Еще раз, только короче. Исчерпывающе описать задачу. Перечислить все критерии. Тщательно ранжировать критерии в соответствии со своими потребностями. Рассмотреть все возможные варианты действий. Скрупулезно оценить каждую альтернативу по всему набору критериев. Подсчитать ценность всех вариантов и выбрать вариант с наибольшей ценностью.
Среди факторов, препятствующих изменениям на уровне личности, отметим удовлетворенность текущим положением дел, нежелание идти на риск и предпочтение известных результатов текущей модели поведения неопределенным результатам новой модели.
принятии решений учитывается относительная значимость критериев — например, насколько экономия топлива важнее комфорта или стоимости. Вес критериев может измеряться в любых единицах, имеющих смысл: долларах, баллах и т.п. Перечислите варианты решений. На этом шаге нужно сформулировать все возможные варианты. Чтобы не тратить на поиск решений неоправданно много времени, имеет смысл продолжать его до тех пор, пока затраты на этот процесс не превышают ценность найденных решений. Оцените полученные альтернативы по каждому из критериев. Насколько хорошо каждый из вариантов решения отвечает поставленным целям? Чаще всего именно этот шаг оказывается самым трудным, ведь он требует заглянуть в будущее. Но при рациональном принятии решений важно тщательно анализировать возможные последствия того или иного выбора в разрезе каждого из указанных критериев. Получите оптимальное решение. В идеале останется умножить рейтинги, полученные на шаге 5, на веса критериев, полученные на шаге 3, сложить взвешенные оценки по всем критериям для каждой из альтернатив и выбрать решение с максимальной суммой. Еще раз, только короче. Исчерпывающе описать задачу. Перечислить все критерии. Тщательно ранжировать критерии в соответствии со своими потребностями. Рассмотреть все возможные варианты действий. Скрупулезно оценить каждую альтернативу по всему набору критериев. Подсчитать ценность всех вариантов и выбрать вариант с наи
Для каждой из этих задач есть богатый выбор возможных решений, а если бы не было выбора, не нужно было бы принимать решение. Но до тех пор, пока существуют альтернативы — и это зачастую куда более интересные варианты, чем нам кажется изначально, — нужно выбирать. Чтобы принять рациональное решение, нужно сделать, явно или неявно, следующие шесть шагов: Поставьте задачу. Зачастую управленцы начинают действовать, не имея четкого представления, какую именно проблему они решают, — и в результате занимаются не тем, чем нужно. Руководители часто допускают ошибки, потому что им не удается найти и описать проблему, когда они: формулируют задачу в терминах предлагаемого решения; упускают из виду наиболее существенное затруднение; описывают проблему по ее проявлениям; лечат не болезнь, а ее симптомы. Обозначьте критерии. Большинство задач требуют достижения нескольких целей одновременно. Приобретая автомобиль, вы стремитесь к максимальной экономии топлива и комфорту за минимальную стоимость. Рационально мыслящий человек в процессе принятия решения определяет все необходимые критерии. Назначьте каждому критерию вес. Все критерии характеризуются разной степенью важности. При рациональном
Такова рациональная стратегия принятия решений. Не все исследователи выделяют именно эти стадии. Одни дробят процесс на большее количество шагов, другие склонны обобщать (Hammond, Keeney, & Raiffa, 1999), но в целом все согласны с тем, что процесс рационального принятия решений состоит из определенных шагов — и этим шагам мало кто следует.
Еще раз, только короче. Исчерпывающе описать задачу. Перечислить все критерии. Тщательно ранжировать критерии в соответствии со своими потребностями. Рассмотреть все возможные варианты действий. Скрупулезно оценить каждую альтернативу по всему набору критериев. Подсчитать ценность всех вариантов и выбрать вариант с наи
Или, словами Конфуция: «Три пути ведут к знанию: путь размышления — это путь самый благородный, путь подражания — это путь самый легкий и путь опыта — это путь самый горький».
В переговорах одна из сторон должна сделать первое предложение. От кого оно должно исходить — от покупателя или от продавца? Первое предложение может стать якорем для переговоров, но может и оттолкнуть другую сторону, если оно неразумно. В идеале первое предложение должно казаться адекватным вашему оппоненту, оставаясь при этом ближе к вашему предпочтительному исходу.
Чтобы быть готовым к переговорам, нужно рассмотреть нескольких простых, но важных вопросов. Предложенный список не покроет все возможные переговорные ситуации, но будет неплохой отправной точкой:
Какова ваша BATNA? Какова ваша критическая цена? Какие противоречия будут обсуждаться? Насколько существенно для вас каждое противоречие? Как вы оцените BATNA другой стороны? Как вы оцените критическую цену другой стороны? Насколько важна для них каждая проблема? Есть ли возможность пойти на компромисс, который увеличит ценность договора для обеих сторон? Есть ли у вас и оппонента разногласия по части вероятности будущих событий? Если да, стоит ли предложить условное соглашение? Как вы будете добывать информацию, которой пока не обладаете?
Взятые вместе, эти блоки информации — BATNA каждой из сторон, интересы каждой из сторон, относительная важность интересов каждой из сторон — становятся строительным материалом для аналитической структуры переговоров. Вам следует обдумать все эти вопросы до начала переговоров. Имея эту информацию, вы будете подготовлены для решения двух основных задач в переговорах: создание и получение выгоды (Lax & Sebenius, 1986).
