Задача продавца — внимательно выслушать лицо, принимающее решение. О том, какая техника и почему ему нравится. Подтолкнуть его к воспоминаниям о том, как хорошо было раньше. Попросить рассказать эксперта о том, что есть сейчас, описать достоинства и недостатки. И только потом начинать разговор о своей продукции. Не продавая, а позволяя покупателю самому выделить преимущества новинки в сравнении с «опустившимся» в последние годы любимым брендом вашего собеседника.
Уважаемые эксперты В2В-продаж, у вас обычно горит план по реализации продукции, вам кажется, что надо как можно быстрее переходить к делу, а не выслушивать воспоминания старперов. Запомните, вы не сможете продать свой продукт, пока не разрушите в голове покупателя его старую абстракцию ценности. А это требует времени.
