автордың кітабынан сөз тіркестері  Как продать слона или 51 прием заключения сделки

Ася Барышева

Если продавец продолжает свою речь, не дождавшись ответа от покупателя, он посылает ему сообщение: «Не так уж и важно, что вы там на самом деле думаете». Продавец «приучает» покупателя не отвечать на вопросы и тем самым выключает его из процесса заключения сделки.

Упражнения
• Представьте себе, что о вашей работе сняли художественный фильм, отражающий не только ее внешнюю сторону, но и внутренние переживания, связанные с нею. Как называется этот фильм? Какое основное сообщение получают зрители от главного героя?
• Если бы вы были своим собственным клиентом, чтобы вы изменили в своем стиле работы как продавца?
• Какая эмоция чаще всего отражается на вашем лице? Почему?

Прием «Свой человек»

Прием «Свой человек» помогает сблизиться с клиентом, создать ощущение «мы одной крови, у нас одинаковые задачи и похожие интересы».

Продавец, который помогает понять, как с помощью его товара можно стать счастливым и богатым, и делает самые большие продажи.

Чтобы чувствовать клиента, сохранять с ним живой контакт, продавцу необходимо ориентироваться не столько на слова покупателя, сколько на его ощущения, чувства и предпочтения. Менеджер может узнать о них, внимательно наблюдая за невербальным поведением клиента

И он часто задает своим покупателям вопрос: «Расскажите, пожалуйста, а как должен выглядеть идеальный вариант?»

Вижу, пока ничего вашего внимания не зацепило. Почему?

Здравствуйте! Отлично, что вы к нам зашли. Мы любим всех наших клиентов».

клиенты покупают не товар, а выгоду, которая в нем заключена. Клиентам нужны не характеристики товара, а изменения, которые произойдут в их жизни. И это расстояние между конкретной характеристикой изделия и позитивными изменениями, о которых мечтает клиент, может быть размером с космос.

Директор парашютной школы подходит к начинающему инструктору и с мягкой приветливой интонацией говорит:
— Очень часто люди после своего первого прыжка буквально влюбляются в небо, в это сказочное ощущение свободного полета, и по прошествии многих лет, завершая свой земной путь, просят похоронить их возле того места, где они испытали эти бесподобные переживания. И это большое кладбище возле летного поля и есть то место!
Дальше директор меняется в лице и грозным голосом добавляет:
— Вот именно так подробно все это и надо объяснять! А то у вас уже три группы разбежались, потому что вы им говорите, что это кладбище парашютистов нашей школы.