автордың кітабынан сөз тіркестері  Психология вещей. 16 типов покупателей

Мария Башко

останется от 2 до 6 типов покупателей, для которых свойства вашего продукта являются ценностными, именно среди этих типов вы и найдете тех, кто является вашей целевой аудиторией.

Таким образом, для эффективной и комфортной работы с покупателем каждого типа вам нужно, во-первых, обеспечить ему максимальное прикрытие по болевой функции, чтобы клиент почувствовал безопасность и ощутил себя «в своей тарелке».

Во-вторых, «погладить» его по ролевой функции. Вероятнее всего, на первых порах клиент будет общаться с вами именно с позиции этой функции, ведь именно её он развивает с большим усердием и хочет продемонстрировать. Однако, эта функция слабая, и по ней неизбежны недочёты. Поэтому ваша задача — заметить и оценить компетенцию покупателя по ролевой функции, не подвергая критике.

В-третьих, предоставить клиенту всю полноту информации по его сильной базовой функции, чтобы покупатель смог оценить продукт с точки зрения своей основополагающей сильной функции. При этом не нужно пытаться вмешиваться в ход мыслей покупателя по этой функции — информация по ней воспринимается, как есть.

И, в-четвертых, помочь покупателю реализовать свою сильную творческую функцию при покупке продукта, тем самым обеспечив ему максимальное удовлетворение от сделки.

• Администратор — логик, сенсорик, рационал, экстраверт;

• Аналитик — логик, интуит, рационал, интроверт;

• Гуманист — этик, интуит, рационал, интроверт;

• Инспектор — логик, сенсорик, рационал, интроверт;

• Искатель — интуит, логик, иррационал, экстраверт;

• Критик — интуит, логик, иррационал, интроверт;

• Лирик — этик, интуит, иррационал, интроверт;

• Маршал — сенсорик, логик, иррационал, экстраверт;

• Мастер — сенсорик, логик, иррационал, интроверт;

• Наставник — этик, интуит, рационал, экстраверт

• Политик — сенсорик, этик, иррационал, экстраверт;

• Посредник — сенсорик, этик, иррационал, интроверт;

• Предприниматель — логик, интуит, рационал, экстраверт;

• Советчик — интуит, этик, иррационал, экстраверт;

• Хранитель — этик, сенсорик, рационал, интроверт;

• Энтузиаст — сенсорик, этик, рационал, экстраверт.

Именно эти четыре функции легли в основу алгоритма по работе с покупателями различных типов:

• сильная базовая, являющаяся основой психики человека, на которую он опирается всегда при принятии решений и по которой не терпит возражений: у рационалов она находится в блоке «Почему?» (логика или этика), у иррационалов — в блоке «Что?» (сенсорика или интуиция).

• сильная творческая, расположенная также в прилежащем сегменте, реализация которой связана с максимальным удовлетворением человека от проделанной работы;

• слабая ролевая, по которой человек хочет продемонстрировать свою компетентность, которую всеми силами пытается достичь и которую включает в стрессовой ситуации — ему хочется, чтобы его старания по ней оценили;

• слабая болевая, любые замечания по которой приводят человека к стрессу — он отлично понимает, что не компетентен по этой функции, но ничего поделать с этим не может, как бы он ни старался.

Любые отношения рассматривает в первую очередь с точки зрения правомерности действий человека, соответствия его поступков иерархической системе отношений — «что позволено Юпитеру, не позволено быку

ваш путь лежит не от целевой аудитории к продукту, а от продукта к целевой аудитории.

уже вырос, а не сажать новое поле цветов, стараясь удовлетворить желания всех представителей мира насекомых.

Все, что вам нужно, — это привлечь покупателя вашего конкретного продукта, найти подход к тому, кому действительно он нужен в том виде, в каком он уже существует. В

Выражаясь фигурально, привлечь рой пчел на тот цветок, который

вам нужны лишь те, кто откликнется на ваше предложение, купит ваш конкретный товар