каждой из них свои интересы и цели, которые требуется достичь прямо сейчас. У кого-то проблемы с продажами, у кого-то с производством, у кого-то с законами, которые недавно изменились и под которые нужно подстраиваться.
а у нас есть только 30 000», — предложите ему другой вариант, дешевле, из которого исключен какой-то пункт по сравнению с предыдущим.
13. Также, когда клиент делится с вами своими проблемами, покажите, что вы понимаете его, но не берете эту проблему на себя. Спросите: «А как вы собираетесь решить ее?»
14. Проводя сложные переговоры, вы должны быть конгруэнтны с тем, что вы несете людям. Если вас просят о скидке и вы ее с легкостью даете, не удивляйтесь, что вас начнут «прогибать» дальше.
15. Не посылайте свое коммерческое предложение курьером или вообще по электронной почте. Если продаете дорогой продукт, старайтесь приехать в офис клиенту и показать ему свое предложение вживую. При этом крайне желательно общаться именно с тем, кто подписывает контракт.
. Все уступки из вашего списка должны приближать вас к подписанию контракта. Никогда не давайте уступки, которые будут отодвигать вас от заключения сделки.
10. Руководство покупающей компании умеет торговаться и будет навязывать свои дедлайны. Старайтесь не работать по их дедлайну, потому что зачастую это тактика сбивания цены. Старайтесь, чтобы вас сразу не зажимали в принятии решения.
11. После жестких переговоров вам предстоит еще и внедрять продукт. Поэтому никогда не позиционируйте себя как плохой полицейский, а переносите этот имидж на всю свою компанию: «Моя компания требует письменный контракт», — или: «Моя компания не идет на скидки».
. Когда вы ведете переговоры в сложной для вас сфере, никогда не соглашайтесь сразу. Оставляйте для себя время подумать, посоветоваться с вашим руководством, чтобы показать, что так просто вы не уступаете.
7. Все уступки, которые вы даете, следует фиксировать письменно — как для второй стороны (это плюс для вас при заключении контракта), так и для себя, чтобы понять, в какой последовательности все происходило, и проанализировать потом в офисе, что можно было сделать лучше.
8. Если вы ведете переговоры с руководством компании, то по определению ему необходимо что-то дать. Заготовьте какие-то вещи, которые позволят им сказать: «Я вырвал у них победу!» Чтобы быстро закрыть сделку, приготовьте для руководства клиента заранее некий «трофей».
Чем больше вы протянете времени, чем яснее вы покажете, что вам сложно идти на уступки, тем меньше вторая сторона будет пытаться вас «прогнуть». Кстати, если у вас просят скидку, старайтесь не давать ее, а лучше добавьте ценности в продукт. Например, бесплатно включите в предложение доставку или какой-то другой сервис. Любые скидки — показатель того, что вам есть куда снижать цену. Если же все-таки приходится идти на скидки, то каждую следующую делайте заметно меньше. К примеру, вместо 100 долларов вы уступаете продукт за 90. А вам говорят: «Скиньте еще». Тогда вы снижаете стоимость до 89.50, потом — до 89.30 и т. п. Тогда клиенты перестанут с вами торговаться.
5. Если вам приходится идти на любые уступки, требуйте что-то в обмен. Это может быть отзыв, бизнес-кейс, рекомендация и так далее. Никогда не идите на уступки просто так.
