клиенты покупают не товар, а выгоду, которая в нем заключена. Клиентам нужны не характеристики товара, а изменения, которые произойдут в их жизни. И это расстояние между конкретной характеристикой изделия и позитивными изменениями, о которых мечтает клиент, может быть размером с космос.
Общий план заключения сделки состоит из пяти этапов: установление контакта, сбор информации, презентация товара, работа с сомнениями клиента, завершение сделки (
Он общителен, эмоционален, внимательно слушает собеседника, вовремя вступает в разговор, ненавязчиво подчеркивает выгодные стороны товара.
Более того, лишь 20 % клиентов точно знают, что им нужно купить (какой товар, за какую цену, с какой целью и т.д.), остальные 80 % находятся в состоянии меньшей определенности: «Чего-то хочется, но не знаю, чего точно», «Вещь хорошая, надо будет подумать», «Не знаю, как товар пойдет», «Выгодно ли вложить в это деньги?» и т.д.
каждый клиент обладает индивидуальными психологическими особенностями и своим пониманием жизненных проблем. Покупатели воспринимают наш товар через призму личных характеристик, предпочтений и установок.
По стандартам нашей компании, каждый покупатель должен получить нужную информацию, чтобы сделать лучший выбор для себя. Давайте я вам кратко рас
ПРОДАВЕЦ: «Добрый день! Какую задачу по благоустройству дома надо решить?»
«Хорошо, когда проблема рассматривается в системе».
«Важно, что вы стали смотреть на эту задачу по-другому».
«Удивительно точный акцент».
Спасибо за проявленный интерес. Сейчас все подробно расскажу.
Петр Петрович, добрый день, меня зовут Василий, я менеджер компании «Лучшие штуковины».