Нелишним будет разузнать о конкурентах. Вот кто пробуждает в сердцах искренние эмоции, порожденные чередой стычек, побед и поражений. И немудрено — ведь обеспечение конкурентоспособности становится вопросом выживания компании! А желание догнать и обогнать соперников может стать сильнейшим мотиватором в пользу покупки нашего продукта.
Первый — через боль: мы ищем проблемы клиента и предлагаем решение, избавляющее от них. Слышали такие призывы: «Найдите боли клиента»?
Второй, который нам ближе, — перевод клиентов на новый качественный уровень. Наша задача — показать им, как благодаря нашим продуктам они сами станут совершеннее, как улучшится их жизнь и жизнь их близких, какие преимущества получат они и их компании. Мы продаем образ светлого будущего, а продажа — обмен денег клиента на его светлое будущее.
Если клиент не знает о каких-то возможностях нашего продукта — значит, их для него не существует. В его картине мира их попросту нет. И наша задача — чтобы они там появились. Наша задача — изменить картину мира клиента и перевести его на новый качественный уровень.
Чем профессиональнее боец, чем шире его арсенал, тем он эффективнее в разных ситуациях. Т
Битва выигрывается до ее начала.
Безусловно, одна из наших задач — выгодно представить свою компанию и продукт. Только делать это нужно через интересы клиента, поставив на первое место его личность, заботы и тревоги. Ведь он король, для которого созданы наши продукты, а не наоборот!
Продажа — это не конец.
Продажа — это начало наших отношений с клиентом, нового цикла в череде последующих повторных покупок.
Наша цель — клиенты на всю жизнь! Те продавцы, которые исповедуют такой подход, получают шикарный бонус в виде потока повторных продаж от постоянных клиентов.
Продажи — это битва. Не только с конкурентами, но и с самими собой. А продавец — это воин, который на линии фронта сражается за свое будущее и благополучие своей компании.
» означает, что переговоры провалены и цель не достигнута. Что ты не смог убедить клиента и ты не достиг результата.
Это примерно то же, что после долгих ухаживаний предложить девушке руку и сердце и получить отказ. И это психологически очень дискомфортно, потому что это удар по самолюбию. Конечно, если кто-то отказывается приобретать ваш товар — стресс не такой сильный, как при отказе выйти замуж. Но все равно ощутимый.
А продавец должен завершать сделку. Каждый раз. Должен. И «получать по морде», то есть терпеть удары по своему «я», потому что не покупают чаще, чем приобретают.
Например, на нашем рынке нормальной считается конверсия 1 к 10. Это значит, что из десяти раз девять тебя «посылают». Приятного мало.
