На переговорах вы должны следить за своим поведением и внимательно слушать. Сосредоточившись на происходящем, вы начнете понимать чувства, мотивы и потребности другой стороны.
Максимальный эффект в переговорах обеспечивает не только обращение к вышестоящим инстанциям, но и персонализация себя и ситуации. Противоположная сторона должна увидеть в вас уникального человека из плоти и крови, у которого есть чувства и потребности. Поэтому старайтесь не вести переговоры от имени учреждения или организации. Вы представляете компанию, но ведете переговоры от своего имени.
Говорите от себя, вызывайте к себе сочувствие и готовность идти вам навстречу. Никому нет дела до бездушных организаций. А до людей есть. Во время переговоров скажите, что рассчитываете на другую сторону, что вы были уверены, что она не подведет, ведь это плохо скажется не только на вас, но и на вашей жене и детях. Да, вы принимаете все происходящее на свой счет и надеетесь, что вам пойдут навстречу. Пусть люди видят в вас уникальное человеческое существо, которое нуждается в помощи. Не будьте частью безликой статистики, заставьте смотреть на себя как на человека.
Поэтому старайтесь не вести переговоры от имени учреждения или организации. Вы представляете компанию, но ведете переговоры от своего имени.
Не имейте дело с низшими инстанциями, с подчиненными, которые просто исполняют приказы. Они похожи на роботов и спорить с ними бесполезно.
Сила законности основана на признании авторитета, воплощенного в виде неодушевленных объектов, например, документов или знаков
Если вы верите, что обладаете властью, то это действительно так
что жизнь – это постоянные переговоры, где мы взаимодействуем с людьми и организациями и учимся воздействовать на них. От ваших навыков переговорщика зависит благополучие и удовлетворенность жизнью. Эти навыки позволяют добиться желаемого: престижа, свободы, денег, справедливости, признания.
Предоставьте немного альтернатив (автор называет это «выбором ограниченного числа блюд»). У оппонента должен быть выбор нескольких альтернатив, одна из которых кажется привлекательнее других. Это лучше, чем выкручивание рук и требование «либо так, либо никак».
В 1977 году произошел захва
хотели бы проконсультироваться с другим специалистом по холодильникам – вашей тещей. На следующий день вы приходите в отдел с супругой и тещей, продавец повторяет всю информацию и показывает все модели. Однако вы все еще не решаетесь. Весь процесс уже занял шесть часов времени для продавца.
На следующий день вы снова приходите в магазин и говорите продавцу, что хотите купить холодильник, но у вас мало денег: всего 450 долларов. Если он согласен уступить, вы берете холодильник прямо сейчас. Если вы, не дождавшись ответа, пойдете к выходу, продавец может последовать за вами и согласиться на ваше предложение. Он уже извел на вас непомерное количество времени и хочет, чтобы это наконец прекратилось. Вы предложили ультиматум, который он не может отклонить.
Попробуйте так. Придите в отдел бытовой техники в понедельник в два часа дня, когда там практически нет покупателей. Попросите продавца показать доступные модели холодильников и объяснить их преимущества. Прежде чем принять решение, вы сообщаете продавцу, что вернетесь на следующий день с супругой, чтобы принять решение вместе. Назавтра возвращайтесь в магазин с супругой и вместе смотрите все модели. После этого сообщите продавцу, что хоте
