Мы работаем с другими.
– Вы знаете, я и сам раньше думал, что если организация уже с кем-то работает, то нет смысла и предлагать. А потом я понял, особенно когда стал получать от них обратную связь, что хотя бы одну альтернативу надо иметь про запас. Мало ли что может случиться – с поставкой что-то не сложится или еще что… Согласны?
Самое худшее – самое дешевое».
– Ну и цены у вас.
– «Хорошее обслуживание позволяет забыть о цене».
Будьте менеджерами, а не консультантами
Пришлите коммерческое предложение.
– Не пришлю. Оно же вам не нужно, верно? Все вопросы обычно обсуждаются один на один, ну или скажите, что для вас может быть интересным в ближайшее время, чтобы понимать, насколько мы полезны будем друг другу?
Прошлое забыто, будущее закрыто, настоящее даровано
1. Прием «Комплимент + тем не менее»
Дорого.
– Давайте говорить как есть. Если вопрос только стоимости, то я с руководителем своим переговорю и попрошу пойти навстречу. По результату не знаю, что получится. Но если будет положительно, то вопрос к вам: вы сегодня сможете проплатить?
Скрипты конкурентов
Не изобретайте нового, если работает то, что есть у других. Просто позвоните вашим конкурентам, проведите мониторинг и анализ их работы.
мимо ушей. Вы вряд ли услышите в ответ:
– Ура, конечно, помогите мне.
Замените:
– Что именно вас интересует?
4. С чем вы сравниваете?
Неужели вы думаете, что клиенты не читают те же книги, что и вы? Не обязательно изобретать что-то новое, важно произносить что-то живое и интересное для клиента.
– Это дорого.
– Да, тут вы правы, потому что мы не экономим на качестве и работаем с проверенными производителями.
Или:
– Это очень дорого!
– Да, цена, вы правы, не самая доступная. При этом если рассматривать оптовые поставки, то предложение довольно интересное.
К
(Александр): Здравствуйте.
В.: Здравствуйте.
А.: Компания «NNN». Меня зовут Александр. Я хотел бы вам предложить наше слоеное тесто по такой-то цене. У нас очень хорошее тесто, мы завоевали золотую медаль и так далее.
В.: Ну тогда отправьте коммерческое предложение на почту @идите-вы-отсюда.ру. Записали, молодой человек?
А.: Да записал, а мы не могли бы встретиться и обговорить все…
В.: Если меня заинтересует, то мы или мой директор с вами свяжемся.
А.: Хорошо, а я не могу перезвонить вам через какое-то время?
В.: Мы сами вам перезвоним.
А.: Может быть, подъехать и какие-то образцы привезти?
В.: Ну хорошо, если вам будет интересно.
А.: Хорошо. Куда и когда подъехать?
В.: (Молодец, да?) Ну, хорошо, если нас заинтересует, я перезвоню.
А.: Можно завтра вам перезвонить после 11, или когда вам будет удобно?
В.: (Да отстань ты уже, да?) Ну ладно, звоните.
