Оглавление

1. Психология и техника успешного риелтора
2. Глава 1. Личная сила риелтора
   1. Как развивать позицию победителя
      1. Позиция победителя
      2. Что рушит нашу позицию?
      3. 4 метода восстановления позиции победителя
   2. Активность
      1. Что сдерживает нас от активности?
      2. Лидерские фильтры
      3. Пролетел мимо золота
   3. Настойчивость
      1. Что же нам мешает проявлять настойчивость?
      2. Уроки живой природы
   4. Уверенность в себе
      1. Виды уверенности
      2. Фокус внимания
      3. Утверждения
      4. Корсет уверенности
      5. Ролевые отождествления
3. Глава 2. Как повысить уверенность при объявлении высокой комиссии и обосновать ее для клиента
   1. Беспричинная уверенность
      1. Какая машина лучше Porsche Cayenne или Volkswagen Touareg?
      2. Какой РИЕЛТОР лучше
      3. В голове
      4. Задание по увеличению внутреннего объема
   2. Монетизация
      1. Как я наткнулся на эту тему?
      2. Монетизация риэлтерской услуги
      3. Примеры глобальной монетизации
      4. Пример мелочной монетизации
4. Глава 3. Как вытащить клиента на встречу. Телефонные продажи. Назначение встреч
   1. Поговорим о звонках
      1. Вопросы, связанные с телефонными переговорами
      2. С чем мы боремся, разговаривая с клиентом по телефону
      3. Задача риелтора по работе со статусом-кво
      4. Незакрытый гештальт
      5. Гештальт в разговоре
   2. Содержание этой технологии продаж
      1. Установление контакта
      2. Проблема — двигатель активности клиента
      3. Что такое СПИН?
      4. Скрипт вопросов
      5. Следующий инструмент убеждения — это монетизация
   3. Презентация встречи
      1. Преодоление отговорок
      2. Метод «Уступ»
      3. Преодоление отговорки: приходите с клиентом
      4. Как происходит уничтожение алгоритма риелтора?
      5. Техника «Контрвопрос»
      6. Закон жажды
      7. Закон незакрытого гештальта
5. Глава 4. Как вернуть клиента, который сказал НЕТ. Обработка возражения
   1. Стратегии и ошибки
      1. Категория отвечающих на возражения
      2. Что же такое возражения в алгоритме продаж?
      3. Возражения, с которыми нам приходится сталкиваться
      4. Две неправильные реакции на возражения
   2. Алгорит обработки
      1. 7 шагов ответов на возражения
      2. Выслушать. Что это значит?
      3. Проверить, так ли вы поняли
      4. Задать уточняющие вопросы
      5. Задание. 5 причин «почему дорого»
      6. Сделать комплимент возражению
      7. Проверить на истинность или ложность возражения
      8. Нужно присоединиться
   3. Ответ
      1. У вас высокая комиссия
      2. Не хочу заключать эксклюзив
      3. У меня есть знакомый риелтор
      4. Вы ничем не отличаетесь от остальных
      5. Я сам умею продавать квартиры, вы мне не нужны
      6. Все риелторы — обманщики
6. Глава 5. Как использовать лидерство и ассертивность в работе
   1. Что такое лидерство?
      1. Автономия и независимость
      2. Конфликт со средой
   2. Лидерское отношение
      1. Отношение к себе
      2. Особое отношение к работе
      3. Особое отношение к проблемам
      4. Отношение к людям в команде
   3. Лидерские психотипы
      1. Д — доминирование
      2. В — влияние
      3. П — постоянство
      4. и — исполнительность
   4. Ассертивность
      1. Понятие ассертивности
      2. Что это значит — быть судьей самому себе?
      3. Право на незнание
      4. Право не вмешиваться
   5. Ассертивные умения
      1. Заезженная пластинка
      2. Как справиться с критикой? Техника тумана
      3. Навык просьбы
      4. Навык говорить нет
      5. Важный алгоритм ассертивного поведения в конфликте
7. Глава 6. Два крыла самомотивации. Энергия целей. Энергия процесса
   1. Мотивация это…
      1. Первый конфликт мотивации
      2. Второй конфликт мотивации
      3. Что такое мотивация?
   2. Энергия целей
      1. Мечта
      2. Потребность
      3. Мотив
      4. Цепочка целей
      5. Потребительские и творческие
      6. Технология СМАРТ
      7. Практикум постановки целей
   3. Энергия интереса
      1. Задание. Стресс и положительный интерес
      2. Где брать позитивную энергию и позитивную эмоцию?
      3. Потребность соединить эмоции
      4. Пять шагов для работы с нейроассоциацией
      5. Итоги
      6. Энергия потока
      7. 4 канала накачки энергии и увеличения энергии
   4. ВЫЖИМКИ. ПСИХОЛОГИЯ И ТЕХНИКА УСПЕШНОГО РИеЛТОРА
   5. ЭФФЕКТИВНЫЕ ТРЕНИНГИ ДЛЯ АГЕНТОВ И РУКОВОДИТЕЛЕЙ АН. РОСТ ДО 400%

Глава 1. Личная сила риелтора

Как развивать позицию победителя

В чем разница?

Начнем с вопроса: в чем разница между успешным продавцом и неуспешным продавцом, риелтором. Кроме того, что у первого больше денег, а у второго меньше. В чем фактическая разница, что не так или что так, у успешного и что не так у успешного. Где эта граница? Какие навыки, какие умения, какие личностные данные помогают успешному человеку достигать успеха.

Возможно, вам сложно отнести себя к какой-то конкретной группе: успешный или неуспешный. Поэтому сейчас мы рассмотрим, что присуще успешным людям на уровне их психологии, на уровне их внутренних стояний. И вы сможете подтянуть, что-то, что вдруг у вас развито не сильно, и может быть с чем-то у вас из этого проблемы.

Позиция победителя

Первое и самое главное, что отличает успешного риелтора и успешного продавца — это наличие позиции победителя. Что такое позиция победителя? Это способность видеть себя за целью до начала работы. Вы только начинаете, только просыпаетесь утром, вас только ожидаете день, где вы будете переводить переговоры, но в вашем сознании вы уже должны видеть себя достигшим результата, вы уже успешен, вы уже победили, вы уже там, куда хотите прийти в вашем сознании. И ваш день — это всего лишь реализация того, что уже является фактом в вашем сознании.

Пример из военных или боевых искусств. Когда боец разбивает кирпич рукой то, в чем секрет этого удара, как правильно бить по кирпичу, чтобы он разбился? Совершенно, верно, при ударе по кирпичу нельзя бить в кирпич. Нельзя стучать по кирпичу, ваш удар должен быть направлен под кирпич. В вашем сознании рука уже проходит за кирпич и тогда кирпич ломается. Если же вы пытаетесь сломать, просто бьете в кирпич, то это больно, кирпич твердый. Быть за кирпич, видеть себя за целью, быть за предмет — это позиция победителя. Это относится не только к разбиванию предметов, но и к достижению любой цели.

Позиция победителя похожа на функцию гирокомпаса в самолете. Когда самолет летит, он должен понимать и прибор показывает, какой угол отклонения по отношению к горизонту или по отношению к земле. И если гирокомпас сбивается и угол становится хотя бы на 1 градус ближе к земле то, к чему это приводит? Пока ты летишь, вроде бы это ни к чему не приводит, но самолет сядет за несколько километров до аэродрома, то есть разобьется. Потому что позиция сбилась, потому что что-то не так уже в настройках. И то же самое происходит с человеком, у кого позиция сбилась. Вы фактически живете той же жизнь, вы делаете те же дела, что делали раньше, ходите на работу, звоните тем же клиентам, но если в голове у вас нет позиции победителя, и вы не видите себя за целью, не видите себя победителем, а уже видите себя проигравшим, вы еще не соглашаетесь с этим, но что-то там сломалось, то результат будет печальным. Необходимо позицию победителя в себе постоянно корректировать.

Что рушит нашу позицию?

Конечно же, неудачи. Несколько обломов подряд, и наше мышление, наш мозг делает негативное обобщение: теперь так будет всегда. И к каждому действию, которое ваш мозг планирует, теперь сам подставляет негативный сценарий результата. Тот сценарий, где нет позиции победителя. И наша личная задача, моя по отношению к моей жизни, ваша по отношению к вашей жизни, это корректировать свою позицию, это вытаскивать свою позицию. Это снова формировать ее, чтобы она была какой? Видеть себя за целью до начала работы, видеть себя победившим.

Как нужно поступать? Что конкретно нужно делать? Конечно, вы можете купить доску и сломать ее. На тренингах мы пробиваем кулаками доски, это очень здорово. Может быть, вы уже были на одном из таких тренингов, и это очень много говорит о вас, что потенциал огромный. Но практически в обычной жизни, когда вас ждет сложная сделка, сложный разговор и вы сомневаетесь в том, как все это закончится, не спешите начинать этот разговор. Остановитесь и усилием воли поместите эту ситуацию как бы за свою спину, чтобы этот сложный разговор, сложная сделка, необходимость получить аванс, получить деньги, оказалась у вас уже в прошлом как будто вы уже это получили, вы уже это имеете, это уже в прошлом. И делайте это с любой проблемой, с любым напряжением. Вы сами усилием воли помещаете это за спину, а себя помещаете впереди. Вы уже здесь, вы за чертой финиша, вы уже смогли провести эти переговоры, вы уже смогли обосновать свою комиссию, вы уже смогли разрулить этот конфликт. И просто переключение внутри головы, где вы расположите этот сложный объект, и дает вам возможность восстановить позицию победителя.

Если позиция разрушена, а такое встречается постоянно. Особенно у риелторов это очень частая ситуация, потому что вы живете один на один с рынком. Да, иногда вам дает агентство какие-то заявки, но нормальный риелтор кормит себя сам, он борец, он боец. И конечно же, куча обломов, конечно, все влияет на нас. Залетают в голову не нужные мысли, не нужные пугалки. Что делать, если позиция разрушена. Я дам вам 4 метода.

4 метода восстановления позиции победителя

— Апгрейд мышления.

Первый метод — это апгрейд мышления, я для себя его сам выработал. Если я понимаю, что у меня накопилось много системных сбоев, много неудач уже мой мозг держит в себе. И я понимаю, что уже тяжело. Что делать? Апгрейд мышления. Есть такая кнопочка «Апгрейд», когда ты нажимаешь, и все стирается, все возвращается к заводским настройкам. То же самое можно сделать и со своим сознанием. Просто представьте, что у вас есть такая кнопочка, и вы чувствуете давление, на вас навалились неудачи, вы боитесь смотреть в будущее, вы говорите: апгрейд, я ничего не помню, чистый лист. И этот апгрейд, чистый лист просто запустите. Ничего не было, я больше не собираюсь никаким образом возвращаться в прошлое. Прошлое не равно будущее, апгрейд мышления, чистый лист, я начинаю все заново, и я вижу себя успешным.

Такое надо делать постоянно, потому что неудачи копятся постоянно, надо апгрейдить себя и двигаться дальше.

— Журнал успеха.

Следующий метод — это журнал успеха. Скорее всего, вы знаете про эту технику, и я хочу обратить ваше внимание на психологическую сторону этой техники. Да, это записывать свои успехи на протяжении дня, недели, месяца, года. Вспомните все успехи, которые у вас были и записывайте.

В чем психологический смысл? Наше сознание устроено очень странно. Оно любит фокусироваться на негативе. Спросите себя: «Где я проигрывал?». И вы сразу вспомните несколько примеров. Спросите себя: «Где я был успешен?», и мы испытываем некий конфуз. «Не помню». Надо приучить свое сознание фокусироваться на успехах и тогда это даст вам энергию, прилив сил и поможет вам сформировать или вернуть позицию победителя.

— Примеры успеха других.

Примеры других — это еще один метод, который помогает нам восстанавливать, обретать позицию. Когда мы читаем истории успеха простых людей, которые стали непростыми, мы начинаем понимать, что это возможно. Сама стратегия мысли, что это возможно помогает нам вернуть позицию. Если внутри меня уже тропинка мыслительная протопталась, что это невозможно, это сложно, такого не бывает, этого никто не делал, тогда я обречен, я не могу преодолеть это. Но когда я смотрю на примеры других людей, я в своей голове протаптываю другую тропинку. Это возможно для кого-то, это возможно в принципе, это возможно для меня. И вы выходите на новый уровень мироощущения, и к вам возвращается позиция победителя.

— Помощь товарища.

И еще нужно разговаривать с экспертами по мотивации. С вашим руководителем, с вашими успешными друзьями. Если вдруг вы чувствуете давление, вы разрушены, неудачи давят вас, не нужно носить это в себе, обязательно поговорите об этом. Наш мозг работает на двух источниках энергии: на глюкозе и на отношениях. Если вы не кормите свой мозг глюкозой, он будет плохо соображать. Если у вас нет отношений, поддержки, то негативные мысли вас задавят. Поэтому, если вы чувствуете давление, позиция разрушена, просто поговорите с кем-то получите поддержку, обратную связь, иногда просто достаточно выговориться и к вам начнет возвращаться здравость и нацеленность.

Задание. Оцениваем позицию победителя.

А сейчас сделайте следующее. Возьмите ручку, или телефон (в заметках можно работать) и от 1 до 10 оцените вашу позицию. В ключевых вопросах жизни какова ваша позиция победителя на сегодня 1 — совсем плохо, 2,3,5…10 — вы в максимуме, вы реально в позиции. Напишите, где вы.

1 2 3 4 5 6 7 8 9 10

И поработайте, инструменты вы получили. Вперед, у вас обязательно получится.

Стоп. Надо выполнить задание!!!

Теперь можно дальше двигаться.

Активность

Следующий инструмент успешного человека, риелтора, продавца — это активность. Что такое активность в ситуации продаж? Это начинать первым. Я не имею в виду активность, как бесцельное движение взад и вперед. Это начинать первым, это внутренняя привычка генерить инициативу, начинать первым, идти вперед, влезать в какое-то дело. Вот это активность. Если вы сидите — ничего не будет. Если вы активны — будет что-то.

Что сдерживает нас от активности?

Ведь кругом много возможностей. Можно заниматься огромным количеством дел, можно внутри профессии риелтора использовать много интересных механизмов, которые повышают продажи, повышают ваш чек, вашу экспертность, раскручивают ваше имя на рынке. Но многие не включаются. Нужно, но не включаются. Начинаются переговоры, нужно взять управление в свои руки, но не включаются, сидят, отвечают на вопросы, мямлят, не перехватывают инициативы, неуверенно называют свою цену, либо вообще не называют. Есть очень много слабостей.

Лидерские фильтры

Почему? Ведь, казалось бы, все так просто. Потому что существуют лидерские фильтры. Что такое лидерские фильтры? Это некие ментальные установки, которые говорят вам: не делай. Они объясняют вам, почему делать не надо. И эти лидерские фильтры действуют на всех. С одной стороны, они даже помогают. Это как санитары леса, они отсеивают слабых. Благодаря лидерским фильтрам, конкуренция снижается.

К примеру, появляется очень классный объект на продажу. И появляется 10 человек, которые хотят это объект продавать. И они узнают, что их 10. Что каждый из них начинает думать? «Ооо, 10 человек продают 1 один объект, это засада. Шансов мало. Плохой вариант». И представьте себе, что 8 из 10 отвалилось, они объяснили себе, что это плохой вариант. Осталось два. Два счастливчика, теперь конкурировать будут 2 человека. Они просто не успели подумать плохо и остались вдвоем. Лидерские фильтры убрали с их дороги конкурентов. Хотя ничего не происходило.

Почему кому-то так выгодно навязывать нам, что сейчас кризис, скоро Сбербанк уничтожит профессию риелтора? Это очень выгодно успешным людям, успешным риелторам, потому что эта информация как фильтр срезает с рынка огромное количество других риелторов, которые могли бы быть успешными, но теперь их крылья подрезаны, лидерские фильтры их прижали к земле.

Пролетел мимо золота

Следующий пример. Один парень — сын моего знакомого поехал на европейские соревнования по тхеквондо и вышел в финал. К финалу он сломал палец. И он говорит тренеру: «Я не выйду на бой, потому что у меня сломан палец». Тренер ему говорит: «Ничего не бойся, выйди, это не проблема. Со сломанным пальцем можно провести бой, можно отстоять, постой, не сливайся». — «Нет, я не выйду». И слился. А противник вышел на бой, получил первое место, и оказалось, что у противника вообще была сломана нога. Представляете, что произошло. Лидерский фильтр прижал нашего героя, а противника не прижал. Тот смог преодолеть свой лидерский фильтр. Вышел на бой и занял первое место.

Не позволяйте лидерским фильтрам, каким-то установкам, ограничивающим убеждениям держать вашу активность, лучше попробовать, пусть не получится, но вы попробуете. Чем вы будете сидеть и ждать. А ждать у нас только одна перспектива. Рано или поздно мы все умрем.

Настойчивость

Следующий компонент успешного человека, успешного риелтора — это, конечно же, настойчивость. Что такое настойчивость? Начинать снова и снова. Помните, Макаревич поет песню: «Я в сотый раз опять начну сначала, пока не гаснет свет, пока горит свеча». Начинайте снова и снова. О чем я говорю? Обо всем. Вас послали один раз, пожалуйста, еще раз попробуйте. У вас не получилось 5 раз, попробуйте еще. Вы сделали 100 звонков, попробуйте еще. Чуть-чуть поменяйте стратегию, но попробуйте еще.

Что же нам мешает проявлять настойчивость?

Ведь все мы уверены, что настойчивость — это хорошо, настойчивость делает нас успешными. Но что-то нас останавливает проявлять настойчивость. Это внутренний голос, который сообщает нам определенную информацию. Сейчас я сделаю паузу, и вы услышите свой внутренний голос, а потом я проверю, насколько я правильно его услышал.

Итак, внутри нас есть такой диалог: Настойчивым быть важно, главное не быть…

И вот здесь что-то у вас заговорило. И я утверждаю, что