На переговорах вы должны следить за своим поведением и внимательно слушать. Сосредоточившись на происходящем, вы начнете понимать чувства, мотивы и потребности другой стороны.
жизнь – это постоянные переговоры, где мы взаимодействуем с людьми и организациями и учимся воздействовать на них. От ваших навыков переговорщика зависит благополучие и удовлетворенность жизнью
Автор делает вывод: не демонстрируйте сразу, что вы все поняли. Больше слушайте и меньше говорите, задавайте вопросы, а не торопитесь показывать свой ум, попадая в расставленную ловушку
В переговорах выигрышна не только позиция силы. Зачастую лучше выглядеть не очень умным и не очень красноречивым, и тогда слабость станет вашей силой. Время от времени тренируйтесь говорить, что вы ничего не знаете, не понимаете, сбились с мысли и просите помощи. Есть ситуации, когда это может вам пригодиться
Не смотрите на себя только как на покупателя холодильника. Смотрите на себя как на человека, который хочет продать свои деньги. Ведь именно за них ведутся торги. Чем больше людей хотят получить ваши деньги, тем больше будет спрос на них. Как же сделать так, чтобы люди боролись за ваши ресурсы? Нужно создать конкуренцию. Чтобы создать конкуренцию, скажите продавцу, что видели похожую модель, но дешевле, в другом магазине этой же сети. Продавцы в разных магазинах одной сети часто конкурируют между собой. Или упомяните магазин другой сети и покажите страницу каталога конкурентов, где та же модель стоит дешевле, к тому же с доставкой за скромную цену. Это благоприятный момент для начала переговоров.
Сила законности основана на признании авторитета, воплощенного в виде неодушевленных объектов, например, документов или знаков. Она обычно не подвергается сомнению. Если кто-то попросит вас что-то сделать, вы примете решение, исходя из своих потребностей и желания. Однако если этого требует объявление или циркуляр, то вы, как правило, соглашаетесь без вопросов. В данном случае силу законности воплощал ценник, отпечатанный на дорогой бумаге. Однако не следует принимать этот ценник за истину в последней инстанции. Любой вопрос может обсуждаться на переговорах, даже если это ценник над холодильником.
Проблема также связана с властью, которая в этом примере представлена в двух формах: сила прецедента и сила законности. Сила прецедента в том, что люди не считают возможным торговаться в магазине с фиксированной ценой. Думая, что это невозможно, они даже не пытаются это сделать. Это пример самосбывающегося пророчества. Вам пора перестать верить только в свой личный опыт и ограничивать себя им. Ищите пути выхода из этого замкнутого круга, не бойтесь проверять свои предположения и расширять свой кругозор. Поднимайте планку своих ожиданий и избегайте отрицательного мышления.
Решение о вступлении в переговоры зависит только от вас. Прежде чем начать переговоры, задайте себе три вопроса: комфортно ли мне вести переговоры в данной ситуации; помогут ли переговоры достичь моих целей; стоит ли тратить время и энергию на эти переговоры. Если ответ на все три вопроса положительный, то приступайте к делу
Власть – это способность довести дело до конца, контролировать людей, события, ситуации и себя. Все зависит от того, как вы ее воспринимаете. Если вы верите, что обладаете властью, то это действительно так. Если формально вы наделены властью, но не верите в нее, то ее фактически нет. Умение вести переговоры дает вам ощущение большей власти, чувство уверенности и силы.
