автордың кітабынан сөз тіркестері Продажи в B2B. Тренинги стоимостью $500 в подарок каждому читателю
убедить клиента, что тот не может себе позволить упустить шанс заключить с вами сделку. Для этого вам необходимы инструменты расчета возврата инвестиций клиента — сколько он получает и сколько он теряет, не заключив с вами договор.
Если за последние три года продажи в «дойной корове» держатся примерно на одном уровне или стабильно не намного падают, скорее всего, владелец не вкладывает достаточно ресурсов в продажи, маркетинг, внедрение новых технологий и тому подобное. Он часто совершает долгие личные поездки, улучшая свой life style, полагая, что это хорошо мотивирует сотрудников. Однако для тех это действует скорее наоборот. Поэтому, если вы менеджер по продажам в такой компании, задумайтесь, как долго вам стоит оставаться здесь.
Если же у вас ничего такого нет, то единственное что остается, это постараться глубоко изучить бизнес-процессы потенциального клиента и его проблемы — а затем правильно использовать это знание. Иными словами вы должны дайте человеку почувствовать, что вы досконально знаете особенности его бизнеса и ситуации. Нужно, чтобы он о своей головной боли услышал из ваших уст. И тогда стадию недоверия можно пройти довольно быстро.
Как это преодолеть? Хорошо работает модель, когда вы набираете потенциальных клиентов посредством обучения. Это могут быть тематические семинары, написанные вами книги, мастер-классы, обучающие демонстра
Не давайте скидок
Действительно, старайтесь не давать скидок. Проблема в том, что каждая 5—10% скидка сильно бьет по прибыльности вашей компании. Вместо того, чтобы предоставлять скидку, лучше на эквивалентную сумму добавить ценности продукту, то есть, к примеру, дополнить его каким-то сервисом.
Если ваша единственная стратегия, используемая для совершения сделки, — скидки, то всегда найдется кто-то, кто снизит цену больше вас и рано или поздно перехватит у вас клиента.
У вас должен быть маркетинг-кит, который показывает вашу компанию, ваши решения, ваших клиентов ваших партнеров и т. д. В нем должно быть достаточно информации именно по позициям в компании и по должностям. Чтобы спрашивающий мог спокойно взять какой-то определенный кусок информации и отдать нужному человеку. Т.е. он должен быть распадающимся, что разные люди могли в нем для себя что-то найти.
Farmer
Обычно это компании, у которых уже есть много клиентов, есть вес на рынке, и вместо того, чтобы ставить упор на новые технологии, они продолжают «окучивать» старых клиентов, постоянно им продавая. В такой компании работать неплохо тем, что она привлекает людей, которые не хотят сильно напрягаться.
Процесс продажи в сегменте B2B долгий, он занимают от нескольких недель до нескольких лет. И если вы не контролируете его, тогда клиент начинает контролировать вас. В результате вы продаете хуже, меньше и в итоге монетизируете далеко не все возможности, которые у вас есть.
Причем не просто эмоциональных отзывов, а именно отзывов в виде кейс-стади, когда вы берете конкретного клиента и на примере конкретной компании показываете: где клиент был в цифрах до вашего решения, какие проблемы у него были, что вы сделали для решения его проблем. Какие решения вы ему помогли построить и каких конкретных результатов клиент добился после этого всего.
продукте. Им нужны конкретные цифры и данные, для того, чтобы они могли принять решение. Им нужно как можно больше информации. Они хотят видеть документацию, они хотят видеть отзывы, они хотят видеть ссылки на независимые источники, которые подтверждают ваши цифры. Они хотят видеть статистику использования ваших продуктов, статистику внедрения и продаж.