автордың кітабынан сөз тіркестері Технологии продаж B2B. Прокачиваем навыки продавцов на примере IT-сферы
В нашей стране традиционно грузят на того, кто везет, — лучшего сотрудника награждают еще бо́льшим объемом работы.
3 Ұнайды
создании системы материальной мотивации продавцов при продаже софта чрезвычайно важно поощрять за правильное поведение, а не только за проведенную сделку. Продавец должен стремиться регулярно воспроизводить разработанный и утвержденный продающий алгоритм, быть частью системы продаж, ибо один в поле не воин.
1 Ұнайды1 түсініктеме
Поэтому мы рекомендуем РОПам учить продавцов во время презентации продукта говорить не о технических деталях программного продукта, а сфокусироваться на том, что будет после его полноценного внедрения и как изменится жизнь всех сидящих за столом во время презентации людей. Если перспективы будут очаровательны, ваше коммерческое предложение одобрят. Даже если оно очень дорогое (но не дороже денег).
Научите своих продавцов, что их аргументы и возражения на клиентские сомнения запомнятся лучше и вызовут большее доверие, если:
• будут содержать сравнение нескольких параметров в цифровом формате (было/стало, план/факт);
• в них не будет цинизма («ничего личного — просто бизнес»), обесценивания, оскорбительных оценок, уничижающих сравнений (мы стесняемся повторять циничные высказывания публично);
• будут стимулировать фантазию клиента о собственном будущем (карьера, уважение, статус, доходы);
• представитель клиента на переговорах сможет легко запомнить ваши доводы и повторить их перед своими коллегами в офисе. Как собственную мысль и идею. Есть такая шутка: сотрудник заходит в кабинет руководителя со своим мыслями, а уходит с мыслями руководителя. Ваш В2В-покупатель должен выйти от вас с багажом ваших мыслей, которые выдаст за собственные. Он станет вашим агентом в руководстве компании-покупателя.
Хотите гарантированно зацепить клиента? Покажите позитивную окупаемость!
1. Уважаемый РОП! Расшевелите ваших собственных экономистов и бухгалтеров, поставьте их в позицию покупателей вашего софта и заставьте подготовить экономическое типовое обоснование сделки по современным стандартам МСФО.
2. К каждому коммерческому предложению прилагайте предварительный экономический расчет (ROI (Return on Investment) — коэффициент окупаемости инвестиций) на примере других ваших клиентов, уже полноценно использующих программу и оценивших реальные затраты на внедрение.
3. Заставьте сотрудников вашего отдела продаж вызубрить следующие модные англицизмы в дополнение к корпоративному сленгу:
• time value of money — временная стоимость денег;
• future value of money — будущая стоимость денег;
• present value of money — стоимость денег с учетом фактора времени;
• required rate of return — требуемая норма доходности;
• opportunity cost — альтернативные издержки, издержки упущенной выгоды или издержки альтернативных возможностей;
• cost of capital — стоимость привлечения капитала из того или иного источника;
• hurdle point — точка пересечения;
• capital expenditures — вложения в капитал.
Начальство, долго ругавшее руководителя подразделения за плохую работу, согласилось, что проблему можно решить, купив софт. Счастливый руководитель собирает предварительную информацию из открытых источников, советуется с друзьями и назначает исполнителя по сделке из числа сотрудников отдела.
Исполнитель по закупке софта готовит внутри своей компании документы для заключения сделки: обычно — служебную записку и обоснование для руководства.
Нам очень нужна эта программа (софт, программный комплекс):
• с ее помощью мы решим следующие проблемы (список прилагается);
• стоимость софта вместе с обучением и внедрением — Х млн руб.;
• общие затраты по проекту составляют Z млн руб.;
• срок окупаемости проекта — Y лет.
Когда в служебной записке есть приблизительный расчет окупаемости, в глазах начальства она выглядит более убедительной.
1. Создайте премию
Как «Х-приз» в авиации и космонавтике. Выплачивайте раз в год премию лучшему в мире/в России специалисту по вашему софту. Наподобие чемпионата по игре в Доту!
Премия даст нужное сарафанное радио у профильных экспертов. Победители всегда будут на особом счету среди профессионалов: неужели они забудут сказать пару добрых слов о своих благодетелях?
2. Введите степени владения вашим продуктом
Если каждый сможет пройти тестирование на знание софта на вашем сайте и получить сертификат (как проверка уровня владения языком TOEFL), то сайт станет очень популярен и будет иметь отличную поисковую выдачу.
3. Сделайте образовательную франшизу для региональных вузов и учебных центров
Чтобы под вашим брендом можно было учить студентов и повышать квалификацию действующих специалистов. Важно, чтобы сертификаты выдавались именные и их нельзя было подделать, например пройти тест за другого человека.
4. Создайте базу лучших экспертов по вашему продукту
У вас всегда будет возможность отправить клиента с референс-визитом к профильному специалисту или помочь хедхантеру соблазнить по-настоящему классного профессионала.
5. Поддерживайте суперэкспертов, ставших тренерами по вашему продукту
Компания «Гарант», продающая одноименные правовые системы, обрела суперамбассадора для своего продукта в лице бывшего продавца Максима Батырева, который стал лучшим пользователем системы. Кроме того, он получил сертификат как знаток правовой системы конкурента — «КонсультантПлюс» и со временем превратился в очень популярного бизнес-тренера, который рассказывает многотысячным аудиториям о продукте «Гарант».
Учить клиентов — стратегическое решение, требующее времени и ресурсов. А что делать прямо сейчас? Как можно воздействовать на клиентов, которые не понимают, что им нужен ваш софт?
Мы настоятельно вам советуем отойти от шаблонного восприятия ситуации с продажей софта корпоративным клиентам. Как бы вы ни выявляли «боль» клиента (бизнес-задачу), ваш софт не сможет унять ее до конца. Софт — малая часть внутренних процессов компании. Решить свои проблемы способен только сам клиент, но вы ему можете в этом помочь, подтолкнув в правильном направлении и научив пользоваться удочкой, а не дав рыбу (взятку). Лояльность такого человека будет очень высокой, от него пойдет лучшее сарафанное радио и отличная репутация вашей компании.
Так где искать новых клиентов? В учебных аудиториях, где собираются карьеристы. Продвижение ваших продуктов через обучение клиентов хорошо ложится на мощный тренд в продажах софта — переход на подписку для В2В.
Софт — это инструмент, оружие, бесполезное без грамотных пользователей — людей, которые знают, как его применять с наибольшей отдачей.
Если вы хотите усилить маркетинг и одновременно сформировать свою рыночную нишу, проведите несколько мероприятий.
Тема обучения может меняться, согласно рекомендациям ваших маркетологов:
• как бухгалтеру сделать новый шаг в карьере с использованием программы…
• как экономисту ускорить подготовку отчетности в два раза с использованием программы…
• как логисту получить должность старшего логиста, пройдя обучение использованию продукта…
• как безопаснику использовать программу для управления звонками.
Старайтесь так выстроить систему продажи софта, чтобы сотрудничество с вами, покупка и внедрение вашего продукта создавали для маленьких ЛПР фундамент карьеры в компании-покупателе. Если ваши будущие инициативники и ЛПРчики решат свои локальные задачи личностного развития (карьера, производительность труда, лайфхаки) через обучающее взаимодействие с вашими сотрудниками, они всегда выберут вас, всегда вам позвонят в первую очередь спросить совета. Это суперинвестиция в лояльность и стратегические продажи.