Уровень 1. Прокачка Героя
«Запомни: кем бы ты ни был врачом, инженером или художником, ты уже продавец. Ты продаешь свои навыки, время и опыт. Вопрос только в цене.»
Алексей Бондарев
ЭКРАН ЗАГРУЗКИ…
Ты когда-нибудь уговаривал (а) друга или подругу пойти на тот фильм, который хочешь посмотреть именно ты?
Ты когда-нибудь просил (а) у начальника повышение зарплаты?
Ты когда-нибудь убеждал (а) мужа (жену), что этот диван идеально впишется в интерьер, хотя оба сомневаетесь?
Поздравляю. Ты уже занимался (ась) продажами. Ты просто не знал (а) об этом.
Да-да, даже если ты сейчас сидишь в пижаме и читаешь это с чувством «я вообще-то интроверт и ненавижу людей». Интроверты, кстати, часто продают лучше всех, потому что умеют слушать. Но об этом позже.
Это не шутка и не метафора. Продажи — это не про профессию для назойливых менеджеров с неестественными улыбками.
ПРОДАЖИ — ЭТО БАЗОВЫЙ НАВЫК ВЫЖИВАНИЯ В ЧЕЛОВЕЧЕСКОМ ОБЩЕСТВЕ.
Мы продаем идеи, продаем себя на свидании, продаем свое мнение в разговоре, продаем себе свой вид в зеркале перед выходом, продаем свое время каждый день.
Вопрос не в том, продаешь ли ты. Вопрос в том — насколько хорошо ты это делаешь.
Смена Класса Персонажа
В любой компьютерной ролевой игре сначала нужно выбрать класс. Воин, маг, лучник, вор. У каждого свои скиллы (навыки), свои плюшки и свои ограничения.
В реальной жизни тебе класс выдали по умолчанию при рождении. Он называется «Человек». Звучит не очень эпично, да? Но внутри этого класса есть скрытая специализация. Она называется «Продавец».
И сейчас у многих в голове возникла картинка: назойливый парень в торговом центре, который пристал как банный лист со своим предложением. Или менеджер банка из колл-центра, который долбит звонками в субботу утром, чтобы предложить кредит.
Стоп. Выкинь эту картинку. Сожги. Развей пепел по ветру.
Потому что вот правда, которая многое меняет:
ПРОДАВАТЬ — ЭТО НЕ КОГДА ТЫ ЗАСТАВЛЯЕШЬ КОГО-ТО КУПИТЬ ТО, ЧТО ЕМУ НЕ НУЖНО. ПРОДАВАТЬ — ЭТО КОГДА ТЫ ПОМОГАЕШЬ ЧЕЛОВЕКУ ПОЛУЧИТЬ ТО, ЧТО ЕМУ НУЖНО, НО ОН ПОКА ОБ ЭТОМ НЕ ЗНАЕТ. ИЛИ НЕ ЗНАЕТ, КАК ЭТО ПОЛУЧИТЬ.
«ПРОДАВАТЬ — ЭТО ПРО ТО, КАК ПРОФЕССИОНАЛЬНО ДАВАТЬ ЦЕННОСТЬ ПРОДУКТА БОЛЬШЕ, ЧЕМ ЦЕНА ЕГО ПРОДАЖИ, ПОЛУЧАЯ ЗА ЭТО ДЕНЬГИ» АЛЕКСЕЙ БОНДАРЕВ
Звучит слишком красиво, чтобы быть правдой? Дочитай главу до конца. А пока я тебя познакомлю с нашими героинями, их зовут Карина и Елена Петровна
Карина, 19 лет, всю жизнь равнялась на своего родного дядю, который работал торговым представителем — эта должность звучала для неё как что-то волшебное и нереально крутое. Дядя приезжал на встречи семьи на новой машине, всегда в хорошем настроении, всегда с историями — про клиентов, про сделки. Карина слушала и думала: вот это жизнь. Она только закончила колледж по специальности бухгалтер и сейчас искала работу, но сидеть за компьютером и смотреть в цифры ей не хотелось. Совсем недавно сдала на права, родители купили старенькую «тойоту». И вот она получает долгожданное сообщение в телефон — то самое предложение на позицию торгового представителя в компании по продаже моторного масла. Она разослала резюме всем работодателям, кто искал торгового представителя. Ну и что, что моторное масло, в котором она ничего не понимала. Зато — торговый представитель. Как дядя. Всю ночь она не могла заснуть, потому что завтра она идёт на собеседование.
Тем временем Елене Петровне было пятьдесят лет, когда сельскую школу, в которой она проработала двадцать три года учителем истории, закрыли. Об этом говорили полгода и однажды просто повесили объявление на дверь в пятницу — и всё. Осталось четыре ученика на репетиторстве, немного денег на еду и ощущение, что жизнь закончилась раньше, чем началась. Соседка предлагала место уборщицы в районной больнице. Елена Петровна каждый вечер смотрела на это сообщение и не могла заставить себя ответить согласием. Тогда другая подруга зарегистрировала её в сетевой компании, которая продавала БАДы. «Просто попробуй, — сказала подруга, — ты умеешь разговаривать с людьми». За год Елена не продала почти ничего. Она писала в мессенджеры бывшим коллегам, присылала каталоги, получала молчание в ответ — и всё больше убеждалась, что продажи не для неё. Но в глубине понимала: дело не в продукте. Дело в том, что она понятия не имеет, как это работает.
Пример 1: Врач
Врач — это продавец? Да. Он продает здоровье. Он убеждает пациента, что надо есть меньше, больше спать и принимать эти таблетки, хотя пациент хочет волшебную таблетку, чтобы ничего не менять. Врач не навязывает — он помогает. Но без навыка продавать (профессионально давать ценность продукта, а продукт врача это здоровье) пациент просто уйдет и продолжит убивать себя.
Пример 2: Учитель
Учитель — это продавец? Еще какой. Он продает знания. Если учитель не умеет продавать (профессионально давать ценность продукта, а продукт учителя — это знания или желание учиться) — ученики сидят в телефонах. Если умеет — слушают, открыв рот. Учитель продает идею, что учиться — не скучно, а полезно.
Пример 3: Ты на собеседовании
Что ты делаешь? Ты продаешь себя. Твоя задача — убедить человека напротив, что ты — лучшее решение его проблемы (открытая вакансия). Если не умеешь себя продавать (профессионально давать ценность продукта, здесь твой продукт — это твои навыки и знания) — наймут того, кто умеет продавать, даже если он знает меньше.
Так что хватит прятаться за фразой «я не продажник, я творческий человек». Продажи — это просто навык убеждения с пользой для обеих сторон. Как умение готовить: не умеешь — будешь голодный.
TUTORIAL. Прохождение обучения
Давай быстро пройдем брифинг. Это нужно, чтобы ты поверил
