Внешнеторговые переговоры.
Межкультурная коммуникация и этническая принадлежность

Учебное пособие на французском языке

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Информация о книге

УДК 811.133.1(075.8)

ББК 81.2Фр-923

В60

Авторы:
Бордье Ф., бывший советник по внешней торговле Франции. С 1988 по 1991 г. – секретарь Комиссии СССР. С 1983 по 1989 г. – 1-й заместитель мэра 1-го округа Лиона. С 2010 г. – почетный консул РФ. Кавалер российского ордена Дружбы. Рыцарь Международного дипломатического ордена Святого Гавриила;
Родыгина Н. Ю., доктор экономических наук, профессор, профессор кафедры международной торговли и внешней торговли РФ факультета экономистов-международников Всероссийской академии внешней торговли (ВАВТ);
Обуховская Л. А., доцент кафедры романо-германских языков международно-правового факультета Всероссийской академии внешней торговли (ВАВТ);
Емельянов В. В., экономист-международник, МВА в области управления международным бизнесом в нефтегазовой отрасли.

Настоящее учебное пособие представляет собой систематизированное изложение вопросов межкультурной коммуникации и этнических особенностей, приобретающих особую актуальность в ходе проведения внешнеторговых переговоров в рамках реализации экспортно-импортных операций в современных условиях. Особое внимание уделяется психологическим аспектам ведения внешнеторговых переговоров, выявлению специфических особенностей национальных стилей проведения переговоров с учетом культурных традиций различных стран.

Для студентов высших учебных заведений юридического и экономического, социологического и психологического профилей, аспирантов, преподавателей, а также практических работников в сфере внешнеэкономической деятельности, предпринимателей и представителей международного бизнеса.

Изображение на обложке с ресурса Photogenica.ru

Текст публикуется в авторской редакции.

УДК 811.133.1(075.8)

ББК 81.2Фр-923

© Коллектив авторов, 2023

© ООО «Проспект», 2023

AVANT-PROPOS

L’étude des négociations est devenue une tendance distincte qui couvre les négociations dans divers domaines de la communication humaine; il existe des programmes scientifiques, des centres et des instituts de recherche des négociations, où sont organisés des cours spéciaux, des séminaires et des jeux de simulation. Avocats, hommes d’affaires, sociologues, économistes, psychologues et personnalités publiques apprennent la technique de négociation

Cependant la plupart des entrepreneurs ne disposent pas non seulement de ces connaissances, mais même d’une expérience de la participation aux négociations sur le commerce extérieur.

Les pays s’intègrent de plus en plus dans l’économie mondiale, et de plus en plus de contacts commerciaux sont impliqués dans les négociations commerciales internationales. Le nombre de contacts avec des partenaires étrangers a augmenté de façon spectaculaire. Lors des visites d’affaires, l’accent est mis sur l’établissement d’une coopération mutuellement avantageuse. qui est consolidée par la signature des documents finaux. Pourtant, cette étape est toujours précédée d’un énorme travail préparatoire qui comprend non seulement la correspondance, les discussions, les consultations et les négociations avec les partenaires étrangers, mais aussi les réunions, les réceptions, les visites, etc. Les perspectives de coopération future dépendent d’une négociation compétente.

Cependant, le niveau de la culture de la communication est insuffisante chez les entrepreneurs, ce qui réduit considérablement leur activité commerciale et ne leur permet pas de réaliser le potentiel maximal de la coopération. Malheureusement, le monde des affaires n’est pas encore civilisé, la grande majorité des banquiers, agents de change, industriels et autres entrepreneurs sont encore loin de suivre les principes de la vie économique acceptés dans la communauté mondiale des affaires. Même les meilleurs représentants du monde des affaires se retrouvent souvent du côté des perdants lors de contacts avec des partenaires étrangers potentiels car, le plus souvent, ils ne connaissent pas les règles élémentaires de l’éthique commerciale.

Les négociations de commerce extérieur sont chaque fois un nouveau sujet de discussion, de nouvelles conditions, de nouveaux participants de différents pays, mais il y a quelque chose de commun: la préparation de ces négociations, l’ordre du processus de négociation lui-même et les techniques et tactiques de négociation généralement acceptées. La pratique montre clairement qu’ il est extrêmement difficile d’établir des contacts commerciaux avec l’étranger sans la capacité de coopérer avec des partenaires, de gérer les personnes et la situation, et de réussir dans les affaires elles-­mêmes,. Les négociations sur le commerce extérieur sont particulièrement importantes pour les personnes engagées dans le commerce international. Ils doivent savoir comment rédiger une lettre officielle ou une invitation, comment recevoir un partenaire étranger, comment négocier avec lui, comment résoudre une question litigieuse et comment établir une coopération commerciale et économique mutuellement avantageuse Dans bien des cas, le succès de leurs activités de commerce extérieur dépend de la maîtrise des contreparties d’organiser et de mener des négociations de commerce extérieur. Il existe certaines règles du processus de négociation (protocole, étiquette), dont le respect est pratiquement obligatoire et qui indiquent la culture commerciale du partenaire et, par conséquent, s’il est capable de mener des affaires à un niveau professionnel élevé et d’être compétitif sur le marché international.

De toute évidence, pour la plupart des entrepreneurs, une expérience à l’étranger est aujourd’hui une condition préalable à l’évolution de leur carrière. Les questions relatives aux ressources humaines dans le contexte de l’économie mondiale sont beaucoup plus complexes que la gestion des ressources humaines au niveau national. Il s’agit également d’un domaine qui exige un niveau élevé de «compétences générales» lorsqu’il s’agit de traiter avec des représentants d’autres nationalités et des porteurs de certaines cultures. La formation des techniques de négociation et de l’art de gérer les négociations est l’un des éléments les plus importants, mais pas le dernier qui exigent une étude approfondie dans la formation du personnel destiné à mener l’activité économique extérieure.

Grâce au développement technologique rapide, à la mondialisation et à l’intégration régionale accrue, il est désormais plus facile à faire des affaires dans le monde entier. Cependant, dans de nombreux cas, cela entraîne également des difficultés de communication et des malentendus entre les négociateurs. Cela s’explique notamment par les différences culturelles dont il faut tenir compte lorsqu’on fait

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