Технологии продаж B2B. Прокачиваем навыки продавцов на примере IT-сферы
Қосымшада ыңғайлырақҚосымшаны жүктеуге арналған QRRuStore · Samsung Galaxy Store
Huawei AppGallery · Xiaomi GetApps

автордың кітабынан сөз тіркестері  Технологии продаж B2B. Прокачиваем навыки продавцов на примере IT-сферы

Денис Ворожищев
Денис Ворожищевдәйексөз келтірді8 ай бұрын
В нашей стране традиционно грузят на того, кто везет, — лучшего сотрудника награждают еще бо́льшим объемом работы.
3 Ұнайды
Комментарий жазу
создании системы материальной мотивации продавцов при продаже софта чрезвычайно важно поощрять за правильное поведение, а не только за проведенную сделку. Продавец должен стремиться регулярно воспроизводить разработанный и утвержденный продающий алгоритм, быть частью системы продаж, ибо один в поле не воин.
Комментарий жазу
dmitry v.
dmitry v.дәйексөз келтірді1 күн бұрын
Коллективное ЛПР хорошо знает, что совершать крупные сделки, полагаясь только на силу магического мышления, рискованно. Управленцы корпорации, покупая то, что сами не очень понимают, обязательно защищают себя от наказания за ошибку правилами, регламентами, процедурами. Стандартное поведение профессионального бюрократа — принять сложное решение, руководствуясь магическим мышлением, а затем отказаться нести ответственность за принятое решение, прикрываясь процедурами и рядовыми исполнителями.
Комментарий жазу
dmitry v.
dmitry v.дәйексөз келтірді1 күн бұрын
информации, полагаясь исключительно на свое магическое мышление! Это настоящий постмодернизм!
Комментарий жазу
dmitry v.
dmitry v.дәйексөз келтірді1 күн бұрын
Они ежедневно принимают важные решения в условиях хронической нехватки достоверной ин
Комментарий жазу
dmitry v.
dmitry v.дәйексөз келтірді1 күн бұрын
Очень частая ошибка продавцов софта в В2В — научить своих клиентов и дать им всю доступную информацию о продаваемом софте для осознанного принятия решения. Не делайте этого! Не пытайтесь изменить привычный механизм принятия решений в крупных компаниях. Лучше давите на чувства и эмоции, рисуйте метафорами яркую картину счастливого будущего. В корпорации чувства, интуиция, ощущения управленцев важнее фактов.
Комментарий жазу
dmitry v.
dmitry v.дәйексөз келтірді1 күн бұрын
проекта для включения его в штат компании-покупателя с необходимыми полномочиями на все время реализации проекта,
Комментарий жазу
dmitry v.
dmitry v.дәйексөз келтірді1 күн бұрын
Поэтому крупные поставщики софта практикуют специфическую опцию: предоставляют компетентного, независимого менеджера про
Комментарий жазу
dmitry v.
dmitry v.дәйексөз келтірді1 күн бұрын
Вы спрашиваете: «Раз вам все нравится, значит, подписываем договор?» Но вместо совершения сделки вас просто месяцами игнорят.
Комментарий жазу
dmitry v.
dmitry v.дәйексөз келтірді1 күн бұрын
Запомните: в большинстве случаев проблема не в вас и не в вашем продукте, а во внутрикорпоративных отношениях покупателя. В компании-покупателе нет доверия к сотрудникам и, значит, нет решения о сделке!
Комментарий жазу