«Если потенциальные клиенты знают о существовании вашего продукта и осознают, что он может удовлетворить их потребность, заголовок должен начинаться с продукта.
Если они не знают об этом продукте, а только имеют потребность, то заголовок начинается с потребности.
Если они еще не понимают, что им нужно, но обеспокоены проблемой в целом, заголовок следует начинать с проблемы и выкристаллизовать ее в конкретную потребность».
видео, где он рассказывает эту историю на передаче у Джея Лено; • фотографии до и после; • его фотографии с продуктом; • его фотографии с людьми, которым он помог; • видео, где он рассказывает свою историю; • фотографии еды, которые привлекут внимание читателя; • заголовки о том, как он сбросил вес; • заголовки о том, как он набрал вес.
Рисунок 11.12: Обе мои книги продаются с помощью воронок в похожем стиле: вызывающий любопытство заголовок в качестве наживки, видео в качестве истории и бесплатное предложение с платной доставкой.
В книжных воронках я использую два типа макетов страниц. Первым я пользуюсь, когда речь идет о продукте в стиле «бесплатно плюс доставка». Вве
Вот и все. Повторим четыре вопроса секретной формулы: 1. Кто ваши идеальные покупатели? 2. Где они собираются? 3. Какую приманку можно использовать для их привлечения? 4. Какой уникальный результат вы можете им предоставить?
Каждая приманка, которую вы выставляете (например, реклама, имейл-рассылка, лендинги, кросс-продажи, вебинары и телефонные звонки) должна включать в себя наживку, историю и предложение.
Каждая приманка, которую вы выставляете (например, реклама, имейл-рассылка, лендинги, кросс-продажи, вебинары и телефонные звонки) должна включать в себя наживку, историю и предложение.
«Тысяча долларов», – сказал я, и руки остались в воздухе. «Пять тысяч», – сказал я, и ни одна рука не опустилась.
«Десять тысяч. Двадцать тысяч», – сказал я, и при каждом повышении цены несколько рук опускались.
«Пятьдесят тысяч. Семьдесят пять тысяч. Сто тысяч», – сказал я, и поднятыми оставалось еще больше пятидесяти рук.
«Двести пятьдесят тысяч. Пятьсот тысяч», – сказал я, и на этот раз даже я был слегка шокирован из-за того, что несколько человек не опускали руки.
Тогда я сказал: «Если вы готовы прямо сейчас заплатить за мой телефон семьсот пятьдесят тысяч долларов, поднимитесь на сцену».
Я в потрясении смотрел, как на сцену поднимаются три человека. Я задал им вопрос, которым задавался каждый из нас: «Почему вы готовы заплатить за этот телефон такую сумму?»
Один из парней ответил: «После всего, что вы рассказали про этот телефон, семьсот пятьдесят тысяч кажутся выгодной ценой. Всего один контакт из вашей телефонной книжки – и инвестиция моментально бы окупилась. Я бы и больше заплатил».
«На прошлой неделе, когда я купил этот телефон, – сказал я, – я решил, что не буду автоматически переносить все данные со старого телефона на новый. Я хотел, чтобы этот телефон был “чистым листом”, так что я вручную перенес только те данные, которые мне были по-настоящему нужны. Перенося данные, я очень обрадовался некоторым драгоценностям, которые были среди них».
И я стал объяснять, что я перенес на этот новый телефон. Я сказал, что, если бы они купили у меня этот телефон, они бы получили доступ к следующим данным.
1. Приложение «Книги» от Apple. Я сказал: «В течение последних десяти лет, что я нахожусь в интернете, я приобрел курсов на сумму более 750 000 долларов. Я купил все курсы по маркетингу, продажам, инвестициям и личностному развитию, какие только мог найти. Как только я получал по почте коробку с дисками, я просил брата снять с них аудиодорожку и преобразовать ее в файл-аудиокнигу, который я добавлял в приложение “Книги”, чтобы иметь возможность переслушивать снова и снова. Если курсы были некачественные, я их удалял и оставил только те, которые содержали ответы на самые важные мои вопросы». Я начал зачитывать список курсов, которые были на моем телефоне; большинство из них были крайне редкими, и в интернете их найти было нельзя.
2. Мой список контактов. Я показал Воинам имена некоторых людей в моей телефонной книжке. Я сказал, что в течение последних десяти лет я налаживал деловые контакты на сотнях мероприятий, и у меня есть личные номера телефонов и электронные адреса некоторых из наиболее влиятельных людей на планете. Я сказал: «Многие из этих имен принесли мне миллионы долларов. Если бы у вас был мой список контактов, вы могли бы сказать им, что вы знакомы со мной и звоните по моей рекомендации, и я гарантирую, что они как минимум вас выслушают». Затем я стал зачитывать имена людей из моей телефонной книжки.
3. Voxer. Я сказал: «Мои клиенты, пользующиеся моими услугами самого высокого уровня, платят мне сто тысяч долларов в год за доступ к моему закрытому каналу в приложении Voxer. У них есть возможность задать мне любой вопрос в любое время суток. Я анализирую их воронки, вношу коррективы в их рекламные тексты и знакомлю людей между собой; им достаточно лишь написать мне. Если бы у вас был этот телефон, вы бы получили пожизненный доступ к моему закрытому каналу».
4. Прочие приложения: Я показал им приложение Google Drive, в котором хранились все стандартные операционные процедуры (СОПы) каждого подразделения моей компании и мои таблицы со списком всех моих инвестиций с указанием их доходности и прогнозов лучших финансовых аналитиков в мире, обновляющихся в режиме реального времени.
Я продолжал рассказывать Воинам о каждом приложении и о том, какую пользу они мне приносят. Спустя минут десять я начал аукцион.
«Кто из присутствующих теперь готов заплатить мне шестьсот долларов за этот телефон?». Ввысь взметнулось огромное количество рук. «Это настоящий аукцион, так что не обманывайте. Если вы подняли руку, вы должны быть готовы заплатить»
