автордың кітабынан сөз тіркестері  Переговоры с монстрами. Воркбук

Игорь Рызов

Если изначально один из переговорщиков настроен на сотрудничество, а второй – на борьбу, в большинстве случаев переговоры будут проходить в режиме борьбы. А в борьбе побеждает тот, кто изначально сильнее. Или проигрывают оба.

Режим сотрудничества – это готовность:

• обсуждать разные варианты рационально;

• двигаться навстречу друг другу;

• думать не только о собственной выгоде, а о взаимовыгодном результате.

Режим борьбы – это:

• нежелание думать об интересах партнера;

• опора на принцип «Только мне!»;

• стремление остаться правым, даже если в итоге это не принесет выгоды.

2. Что мне (нам) нужно на самом деле?

3. Какие у меня (нас) есть альтернативы?

4. Какие альтернативы есть у «монстра»?

5. Достаточно ли у меня (нас) сил и ресурсов, чтобы вступить в переговоры?

6. Когда у меня (нас) наступает дедлайн?

7. Когда наступает дедлайн у «монстра»?

Наверняка многие слышали фразу, которую приписывают Наполеону Бонапарту: «Главное – начать битву, а там посмотрим».

Эти вопросы могут показаться слишком глобальными, и с ходу ответить на них, возможно, не получится. Давайте разобьем их на несколько более конкретных:

1. У кого более сильная позиция – у меня (нас) или у «монстра»?

2. Что мне (нам) нужно на самом деле?

3. Какие у меня (нас) есть альтернативы?

4. Какие альтернативы есть у «монстра»?

5. Достаточно ли у меня (нас) сил и ресурсов, чтобы вступить в переговоры?

Любые переговоры и по большому счету любая ситуация, в которой участвуют две стороны, имеют два режима: борьба и сотрудничество.

Рациональное решение – производное силы. Эмоциональные решения в большинстве случаев происходят от слабости.

Чтобы принять решение, нужно для начала отвлечься от вашего личного восприятия оппонента. Если он «монстр», забудьте об этом. Если он красавчик и душка, об этом тоже забудьте. Думайте только о двух вещах:

1. Что могут принести нам переговоры? (Как положительные, так и отрицательные последствия.) Вспомните всё: финансовую выгоду, приобретение опыта, возможность зарекомендовать себя перед руководством…

2. Что может принести нам отказ от переговоров? (Как положительные, так и отрицательные последствия.) И здесь тоже впишите все, что сможете вспомнить.

А теперь уложите свои мысли в список плюсов и минусов. Запишите его в свой дневник или заметки.

Задайте себе вопрос: почему я считаю господина Х «монстром»? Какие чувства у меня вызывает перспектива общения с ним? Чем он так страшен? Запишите в дневник или заметки все, что приходит в голову, даже если ответы на эти вопросы кажутся нелепыми вам самому.