автордың кітабынан сөз тіркестері Шведский стол: победы и поражения в бизнесе по европейским стандартам
The preliminaries — «прочие мероприятия». Раздел сметной документации, в который входили работы, не вошедшие в монтаж. Например, охрана, клининг, программирование, пусконаладка, тестирование.
1 Ұнайды
Когда включили презентацию и показали цифры с количеством уголовных дел и заключенных под стражу по экономическим преступлениям, я был поражен. Под арестом в 2019-м году находилось около 200 тыс. предпринимателей, из которых освободить удалось всего 12. Только вдумайтесь в эти цифры. О каком экономическом прорыве можно говорить при такой ситуации?
1 Ұнайды
Осенью 2021 года сооснователь Group-IB Илья Сачков был арестован по подозрению в госизмене. Я был знаком со своим тезкой. Он настоящий боец, увлеченный делом своей жизни, как и многие порядочные предприниматели. Я уверен, что это недоразумение закончится для Ильи оправданием.
1 Ұнайды
В этот раз они собрались послушать молодых и успешных в социальных сетях предпринимателей
1 Ұнайды
А еще я думал: и зачем мы платили такое количество налогов? Выходит, чем больше платишь, тем больше шансов, что придут именно к тебе
Могу с уверенностью сказать, что корпоративная культура компании — это самое важное, то, на основе чего формируется общее дело, объединяющее все ценности и принципы. Это как общий ген, общий код. У каждой компании он свой, и не всякий сможет ужиться в той или иной корпоративной среде. Это также некий фильтр, причем как для компании при выборе сотрудников, так и для людей, выбирающих компанию. Понимая суть корпоративной культуры организации, можно сэкономить время на адаптацию и на само принятие решения о трудоустройстве.
Позже сотрудники рассказывали, что с помощью кодекса разрешали спорные ситуации между отделами, лучше понимали, как общаться с клиентом, и, руководствуясь ценностями компании, принимали решения в сложных вопросах
аздается звонок на мобильный, звонит кто-то из SveHom и говорит, что наша гарантия не подтверждается банком и является недействительной. Я чуть не потерял управление и не попал в аварию, аж сердце защемило. Буквально через мгновение, хотя казалось, что прошло секунд 20–30, я справился с управлением, включил «аварийку» и остановился, прижавшись к ограждению дороги. Выдохнул и спросил:
— Как? Что произошло?
— Банк не подтвердил вашу гарантию через SWIFT.
— Понял, скоро буду.
На самом деле я ничего еще не понял. Нам ведь выдали гарантию в самом отделении банка. Между выдачей гарантии и отказом прошло чуть больше недели. Мы приехали в банк, но менеджера, который работал с нами, там не было. Нам предложили написать соответствующие обращения. Через неделю мы получили ответ из банка о том, что идет проверка службы безопасности. И самое интересное, что по нашему обращению, связанному с предоставлением недействительной банковской гарантии, к нам прибыл как раз тот Владимир из Сбербанка, который предлагал организовать службу безопасности. Он нам объяснил, что в банке работала группа мошенников из сотрудников, имевших доступ к бланкам строгой отчетности, а именно к бланкам банковских гарантий. Нам их и выдали, не заводя в систему и нарушая процедуру. То есть гарантия не подтверждалась системой SWIFT. Мы попросили у Владимира какое-нибудь письмо с разъяснением ситуации для представления нашему заказчику. На что он потребовал с нас 60 тыс. руб. Мы немного «присели» от такой наглости. А Владимир начал нам рассказывать, что нас ждет в случае назначения расследования и заведения уголовного дела. По его рассказу мы поняли, что у нас два варианта: или терять время на хождение по допросам и следственным действиям, которые, с его же слов, нам ничего не принесут, или принять его предложение. Мы выбрали второй вариант, хотя внутри все кипело.
Вот такой беспредельный бизнес на гарантиях. Сейчас, надеюсь, такого уже нет, во всяком случае, мы больше не встречали. Владимир передал нам письмо с извинениями от Сбербанка и формулировкой, что банк такие гарантии не выдавал и такой сотрудник в отделении не работает. По секрету Владимир рассказал, что сотрудник переведен в другое отделение на вышестоящую должность, поэтому в ответе чистая правда. Он снова предложил нам свои услуги по организации службы безопасности. Мы обещали подумать и сказали, что свяжемся, хотя он четко дал понять, что его предложение не предусматривает отказа.
Самое неудобное то, что у каждого банка своя форма для кредитного комитета, а ее заполнение — огромная нагрузка на экономистов и бухгалтерию компании. Все банки, входящие в список SveHom, сообщали о готовности выдачи гарантии только под 100%-ный залог. Если в качестве залога используется недвижимость, то она оценивается с дисконтом 40–50 %, то есть для получения гарантии требовалось имущества минимум на 200 млн руб. Альтернативой мог быть денежный депозит в размере получаемого аванса или вексель на 100 % суммы. К тому же за выдачу гарантии банк брал комиссию в размере 3–3,5 %. А если подключен брокер, то и он примерно 1–2 %, в зависимости от аппетитов.
Про брокера расскажу отдельно. Многие из них позиционируют себя как люди, имеющие близкий контакт с руководителями банков или отделений, способные решать вопросы по одобрению кредитных сделок. Банковская гарантия — это тоже кредитный продукт. Когда все наши попытки решить вопрос самостоятельно не увенчались успехом, мы обратились к брокерам. Раскидали заявки по различным организациям, знакомым и незнакомым. Пустили громкий клич. Основным нашим условием был минимальный залог, на тот момент некоторые банки давали гарантию под 10–20 % залога. С брокерами тоже много времени уходит на обмен документами, но они быстрее оценивают шансы на положительный результат. К тому же, как нам казалось, их основная ценность — в близком, дружественном контакте с ЛПР (лицом, принимающим решение). Банки, с которыми нам самим удалось договориться, написали письма от своего имени в SveHom с предложением аккредитоваться и попасть в список. У нас оставалась надежда на то, что SveHom примет эти банки или брокеры решат нашу задачу по списку банков SveHom. Те и другие также просили подписанный контракт или комфортное письмо4 от SveHom в адрес банка.
Подписание контракта упиралось во внутренние согласования в SveHom, кроме того, нам был направлен ряд изменений. Одним из важных стало изменение графика производства работ, а также их перераспределение: значительная часть работ по наладке теперь была отведена под комплексное тестирование после завершения всех работ, что ранее не обсуждалось.
Однажды к нам в офис пришел мужчина, представился Владимиром, сотрудником Сбербанка, направленным по заявке брокера. Мы ему все рассказали, но его больше интересовало, есть ли у нас служба безопасности. Этот вопрос меня немного насторожил, и я ответил: «Мы сами себя защищаем». На тот момент такой службы у нас не было. Но позже оказалось, что этот вопрос был задан неспроста. И мой ответ был неверным, сейчас я бы сказал, что служба безопасности у нас есть.
От одного из брокеров поступило предложение получить банковскую гарантию в Сбербанке. Согласно условиям, обеспечительный платеж в виде векселя мы могли внести после получения аванса от заказчика. Такая новость нас очень обрадовала. Комиссия была стандартной, но часть денег за знакомство от нас попросили внести наличными. В нашей ситуации это был единственный доступный вариант. Банк был из списка SveHom, и условия — сказочные. В назначенный день мы прибыли в отделение банка, в течение часа оформили все документы и получили банковскую гарантию на официальном бланке Сбербанка, с водяными знаками, печатью и договором. Сказать, что мы были счастливы, — ничего не сказать. Радовались как дети. Не откладывая, я повез документ в SveHom. Оставалось получить аванс — и вперед.
Стандартные торги идут по следующему алгоритму. Цена, которую вы называете впервые, должна быть завышена относительно той, за которую вы хотите продать. Кроме того, вы должны понимать цену, ниже которой вам контракт уже неинтересен. При предоставлении скидки первая уступка должна быть более весомая, чем каждая последующая, а время торга или паузы на раздумья в крупных сделках, наоборот, увеличивается с каждым шагом снижения. Таким образом нащупывается оптимальная цена, которую клиент готов заплатить за предоставленную ценность
