Глава 1 Переговоры как средство коммуникаций
Типология переговоров
Коммуникация для нас — как вторая кожа: мы живём в мире, где слова и жесты сплетаются в повседневном танце. Всегда интересно наблюдать, насколько по-разному люди воспринимают сам процесс переговоров. Для одних это аренда ринга, где каждый старается одержать верх над соперником. Для других — скорее командная игра: есть задача, решить которую можно только вместе. А кто-то сравнит переговоры с искусством жонглировать интересами — ловко балансируя, чтобы ни один мячик не упал.
Вообще, если копнуть в этимологию, слово «переговоры» уходит корнями в латинский язык. Negotium — сочетание отрицания «nec» и слова «отдых». Получается что-то вроде «не отдых» или даже «занятие», прямо намекая: переговоры — это всегда действие, всегда работа. На заре своего существования термин в основном вращался вокруг торговли: когда нужно было согласовать условия сделки или обсудить подробности поставки зерна из одной провинции в другую.
Но со временем переговоры вырвались из тесных рамок купеческих лавок и проникли буквально всюду. Представьте себе XVIII век: Франсуа де Кальер — французский дипломат — пишет о переговорах так увлечённо, будто речь идёт не просто о ремесле, а о настоящем искусстве. У успешного переговорщика должно быть развито чутье на людей, способность распутывать сложнейшие клубки интересов и невероятное внимание к деталям (и правда, иногда интуиция играет такую же роль, как логика).
Сейчас умением договариваться пользуются все подряд — от президентов до арендаторов квартиры. Кто-то решает вопросы мировой политики за гигантским столом под прицелом камер, а кто-то обсуждает время встречи с репетитором по скайпу. В любой из этих ситуаций ставка одна — прийти к согласию. Да, иногда речь идет о подписании договорённостей на миллиарды долларов или судьбе целой страны; но зачастую спор разворачивается за выходные отгулы или условия аренды микроволновки в офисе.
И за это время человечество накопило столько кейсов (и грабель), что уже не обойтись без классификаций: специалисты разбили переговоры на типы и расписали стратегии взаимодействий чуть ли не по полочкам. Какую тактику выбрать? А это уже зависит от ситуации: разные подходы работают лучше в разных обстоятельствах. Но одно неизменно: чем лучше мы понимаем саму логику переговоров и учимся слышать оппонента, тем легче находить варианты, устраивающие всех участников процесса.
Типология переговоров
Когда мировые лидеры собираются в одном зале — будь то саммит «Большой двадцатки» или встреча на высшем уровне между двумя странами — эта сцена выглядит эффектно и внушительно. Но если взглянуть за кулисы, становится ясно: вся эта дипломатическая церемония держится на длинной череде подготовки, в которую вовлечено немало людей с очень разными навыками. Дипломаты, эксперты по протоколу, юристы, даже представители бизнеса — все трудятся рука об руку еще до того, как фотографии попадают в новостные ленты.
Одну особую категорию этих специалистов называют «шерпами» — термин с экзотическим прошлым. Он перекочевал из горного Непала: когда-то шерпы были буквально теми, кто помогал альпинистам покорять Эверест и другие вершины, ориентируясь на интуицию и потрясающее знание местности (представьте себе гида, который не просто показывает тропу, а спасает команду от смертельных ошибок). Со временем «шерпой» стали называть того, кто проводит «экспедицию», только уже в мире политики: он помогает своей делегации подготовиться к универсальному восхождению — большому саммиту или международному форуму.
Теперь о структуре самих переговоров. Часто их делят на два лагеря: двусторонние (когда за столом две стороны — казалось бы, всё просто) и многосторонние (когда участников больше двух, тут уже больше напоминает сложную партию в шахматы сразу на нескольких досках). Интересный практический нюанс: даже «двусторонние» переговоры могут включать по пять-десять человек с каждой стороны — это юристы, советники, переводчики и так далее. А настоящие многосторонние встречи иногда превращаются в настоящее собрание «большого мира»: примеры — Давосский экономический форум или слеты гигантов нефтяной отрасли.
Как именно договариваются люди? Кто-то предпочитает прямой стиль: обе стороны садятся друг напротив друга и начинают обсуждать детали сделки лицом к лицу. Если же ситуация сложная или слишком напряженная (например, после затяжного конфликта), нужен третейский судья — посредник со стороны или международная организация. Так проще разблокировать тупик и найти выход.
Есть еще одно отличие: одноразовые переговоры против серии встреч. Иногда для подписания нужных документов хватает одной-единственной беседы (обычно простая сделка или формальности), но чаще бывает иначе — у сторон накопились вопросы и сомнения; согласование деталей растягивается на несколько раундов.
Формальность тоже имеет вес. Официальные переговоры — будто бы «под запись», где каждый шаг регламентирован: участники заранее получают повестку дня, согласовывают место и время встречи, тщательно готовят протоколы решений (чтобы ни одна мелочь не осталась неизвестной). На таких встречах обязательно подписываются серьезные документы — без бумажек здесь не обходится! На другом полюсе располагаются неформальные разговоры: там царит больше свободы, можно спокойно обменяться мнениями без давления строгого регламента; никто не гонится записывать каждое слово.
Но главная движущая сила любых переговоров видна не сразу: всё упирается в интересы каждой из сторон. Чтобы двигаться вперед конструктивно, важно четко понимать мотивы собеседников — как свои собственные, так и противоположной стороны. Даже полный расклад позиций по отношению друг к другу: где есть точки соприкосновения? Чего каждый собирается добиться? Например, бывает — интерес пропадает вовсе; сотрудничество возвращается в нейтральное русло или замораживается насовсем (вспомним классические торговые войны между странами). Однако чаще видим другую картину — интересы расходятся частично, появляются пересекающиеся зоны выгод. Это порождает настоящую игру баланса: чтобы получить преимущество здесь, приходится уступать там… В результате на свет рождается компромиссная модель будущего коллаборации.
Изучать всё это приходится внимательно и вдумчиво. Почему одни переговоры заканчиваются взаимным успехом, а другие разбиваются о скалы недоверия? Французский исследователь Лионель Белланже однажды предложил подходить к теме интегративно: смотреть на переговорный процесс как на единую сложную систему с пересечением человеческих ожиданий и организационных структур. Такой взгляд помогает лучше понять законы этой удивительной международной игры — где ставка всегда куда выше простой договорённости за закрытой дверью.
Вот как я бы рассказал коллегам об этой теории переговоров — без сухой формальности и в деталях, как если бы делился опытом из практики или наблюдения.
Если посмотреть на переговоры не через призму шаблонных схем, а попробовать всмотреться внимательней, легко заметить: это не просто процесс купли-продажи позиции, а целый пласт человеческого взаимодействия с непредсказуемыми поворотами. Переговоры одновременно напоминают и головоломку, и соревнование на выдумку, и обычный торг, где никто не против прихватить побольше, но уйти с пустыми руками точно не хочется.
Давайте разберём каждую грань:
Головоломка — или даже игра в прятки. Каждый старается не выложить сразу все карты на стол: утаивают что-то важное, переговариваются намёками. Почему? Да потому что неизвестность работает на обе стороны. Я часто видел, как вместо прямого запроса появляется игра «угадай-ка мой настоящий интерес». Это и интригует, и раздражает — и двигает процесс вперёд.
Мастерская творчества. Вот гвоздь программы: самые лучшие сделки — те, до которых никто поначалу не додумался. Иногда решение рождается буквально «на коленке» под влиянием спонтанной идеи собеседника; неожиданно оказывается, что нужный компромисс вообще был за пределами изначальных предложений. Простор для креатива огромный — так же, как хорошему музыканту просты мелодии только на первый взгляд.
Торг — раздел пирога. Тут уж всё прозрачно: раз речь зашла о ресурсах, счастье одной стороны всегда немного связано с потерей другой (или нет? Мастерство переговорщика в том числе состоит в поиске тех самых зон win-win). В любом случае обмен ценностями происходит всегда: иногда это деньги или условия договора, а иногда время или обязательства.
Процесс обучения — этот пункт почему-то недооценивают. На практике видно: каждый раунд переговоров делает тебя чуть опытнее — учит реагировать скорей и точнее замечать нюансы в речах партнёра. Часто спустя годы понимаешь всю глубину простых на первый взгляд вещей. Всё-таки переговоры — штука живая; алгоритмы срабатывают лишь наполовину.
Кстати, про структуру самой встречи чаще всего забывают — а зря! Она задаёт «раму картины», без которой разговор может расплыться до бесконечности или закончиться ничем.
В любой нормальной сделке есть своя труппа актёров (не случайно называю участников именно так), а ещё список обсуждаемых проблем («предмет»), явно озвученные ожидания каждой из сторон (позиции) и настоящие мотивы (интересы) под этим фасадом желаний. Всё завязано узлом конкретных решений: кто принимает ключевой выбор? Как устроен сам процесс торга? Складывается будто шахматная доска со своим сценарием партии.
Теперь ближе к технике:
Практика показала: разбивать переговоры на две стадии жизненно необходимо. Сначала идёт «большая сцена» — официальная площадка со всеми атрибутами делового спектакля: заранее утверждённая повестка дня, строгие протоколы встреч. Все собрались в костюмах (иногда и масках), придерживаются сценария… И да — такой формат необходим для фиксации целей и требований чётко по бумаге. Но здесь редко зарождается настоящее взаимопонимание.
Потому неизбежно появляется второй слой — беседа вне протокола (то самое «посидим чай попьём»). В этой неформальной атмосфере люди отпускают затянутые галстуки внутренней политики: начинают разговаривать уже по-настоящему о мотивах, сомнениях и страхах; делятся историями с прежних проектов, шутят… Казалось бы — вся суровость исчезла! Зато вот тут нередко звучат те слова или предложения, которые позднее становятся ключевыми для успеха всей встречи.
Именно чередование официального подхода с живым общением создаёт тот баланс между прагматизмом и пониманием людей друг друга как личностей. Такие переговоры не только помогают выторговать лучшие условия, но порой даже запускают новую волну сотрудничества благодаря свежему доверию.
На мой взгляд — равновесие между логикой процесса и человеческой составляющей всегда остаётся самым мощным инструментом достижения прочных договорённостей.
Пример кейса:
И вот что интересно — когда на столе появляются по-настоящему свежие предложения и нестандартные идеи, обсуждение перестает быть формальностью. Мало того: такие инициативы вызывают отклик у всех, даже если за плечами у сторон принципиально разные взгляды и подходы (а иногда эти различия буквально диаметральные). Но как только обе стороны начинают разговаривать не из чувства долга, а с реальным желанием найти общий язык, лед тронется. В этот момент переговоры работают почти как мост через бурную реку — помогают постепенно сблизить тех, кто казался вообще несовместимым. Да, споры никуда не деваются, но именно сам процесс диалога снимает накал страстей и дает шанс вырулить к решениям, которые устраивают всех (или хотя бы никого не обижают всерьёз).
Функции переговоров
Переговоры — штука интересная. Если вглядеться повнимательнее, выясняется, что самый острый момент обычно наступает тогда, когда стороны начинают торговаться: тут и начинается настоящее сближение. Кто-то чуть уступит, кто-то чего-то дожмёт — и вот тебя уже не просто вытолкнули с готовым решением, а по-настоящему услышали. В этот момент и формируются будущие сценарии взаимодействия: если договорились человечески, то и дальше можно работать нормально; если нет — ну, соответственно…
И правда, ни статус участников, ни их число не отменяют того факта: переговоры выполняют сразу несколько ключевых ролей.
Что мы там обычно дел
