создании системы материальной мотивации продавцов при продаже софта чрезвычайно важно поощрять за правильное поведение, а не только за проведенную сделку. Продавец должен стремиться регулярно воспроизводить разработанный и утвержденный продающий алгоритм, быть частью системы продаж, ибо один в поле не воин.
Ему важно донести до руководства, что произойдет после того, как проблема компании будет решена; как изменится ее работа; что улучшится, а что ухудшится; какие последствия наступят. Получив такую информацию о вашей компании, исполнитель будет говорить убедительно и сможет подтолкнуть лица, принимающие решения, выбрать именно вас в качестве подрядчика.
Мы настоятельно советуем указывать ваши недостатки — это укрепляет взаимное доверие. Клиент обычно хочет работать с надежными поставщиками. Говоря, что вы надежная компания, сразу описывайте свои недостатки. Надежный, значит, большой, забюрократизированный, дорогостоящий. Говорите правду под правильным углом: взаимное доверие полезнее пустой похвальбы.
каким будет период окупаемости софта для клиента, и простыми словами объяснить, за счет каких конкретных действий возникнет экономия или прямой доход от владения софтом.
Какую именно задачу клиент хочет решить с помощью вашего продукта. (Очень сложный вопрос, сам клиент часто этого не знает.) Если он не знает, чего хочет, продавец должен уметь убедительно рассказать ему, какие задачи в принципе можно решить, используя продвигаемый софт.
самых значимых фактах, посредством которых ваше предложение поможет клиентам снизить затраты или получить дополнительный доход. И конечно, вам следует научить продавцов грамотно демонстрировать клиенту ценность софта.
Продавец должен под вашим чутким руководством стараться документально доказать клиентам, какие выгоды, прибыль, экономию и другие варианты добавленной стоимости они получат, приняв именно ваше предложение.
во время любой деловой встречи быстро конспектировать все, что говорит собеседник. Делая так, можно в любой момент времени процитировать собеседнику его собственные слова.
