Оглавление

Об авторе

Марина Карнюшина — признанный эксперт в области бизнес-консалтинга и менеджмента с более чем 18-летним опытом. Экономист и управляющий по образованию, она начала карьеру в 2007 году, возглавив направление Furniture&HD в банке «Ренессанс Капитал». Её авторские методики обучения персонала и оптимизации бизнес-процессов привели к резкому росту продаж потребительского кредитования, что позволило Марине занять позицию бизнес-тренера, обучая и курируя команду из шести менеджеров.

Перейдя из корпоративного сектора в предпринимательство, Марина Карнюшина сосредоточилась на развитии розничного цветочного рынка России. Она разработала и запатентовала серию специализированных тренингов для флористов и владельцев бизнеса, активно внедряя их через сотрудничество с оптовыми компаниями, отраслевыми выставками и профильными СМИ.

В 2018 году Марина выступила создателем и куратором международной конференции «ЦветыCONF» в рамках выставки «ЦветыExpo», а также выпустила книгу «Шпаргалки для цветочного бизнеса», снискавшую международное признание. В 2022 году её экспертный путь завершился основанием Школы менеджмента, где представлены исключительно проверенные на практике бизнес-решения. Результаты учеников подтверждены кейсами и отзывами в открытом доступе.

Миссия

Помогать предпринимателям и руководителям:

— управлять бизнесом с минимальными затратами ресурсов;

— занимать лидирующие позиции в своей нише;

— сохранять устойчивость в условиях экономической нестабильности;

— достигать целей через системный подход и уверенность в собственных решениях.

Профессиональные принципы

— Андрагогический подход. Обучение строится на принципах андрагогики — науки о воспитании и обучении взрослых. Это означает:

— учёт профессионального и жизненного опыта учеников;

— адаптацию программ под индивидуальные цели и загруженность;

— акцент на практической применимости знаний без отрыва от реальных задач.

— Практичность. Каждый материал решает конкретную задачу без избыточной теории.

— Действие. Обучение строится на лёгком выполнении заданий, что обеспечивает мгновенное применение знаний и быстрое получение результатов.

— Самостоятельность. Читатель получает рабочие инструменты для независимого управления бизнесом.

— Прозрачность. Никакой магии — только методы, адаптированные под реальные условия.

— Гибкость. Обучение происходит без жёстких дедлайнов и давления, без бесконечных чатов и иных отвлекающих внешних факторов, с максимальным фокусом на личную эффективность учеников.

Образование и достижения

— Высшее экономическое и управленческое образование.

— Автор запатентованных программ для флористов и предпринимателей.

— Сооснователь международной конференции «ЦветыCONF» (2018).

— Автор книги «Шпаргалки для цветочного бизнеса» (2019).

— Основатель Школы менеджмента (2022).

Её подход — это синтез академических знаний, корпоративного опыта и предпринимательской смелости. Эта книга не теория, а дорожная карта для тех, кто готов менять реальность в своих интересах здесь и сейчас.

Введение

Материал, изложенный в этой книге, — это абсолютно рабочие инструменты для эффективной работы цветочного бизнеса на каждый день и в любой праздник, будь то 1 сентября, День матери, Новый год или 8 Марта. Собранные здесь рекомендации пригодятся вам в повседневной работе в течение всего года, и вы сможете отладить основные бизнес-процессы, что позволит в пиковую нагрузку работать в комфортной обстановке, когда персонал не перегружен, всё выполняется легко и вовремя, а владелец бизнеса получает максимальную прибыль.

Данная книга является продолжением «Шпаргалок для цветочного бизнеса» и более детально раскрывает устройство этого бизнеса в России.

Книга состоит из четырёх глав, каждая из которых посвящена одному из бизнес-процессов цветочного бизнеса: планированию продаж и организации работы салона; формированию заказа поставщику, логистике цветка в праздники; производству букетов, планированию работы по флористам; организации доставки готовых работ, организации курьерской службы.

Каждая глава включает:

• разбор элементов управления данным бизнес-процессом;

• кейсы и рекомендации по улучшению;

• разбор психологических аспектов и блоков, часто встречающихся в данной работе у руководителей;

• домашние задания по менеджменту;

• домашние задания, практики и рекомендации для личностного роста руководителей.

Как работать с книгой? Её стоит рассматривать как учебное пособие, запастись ручкой и блокнотом, а лучше тетрадью со сменными блоками, чтобы фиксировать важную для вас информацию, производить расчёты, выполняя домашние задания, и дополнять в нужном месте информацией по мере её изучения.

В конце книги содержатся практические инструкции для вашей работы. Обязательно изучите их и привнесите в свою ежедневную работу.

Вы можете прочесть книгу «Подготовка к 8 Марта» на одном дыхании и словить инсайты из своей практики. Однако, выполняя домашние задания, вы не просто получите полезную информацию, но и на практике сможете изменить работу своего бизнеса в сторону устойчивости, порядка и гармонии.

Стоит предупредить читателя, что данная книга произведёт на вас неизгладимое впечатление, и с помощью изложенных в ней кейсов и упражнений ваши улучшения не заставят себя ждать, причём не только в бизнесе, но и в личной жизни. Это произойдёт из-за того, что материалы книги направлены на смену вашего мышления, — более продуктивные модели помогут вам строить свою жизнь и бизнес гораздо легче, мягче и эффективнее каждый день. А пиковые нагрузки, как, например, работа в цветочном бизнесе 8 Марта, вы сможете проходить легко и играючи, точно владея всей ситуацией, зная, как обойти острые углы и улучшить показатели работы всей вашей команды.

Данная книга, конечно, полезна и флористам, которые работают в найме. Они смогут почерпнуть много полезных решений. Но стоит отметить, что эти изменения может реализовать только сам руководитель бизнеса, так как это касается именно его модели поведения. Либо, если вы работаете в команде, где ваш руководитель прислушивается к вашим идеям и предложениям, можете обсудить с ним предложенные решения для бизнеса. Ведь зачастую флористы видят ситуацию изнутри гораздо точнее и могут найти самые эффективные способы улучшения их работы. Я это точно знаю благодаря многолетней работе как с владельцами бизнеса, так и с персоналом.

На протяжении всей книги мы с вами будем неоднократно разбирать планирование и управление цветочным бизнесом с разных точек зрения, чтобы вы смогли комплексно понять, как это всё организовать именно в вашем случае. Вы самостоятельно рассчитаете свою, индивидуальную финансовую историю, выполняя домашние задания, разбирая примеры, заполняя таблицы. Тут нет лишней информации, потому что я ценю ваше время и даю только выжимку того, что поможет вам всё организовать и пройти 8 Марта спокойно и с максимальным результатом.

Приятного погружения в мир эффективного управления цветочным бизнесом!

Глава I. Начнём с планирования. Готовимся к работе на 8 Марта в цифрах и деталях

Что такое планирование и что оно нам даёт?

Планирование нужно, чтобы сфокусировать своё внимание на:

— том, что вы должны получить в итоге своей работы в эти горячие дни (конкретную сумму дохода);

— своих затратах на каждом этапе работы;

— понимании объёма работ и ресурсах, необходимых для достижения поставленных целей;

— правильном распределении нагрузки между сотрудниками для комфортной работы.

Не зря 8 Марта в цветочном бизнесе называется «Новый год», бывалые цветочники знают, что это не продажи одного-двух дней. Период продаж на 8 Марта составляет от 3 до 7 дней. И для того, чтобы эта работа была в праздник и в кайф, её нужно правильно спланировать.

Понимание цифр, действий и нагрузки позволит увидеть целостную картину предстоящей работы не только вам, но и каждому вашему сотруднику. Вам будет легче ставить им задачи, управлять процессами, набирать дополнительный персонал, контролировать и корректировать процесс работы.

Планируем в цифрах

Когда планируют бизнес, начинают не с оформления вывески, этикеток, создания позитивной атмосферы и дружного коллектива, а определяют выгоды, которые получит предприниматель. Главным критерием здесь всегда является прибыль. В любом другом случае это не бизнес, а просто занятие для души, хобби или творческая лаборатория, от которых ждут дивидендов, ошибочно думая, что стоит лишь оформить ИП, снять помещение — и дело пойдёт как-нибудь само. Это очень частая ошибка, поэтому запоминаем: подходить к бизнесу нужно через планирование в цифрах, всё остальное не имеет значения. Когда предприниматель не знает, сколько он должен заработать, в какие сроки, на каких этапах и как этого достичь, то он никогда не преуспеет. Вместе с вами мы поменяем такой подход и разберём основные элементы получения максимальной прибыли в любой рабочий или праздничный день на примере 8 Марта.

Для получения прибыли необходимо произвести расчёты: поставить план продаж на месяц, а потом декомпозировать его на каждого флориста, смену, день или неделю. Здесь самое главное — это опыт. Учиться применять эффективные методы лучше в спокойном режиме, задолго до 8 Марта, потому что в стрессовом состоянии внедрить и отладить их практически невозможно, как и выявить и скорректировать сбои внутри бизнес-процессов.

Приведу пример из моего цветочного опыта. Несколько лет назад, после того как я закончила международную школу флористов-дизайнеров «Николь», моя мама предложила мне открыть точку по продаже цветов к 8 Марта. Она была готова оплатить мои расходы на старт и арендовать местечко в продуктовом магазине рядом со своим домом в Подмосковье.

Я рассчитала ключевые параметры: желаемый доход, платёжеспособность, количество и состав местных жителей. Получилось 200 букетов (человек) ежедневно со средней стоимостью не выше 700 рублей, продать которые новому магазину было бы не под силу даже в относительно проходимом месте, которое всё равно не смогло бы дать такой поток новых клиентов каждый день. К тому же работать пришлось бы в одиночку, без выходных. Я привела маме все доводы, но она была непреклонна: «Нет, это всё отговорки! У нас всё получится!» Видя, как искренне она хочет мне помочь, я разделила её оптимизм.

В результате мы стартанули. До открытия магазина я моталась на закупки, потом отпаивала, чистила и выставляла цветы, в конце дня — уборка, смена воды… Весь день на ногах, да ещё и простыла, так как работала на сквозняке. И маме приходилось подменять меня в обед. Но самым сложным было само 8 Марта: я приехала на оптовку к 5 утра, пробила 3 колеса на машине, погнула диск и вдобавок простояла в очереди несколько часов… А в итоге на праздник у нас было небольшое количество покупателей, в отличие от критиков, а выручка — обнять и плакать. И, конечно, после 8 Марта у нас осталась куча нераспроданных цветов. Минус закупка, минус аренда, минус пробитые колёса, минус, минус, минус… По факту же заработали ровно столько, сколько и вложили, да и то случайно. Ситуацию спасла одна-единственная девушка, которая зашла в этот продуктовый магазин, увидела мои милые композиции и заказала 24 штуки по 1200 рублей. Они были самыми маленькими, простыми, но благодаря её заказу я хотя бы отбила вложения на первую закупку и аренду, с них же взяла деньги на закупку к самому 8 Марта.

Это была колоссальная работа, настоящий семейный квест в течение одной недели, но с чем вошли, с тем и вышли. И вот я отдаю маме деньги, которые мы заработали, она сидит с ними и говорит: «Слушай, ну ты же пахала все эти дни у меня на глазах. Я не могу просто у тебя их забрать. Давай хоть половину из них отдам просто по-человечески». Я посмеялась: «Мам, если бы ты мне эту же половину подарила тогда ещё, до старта, поверив в мои расчёты, то я бы на них себя порадовала! А теперь я их потрачу на то, чтобы восстановиться после этого квеста».

Для чего я привела этот пример? Чтобы вы так же, как и моя мама, убедились в том, как важно делать предварительные расчёты и что одним энтузиазмом успех бизнеса не достигается. Она отметила очень важное: «Ты мне объясняла всё это на цифрах до старта, но я не понимала, что так можно, и не верила в эти расчёты. Думала, что это всё отговорки. Вот же место, вот люди, вот товар, ты всё знаешь. Мне казалось, возьми и всё сделай, тебе ничего не мешает!» На самом деле она уже в процессе увидела то, о чём я говорила, но отступать было поздно, мы должны были дойти до 8 Марта, иначе зачем всё это затевали?!

Поэтому ещё раз: первое — просчитав то, что вы запланировали заработать, вы можете наглядно увидеть, насколько игра стоит свеч. И второе — вы сможете уже в процессе работы скоординировать свои действия, если рабочий бизнес уже в полном разгаре. И это хорошо делать не в само 8 Марта, а на примере обычной работы, чтобы вы поняли, как устроен ваш бизнес, на чём вы реально зарабатываете, а где теряете деньги. Следуя всем заданиям, которые есть в этой книге, вы сможете это сделать самостоятельно к финалу её прочтения.

Расскажу о ещё одной часто встречающейся ошибке, особенно у новичков. Они сумму своего желаемого дохода ставят как цель продаж. Ещё проще это представить как личную зарплату данного предпринимателя, то есть то, что он планирует положить себе любимому в карман. Например, предприниматель хочет заработать 1 миллион, и он ставит план продаж — 1 миллион. Но по факту в эту же сумму входят: закупка цветов, сопутствующие товары, заработная плата всех сотрудников, его заработная плата, курьерские расходы, расходы на логистику, зачистка цветка, зарплата помощников, дополнительных грузчиков, упаковка расходников, инструменты и так далее. Получается, что предприниматель, поставив себе миллион в план продаж и ожидая, что заработает миллион, по факту заработает гораздо меньше. Почему? Потому что у него нет деления между своим личным доходом и доходом бизнеса. Но если ввести планирование, то всё становится прозрачным на уровне цифр.

Финансовые расчёты и планирование — это те элементы, которые являются основополагающими факторами успеха работы цветочного бизнеса на 8 Марта и не только. Если вы не возьмёте дополнительных сотрудников — не получите дополнительную прибыль. Если не закажете нужное количество цветов — не получите нужную выручку и, опять же, нужную прибыль. Вернусь к своему грустному, но очень наглядному примеру. Если вы просчитаете всё чётко, то поймёте, сколько заработаете. На самом деле, если бы мне случайно не повезло с той девушкой, я бы просто сработала в минус. Я трезво смотрю на ситуацию и предполагала это. Конечно, мне бы хотелось заработать, но я понимала, что это скорее фантастика, потому что изначально не хватало тех параметров, которые дали бы нужный объём продаж для желаемого дохода.

Когда вы планируете работу бизнеса, у вас есть определённые затраты, которые необходимо учесть. Если вы этого не сделаете, то ваша заработная плата сформируется по принципу «сколько я тут продам, всё моё». А по факту текущие расходы вы оплатите из своего кармана, а не из дохода бизнеса. Надеюсь, мне удалось наглядно показать эту грань и больше к этому моменту возвращаться не стоит.

Я очень часто встречаю такую тенденцию у бывалых предпринимателей, которые работу на 8 Марта описывают так: «Надо как-то выстоять, пережить, пройти, выдержать». Все эти глаголы не про получение результатов своей работы. Потому что на самом деле это тот момент, когда вы наконец получаете максимальный результат, ради которого работали весь год. Не зря в цветочном мире 8 Марта считается Новым годом! Это ваш сбор урожая:

— в виде всех ваших клиентов, которые в течение года приходили к вам даже за разовой покупкой и теперь тоже ожидают получить лучшие цветы по лучшей цене, гарантированно и вовремя;

— в виде новых клиентов, которые только узнали о вас или давно хотели, но не решались зайти. Часто они приходят к вам знакомиться именно на 8 Марта. Вот представьте: у вас полный аврал и взорванная голова от того, что ничего не состыковывается, — и тут новые клиенты, для которых в первый визит особенно важно, чтобы с ними обошлись красиво, бережно, дали лучшее, чтобы к ним были внимательны. Ну а какая внимательность 8 Марта без грамотно организованной работы?

А ещё 8 Марта — это экзамен. Проверка на вашу организованность, активность, правильное планирование, рассудительность, стрессоустойчивость, креативность и изобретательность. 8 Марта проверяет вас как грамотного руководителя, а ваших сотрудников — как сильных командных игроков. И ваш успех зависит от того, насколько вы можете положиться на сотрудников, а они на вас.