Должник и так вам все расскажет. Даже больше, чем нужно. Вас интересует один вопрос: «Когда вы заплатите?». Его и задавайте должнику
Не задавайте должнику вопрос о причинах задержки платежа. Они вас не интересуют
Грамотный менеджер в деловом разговоре с клиентом будет оперировать фразами «для нас важны ваши деньги», «мы ждем от вас платежей в срок», «для выполнения наших обязательств нам нужна своевременная оплата»
Все же не стоит путать деловые отношения с романтическими, в которых молодой человек – сама предупредительность и благородство, а девушка «не должна звонить первой».
6. Когда у вас появляются деньги, но кредиторов много, закройте сначала самые мелкие и срочные долги. Мелкий и крупный долг доставляют примерно одинаковое беспокойство. Однако при общем уменьшении числа кредиторов вам станет легче.
Не оправдывайтесь и не объясняйте, почему не можете заплатить. Особенно если кредитор вас об этом не спрашивает. Ему гораздо интереснее хорошие новости и перспективы, точные даты и реальные обещания.
На переговорах следует подстроиться под собеседника, внимательно послушав, о чем он говорит – о конкретных фактах и цифрах либо о своем отношении к чему-либо, используя в основном, прилагательные. Определив по «значимым словам», каким типом мышления пользуется оппонент (в логике он или в эмоциях), мы можем присоединиться к нему с помощью фраз или аргументов, направленных либо на логику, либо на эмоции.
Помним: наша задача – не довести дело до суда, а получить деньги и сохранить клиента.
Вместе с тем ваша позиция не должна быть ультимативной, так как вы сузите круг возможных воздействий на должника до фразы: «Ты должен, отдай долг сейчас же!» Если этого не произойдет, вам останется усилить давление, потому что если вы пойдете послабление и немного отступите от первоначальной позиции, пошлете должнику прямой сигнал, что вас можно подвинуть и в целом влиять на вас, то есть продолжать уклоняться от погашения долга.
Очевидно, движение должно быть в сторону роли Расплатившегося Человека, скинувшего с плеч груз долга, обязательств, избавившегося от ролей изгоя и неудачника
