Аналогия с дружбой хорошо перекликается с маркетингом. Если вы хотите построить сильный бренд, то ваша компания должна не просто продавать юридические услуги, вы должны транслировать в рынок некоторую идею. Ценности, которые будут понятны вашей целевой аудитории, ценности, которые она будет разделять вместе с вами.
Итак, сформулируем главное. Одна из стратегических идей в юридическом бизнесе — предоставление специализированных услуг для определенной клиентской ниши.
Ключевая ошибка большинства управляющих партнеров в выборе бизнес-модели состоит в том, что как таковая модель не выбирается. Нет плана. Ситуация в компании напоминает фразу из старого анекдота: «Все такое вкусное».
Говоря конкретнее, управляющий партнер начинает строить компанию и хвататься за все услуги, которые компания потенциально может оказывать.
Лень юристов хитрая и маскируется под известное «мне некогда». Некоторые коллеги нам даже пытаются в упрек поставить свою занятость: «А когда мне по судам ходить, если я буду книги писать?»
Для начала прочитайте труды Радислава Гандапаса.
В бутиковом подходе нам важно использовать этот парадокс ценообразования. Чем выше наши цены, тем выше уровня к нам приходят клиенты. По отзывам коллег, эти клиенты и дела приносят совершенно другие. Как мне сказал один московский адвокат, «от богатых клиентов никогда не получишь кастрюльных дел».
Во-первых, повышая цены, вы освобождаете свое время — ценнейший ресурс при построении бутиковой компании. Представьте, что вы подняли цены на 10 %. Да, вполне возможно, что часть ваших клиентов откажется от услуги (хотя, по нашей практике, клиенты этого даже не замечают). Но при уменьшении незначительного количества клиентов вы увеличите объемы выручки, при этом сократите время на обработку нецелевых клиентов.
Ответ придумала сама экономика. Если мы пришли к тому, что наш временной ресурс в продаже исчерпан, то что же делать? Ответ в экономике очевиден — нужно повышать цены.
Именно этой тактикой мы и пользуемся в маркетинге юридического бутика: мы строим бренд, привлекаем клиентов, испытаем нагрузку в продажах и поднимаем цены. Далее мы опять форсируем построение бренда и привлечение новых клиентов. На практике я работал с компаниями, кто повышал
Роль стратега очень важна в юридической компании. Вам придется принимать решения, какие услуги вы будете продавать, каким клиентам, что будет отличать ваш подход от подхода конкурентов.
брендинг — это узаконенная монополия.
