Цитаты из книги автора MakeRightСаммари книги «Человек покупающий и продающий. Как законы эволюции влияют на психологию потребителя и при чем здесь Люк Скайуокер»
Продавцы не понимают, на какие преимущества товара обратить внимание, ошибаются с выбором идей, делают неверные прогнозы, плохо подбирают команду, не могут правильно мотивировать сотрудников. Такие ошибки, подчас незаметные, приводят к осязаемым
Продавцам нужно учитывать, что у покупателя есть свой информационный пузырь. Начинайте коммуникацию с подтверждения взглядов покупателя, не спорьте с ним
Люди склонны верить периодически повторяющейся информации (эффект иллюзии правды) и выбирать среди однотипных продуктов тот, о котором они уже что-то знают.
Люди склонны обманывать себя, когда они трактуют свои эмоции. В бизнесе с этим связан «стокгольмский синдром» покупателя. Например, если человек под влиянием эмоций, покупает ненужную вещь, он не захочет признаться в том, что поступил глупо, а будет придумывать аргументы, объясняющие решение купить ненужный товар
Бизнесу необходимо учитывать, какие эмоции вызывает у покупателей предложение. По мнению автора, самая опасная для бизнеса эмоция – скука. Позитивные эмоции помогают расширить спектр действий, способствуют восприятию новизны. Но и негативные
Человеческое мышление ориентировано на поиск решений, мы проводим часы, размышляя над трудностями и проблемами. Однако мы крайне редко думаем о том, почему у нас все хорошо. Когда мы слышим о проблеме, то сразу думаем о ее решении и попадаем в ловушку. Так, если вы слышите, что нужен мост, то сразу думаете о том, как и где его построить. Однако лучше начать с более основополагающего вопроса: «Зачем вообще нужен мост?». При поиске решения лучше фокусироваться не на самой проблеме и прошлых решениях, а на цели, которой мы хотим достичь в будущем. Фокус на будущем заставляет нас переключиться с копания в себе на анализ возможностей внешней среды.
Не всегда помогают именно вопросы. Следуйте закону Каннингема: «Если вы хотите получить правильный ответ в интернете, лучший способ – не задавать вопрос, а опубликовать ложный ответ». Опубликуйте в сети свой неправильный ответ и подождите реакцию умников, которые любят исправлять других.
Регулярно спрашивайте себя: «Почему мы так поступаем?». Для поиска глубинных причин используйте технику «Пять почему», предложенную основателем Toyota и популяризованную компанией IDEO. Суть в том, чтобы задавать вопрос «почему» пять раз подряд, не удовлетворяясь первыми поверхностными ответами.
Ищите причины появления результата, даже если удовлетворены им. Особенное внимание обращайте на процессы, чья необходимость объясняется только тем, что они возникли давно.
