автордың кітабынан сөз тіркестері Создание сценария продаж. Алгоритм разработки и применения
Разработайте план действий для нейтрализации слабых сторон продукта. Затем, определите ресурсы компании, для обеспечения найденных потребностей целевых потребителей.
Сделайте анализ проблем, страхов и ожиданий целевой аудитории, связанных с продуктом. Источниками информации являются сообщества социальных сетей, тематические форумы, статистика продаж, история причин отказов, информация ваших менеджеров и т. д. Определите сильные и слабые стороны вашей компании, которые соответствуют потребностям и ожиданиям целевых потребителей.
Разработайте план действий для нейтрализации слабых сторон компании. Определите сильные и слабые стороны вашего продукта. Р
Поэтому, презентация вашего предложения должна содержать УТП, конкретному должностному лицу и компании.
«[Имя клиента], таким образом, ваша компания получит возможность снизить издержки содержания этого [Продукт], минимум на 30%, а лично вы избавитесь от головной боли по поводу своевременного обслуживания и риска депремирования в результате сбоев [Продукт], предлагаю встретиться чтобы обсудить детали, вам удобно завтра в 10:00?»
Создайте группы шаблонов вопросов и ответов, а так же алгоритмы звон
Для каждого этапа продаж разработайте шаблоны вопросов и ответов, которые отвечают цели и задачам этапа.
Содержание воронки должно соответствовать реальному положению вещей в компании. Переходы с этапа на этап должны быть зафиксированы и обусловлены действием, событием или документом.
Для того чтобы создать сборник скриптов продаж компании вам необходимо создать структуру этапов (воронку) продаж вашего продукта (приложение 3). Воронка продаж содержит подробное описание, и четкое определение этапов.
Для создания скриптов вам нужно иметь портрет потребителя
При наличии готовых сценариев продаж качество телефонных звонков и встреч значительно улучшается. Это происходит потому, что в процессе контакта, сценарий продаж, который подготовлен заранее, применяется интуитивно, в соответствии, со сложившейся ситуацией. Такой подход имеет несколько значительных преимуществ, по сравнению с «голым» экспромтом.
Этот [Продукт] созданный по передовой технологии, которая гарантирует срок эксплуатации в течение [Количество] лет, стоит [Сумма] рублей, при этом вы получаете монтаж и доставку бесплатно, насколько это для вас важно?»
Другой способ сообщения цены состоит в том, что вы называете диапазон цен. При этом важно не называть в качестве нижнего порога цены самую низкую стоимость продукта.
«Цена имеет несколько составляющих и зависит от нескольких факторов: объема поставки, условий оплаты, способа отгрузки и так далее, при этом цены находятся в диапазоне от [Цена 1] до [Цена 2], вас какой объем интересует?»