А первые — это пока ты не устоишься в продукте, пока не найдется магический Product Market Fit, когда клиенты начнут покупать сами. Редкая удача — добиться этого сразу. Одному на миллион или даже на десять миллионов удается понравиться с первого взгляда с изначальной идеей; остальным приходится здорово измениться.
Проще говоря, перетасовать этапы надо так, чтобы все те, на которых мы теряем клиентов, были раньше, а те, где задействован квалифицированный труд специалистов узкого профиля, как можно позже.
Просто это самый удобный ответ для покупателя. Кто скажет: «Вы не доказали мне ценность!», «Вы не смогли работать с моими возражениями!», «У тебя в продукте такие и такие недостатки, поэтому не купил!», «Нет, не дорого, но мне кажется, ваш товар этого недостоин!»?
Предпринимателю сложно продавать свою идею и работать с возражениями, так как на самом деле он и не хочет ее продавать. Он хочет, чтобы все оценили ее и захотели купить по своей инициативе, без каких-то рекламных кампаний и приглашений; просто пришли и попросили продать.
Целевое действие — шаг, к которому продавец последовательно подталкивает клиента, чтобы приблизить того к покупке. Например, взять корзину на входе в магазин, посетить тест-драйв в автосалоне или зарегистрироваться на вебинар.
Конверсия — доля тех, кто совершил целевое действие. Например, из 100 зарегистрированных только десять человек пришли на вебинар. Значит, конверсия в посещение составила 10%. Важно отдельно считать конверсию по каждому этапу продаж.
