объясняли мне, почему то, что им удалось доказать с помощью носков и кроксов, крайне важно для понимания, как и почему люди меняют или не меняют свое мнение, когда им предъявляются факты.
3. Повторите своими словами то, что сказал собеседник. Спросите, правильно ли вы его поняли. При необходимости повторите еще раз – и так до тех пор, пока вы оба не будете довольны.
4. Уточните понятия, которые он приводит. Используйте его толкования, а не свои.
1. Создайте доверительную атмосферу. Заверьте собеседника, что вы не собираетесь его критиковать. Затем попросите согласия на исследование процесса его рассуждений.
Итак, первая идея модели вероятности сознательной обработки информации заключается в том, что для убеждения недостаточно только лишь усвоения информации. Обработка – это рассмотрение сообщения, которое донесено до вашего сознания, в определенном контексте. Это похоже на тест Роршаха, в котором люди приходят к разным интерпретациям чернильных пятен.
Петти объяснил это на примере стирального порошка. Если в рекламе говорится: «Этот порошок придаст вашим вещам неповторимый аромат», вам может оказаться недостаточно этой информации. Не каждого человека она убедит. Разные люди по-разному отнесутся к этому в зависимости от своих привычек. Кто-то скажет: «Моя одежда будет хорошо пахнуть, значит, люди ко мне потянутся».
Работа Петти и Качиоппо продемонстрировала, что человек может усвоить сообщение до мельчайших деталей и все равно не поддаться убеждению, и в то же время тот, кто вообще не усвоил сообщения, может полностью поддаться убеждению.
Еще в 2011 году я написал книгу под названием You Are Not So Smart («Не такой уж ты умный»), а затем продолжение под названием You Are Now Less Dumb («Теперь ты не такой уж тупой»).
