останется от 2 до 6 типов покупателей, для которых свойства вашего продукта являются ценностными, именно среди этих типов вы и найдете тех, кто является вашей целевой аудиторией.
1 Ұнайды
Таким образом, для эффективной и комфортной работы с покупателем каждого типа вам нужно, во-первых, обеспечить ему максимальное прикрытие по болевой функции, чтобы клиент почувствовал безопасность и ощутил себя «в своей тарелке».
Во-вторых, «погладить» его по ролевой функции. Вероятнее всего, на первых порах клиент будет общаться с вами именно с позиции этой функции, ведь именно её он развивает с большим усердием и хочет продемонстрировать. Однако, эта функция слабая, и по ней неизбежны недочёты. Поэтому ваша задача — заметить и оценить компетенцию покупателя по ролевой функции, не подвергая критике.
В-третьих, предоставить клиенту всю полноту информации по его сильной базовой функции, чтобы покупатель смог оценить продукт с точки зрения своей основополагающей сильной функции. При этом не нужно пытаться вмешиваться в ход мыслей покупателя по этой функции — информация по ней воспринимается, как есть.
И, в-четвертых, помочь покупателю реализовать свою сильную творческую функцию при покупке продукта, тем самым обеспечив ему максимальное удовлетворение от сделки.
Именно эти четыре функции легли в основу алгоритма по работе с покупателями различных типов:
• сильная базовая, являющаяся основой психики человека, на которую он опирается всегда при принятии решений и по которой не терпит возражений: у рационалов она находится в блоке «Почему?» (логика или этика), у иррационалов — в блоке «Что?» (сенсорика или интуиция).
• сильная творческая, расположенная также в прилежащем сегменте, реализация которой связана с максимальным удовлетворением человека от проделанной работы;
• слабая ролевая, по которой человек хочет продемонстрировать свою компетентность, которую всеми силами пытается достичь и которую включает в стрессовой ситуации — ему хочется, чтобы его старания по ней оценили;
• слабая болевая, любые замечания по которой приводят человека к стрессу — он отлично понимает, что не компетентен по этой функции, но ничего поделать с этим не может, как бы он ни старался.
• Администратор — логик, сенсорик, рационал, экстраверт;
• Аналитик — логик, интуит, рационал, интроверт;
• Гуманист — этик, интуит, рационал, интроверт;
• Инспектор — логик, сенсорик, рационал, интроверт;
• Искатель — интуит, логик, иррационал, экстраверт;
• Критик — интуит, логик, иррационал, интроверт;
• Лирик — этик, интуит, иррационал, интроверт;
• Маршал — сенсорик, логик, иррационал, экстраверт;
• Мастер — сенсорик, логик, иррационал, интроверт;
• Наставник — этик, интуит, рационал, экстраверт
• Политик — сенсорик, этик, иррационал, экстраверт;
• Посредник — сенсорик, этик, иррационал, интроверт;
• Предприниматель — логик, интуит, рационал, экстраверт;
• Советчик — интуит, этик, иррационал, экстраверт;
• Хранитель — этик, сенсорик, рационал, интроверт;
• Энтузиаст — сенсорик, этик, рационал, экстраверт.
Любые отношения рассматривает в первую очередь с точки зрения правомерности действий человека, соответствия его поступков иерархической системе отношений — «что позволено Юпитеру, не позволено быку
ваш путь лежит не от целевой аудитории к продукту, а от продукта к целевой аудитории.
уже вырос, а не сажать новое поле цветов, стараясь удовлетворить желания всех представителей мира насекомых.
Все, что вам нужно, — это привлечь покупателя вашего конкретного продукта, найти подход к тому, кому действительно он нужен в том виде, в каком он уже существует. В
Выражаясь фигурально, привлечь рой пчел на тот цветок, который
вам нужны лишь те, кто откликнется на ваше предложение, купит ваш конкретный товар