тно, нужно посчитать какие-то цифры, но какие? Как их правильно посчитать, как составить эту самую финансовую модель
лидов/заявок);
2) с помощью обучения команды продаж (улучшим навыки существующей команды и будем продавать с лучшей конверсией);
3) с помощью оптимизации бизнес-процессов (научимся работать эффективней, быстрей, с меньшими потерями, сократим средний цикл сделки);
4) с помощью скоринга (внедрим процесс оценки потенциала клиента (лида); не будем работать со всеми подряд лидами, а будем работать только с наиболее перспективными лидами).
рассматривать решение данной задачи в плоскости команды продаж, то тут может быть несколько вариантов в решении данного вопроса, а конкретно четыре:
1) с помощью расширения команды продаж (возьмем больше людей и будем успевать обрабатывать больше
кампании,
• установление контакта с потенциальным клиентом,
• квалификация потенциального клиента.
Результат работы «разведчиков» — sales qualify lead (SQL — квалифицированные лиды для продаж).
функция маркетинга в компании. Сюда относятся следующие задачи:
• анализ целевой аудитории,
• анализ рынка,
• анализ конкурентов,
• формирование маркетинговой стратегии,
• реализация маркетинговой стратегии,
• подбор рекламных каналов,
• подбор маркетинговых инструментов,
• настройка рекламной кампании,
• ведение рекламной кампании,
• повышение эффективности рекламной кампа
Представим, описав процесс, компания пришла к выводу, что для работы с ключевыми клиентами необходимо:
• наличие выделенного менеджера по работе ключевыми клиентами;
• выделенный телефонный номер для технической поддержки;
• наличие двух выделенных специалистов технической поддержки;
• обеспечение скорости реагирование на любой запрос ключевого клиента не более 15 мин.;
• увеличение объема продаж по ключевым клиентам на 25% (для того, чтобы по
Рассмотрим на примере. Компания хочет, чтобы в ее системе продаж исполнялась функция по работе с ключевыми клиентами. Для этого компания должна определить, что именно для этого необходимо, то есть описать бизнес-процесс работы с ключевыми клиентами.
Уровень тактики отвечает на вопрос:
«Как мы туда придём?»
Какими мы должны быть внутри себя, как мы должны быть организованы, чтобы реализовать выбранную стратегию, завоевать рынок и достичь большую цель компании
Это звучит вроде бы понятно и просто: естественно, мы клиентоориентированы, — скажет компания.
Но то, что знает руководитель, в 90% случаев не имеет к реальности никакого отношения. Все это галлюцинации, которые нужно превращать в факты, а факты находятся у реальных клиентов.
Задача руководителя — построить процесс таким образом, чтобы постоянно получать обратную связь у реальных клиентов. Это и называется Customer Development.
Customer Development — это методика выявления потребности клиентов с помощью интервью. Это шаги по изучению клиентов в их естественной среде, а не в воображении маркетолога.
Ваша задача во время интервью:
• мало говорить,
• много слушать
• и делать выводы.
Если переносить это все на продажи, то можно сказать, что компания может сколько угодно долго заниматься операционкой, а именно писать и переписывать скрипты продаж, писать процедуры и регламенты продаж, обучать команду продаж, делать красивые коммерческие предложения и пытаться за счет этого глобально повлиять на объемы продаж. Все это будет полезная и эффективная работа только в том случае, если компания не допускает ошибок на тактическом и стратегическом уровнях
