Нелишним будет разузнать о конкурентах. Вот кто пробуждает в сердцах искренние эмоции, порожденные чередой стычек, побед и поражений. И немудрено — ведь обеспечение конкурентоспособности становится вопросом выживания компании! А желание догнать и обогнать соперников может стать сильнейшим мотиватором в пользу покупки нашего продукта.
Первый — через боль: мы ищем проблемы клиента и предлагаем решение, избавляющее от них. Слышали такие призывы: «Найдите боли клиента»? Второй, который нам ближе, — перевод клиентов на новый качественный уровень. Наша задача — показать им, как благодаря нашим продуктам они сами станут совершеннее, как улучшится их жизнь и жизнь их близких, какие преимущества получат они и их компании. Мы продаем образ светлого будущего, а продажа — обмен денег клиента на его светлое будущее.
Если клиент не знает о каких-то возможностях нашего продукта — значит, их для него не существует. В его картине мира их попросту нет. И наша задача — чтобы они там появились. Наша задача — изменить картину мира клиента и перевести его на новый качественный уровень.
Таким образом, мы не отрицаем доводы конкурента, но через смену угла зрения (в психологии это называется рефреймингом) снижаем субъективное восприятие ценности аргумента.
Каждая компания, которая не стоит на месте и идет по пути развития, неизбежно сталкивается с необходимостью смены некоторых поставщиков. Не потому, что те плохо работают, а потому, что их услуги уже не отвечают новым потребностям компании, ее амбициям и задачам. Если клиент движется вперед, стремится расти, работает над своей конкурентоспособностью, ему нужны соответствующие продукты.
Любая система либо развивается, либо деградирует. Таков закон природы. Промежуточного состояния не бывает. То же касается и человека — либо он движется вперед, либо угасает.
