой первой уступки и чем больше проблем возникает при переговорах об этом, тем больше вы сможете в итоге получить, тем успешнее будет контракт, тем меньше у вас потом будет проблем.
