На переговорах вы должны следить за своим поведением и внимательно слушать. Сосредоточившись на происходящем, вы начнете понимать чувства, мотивы и потребности другой стороны.
Если кто-то попросит вас что-то сделать, вы примете решение, исходя из своих потребностей и желания. Однако если этого требует объявление или циркуляр, то вы, как правило, соглашаетесь без вопросов.
Чтобы усилить власть, не бойтесь использовать силу законности, когда она может помочь, и оспаривайте ее, если она мешает вашей цели. Не спешите верить всему, что написано, попытайтесь это опровергнуть, если нужно.
Строится власть на восприятии: если вы уверены, что обладаете ею, другие тоже начинают проникаться этой уверенностью. Коэн предлагает представить заключенного в одиночной камере.
Для успешных переговоров нужно уметь хорошо ориентироваться, видеть вещи такими как есть и не выносить оценочных суждений, особенно если у вас ограниченная информация. Старайтесь быть объективными и непредвзятыми. Чтобы влиять на результат в переговорах, так же, как в политике или в покере, нужно реалистично оценивать позицию противоположной стороны и свою собственную. И помнить о взаимосвязанных элементах – власти, времени и информации.
В переговорах выигрышна не только позиция силы. Зачастую лучше выглядеть не очень умным и не очень красноречивым, и тогда слабость станет вашей силой. Время от времени тренируйтесь говорить, что вы ничего не знаете, не понимаете, сбились с мысли и просите помощи. Есть
