клиенты покупают не товар, а выгоду, которая в нем заключена. Клиентам нужны не характеристики товара, а изменения, которые произойдут в их жизни. И это расстояние между конкретной характеристикой изделия и позитивными изменениями, о которых мечтает клиент, может быть размером с космос.
Общий план заключения сделки состоит из пяти этапов: установление контакта, сбор информации, презентация товара, работа с сомнениями клиента, завершение сделки (
Он общителен, эмоционален, внимательно слушает собеседника, вовремя вступает в разговор, ненавязчиво подчеркивает выгодные стороны товара.