улицу.
– Я не пойду.
Далее мы можем предположить, почему партнер не хочет идти, например, плохая погода, или спросить напрямую, почему.
– Почему?
– Там плохая погода.
В любом случае, у нас появляются 2 части.
Обработка возражения
Обработка возражения – это смещение фокуса внимания партнера.
Пример:
Человек, который берет автокредит, думает о:
статусе
комфорте
возможностях по передвижению
внимании противоположного пола и т. д.
Человек, который может, но не берет автокредит, думает о:
переплате за кредит
тратах за обслуживание машины
пробках
проблемах с парковкой и т. д.
Человек, который не знает, брать или не брать автокредит, думает о:
статусе
переплате за кредит
комфорте
тратах на обслуживание и т. д.
Все эти условия присутствуют одновременно. Но фокус внимания направлен, как правило, в одну из сторон.
Способы обработки возражений
Целью обработки возражений является смещение фокуса внимания партнера в нужную для Вас сторону. Возражение обработано тогда, когда фокус внимания смещен. Для этого в нашем распоряжении 14 лингвистических паттернов (моделей).
Намерение
Смещение фокуса внимания на намерение, показываемое этим убеждением
