Ева Ли

Переговоры с китайцами

© Ева Ли, 2017

© Александр Дьяков, иллюстрации, 2017

Иллюстратор Александр Дьяков

У меня для вас две новости: хорошая и плохая. Плохая: в ведении бизнеса с китайцами — вы все проиграли. Хорошая: эта книга поможет выиграть в этой войне с ними. В данной книге собран 7-летний опыт ведения переговоров с китайцами. Подробно рассматриваются все необходимые аспекты для успешных переговоров любого уровня. Вы узнаете, как думают китайцы, в чем отличия стиля ведения переговоров китайцев от нашего и как из этого извлечь для себя выгоду. Заставьте китайцев играть по вашим правилам.

ISBN 978-5-4483-6245-3

Создано в интеллектуальной издательской системе Ridero

Оглавление

1. Переговоры с китайцами
2. Введение
3. Глава 1. Китаец. Кто он?
   1. Этноцентризм
   2. Непрерывность
   3. Традиционализм
   4. Конформизм
   5. Особенности взаимоотношения с внешним миром
   6. Ассоциативное мышление
   7. Понятие «лицо»
   8. Сдерживание чувств и скрытность
   9. Сочетание самоуничижения и чванства
   10. Лицемерие
   11. Психологический возраст
   12. Роль конфуцианства
4. Глава 2. Особенности китайского стиля ведения переговоров
   1. Hi context культура
   2. Вежливость
   3. Искусство намека
   4. Гуаньси
   5. Сетяо
   6. 36 стратагем
   7. Искусство войны
5. Глава 3. Необходимые качества переговорщика
   1. Твердость характера
   2. Знание китайского
   3. Спокойствие
   4. Умение торговаться
   5. Незаинтересованность
6. Глава 4. Основные ошибки в переговорах
7. Заключение
8. Проверка усвоения курса
9. Рекомендованная литература
10. Об авторе

Введение

У меня для вас две новости: хорошая и плохая.

Начнем, по традиции, с плохой: вы все проиграли. В работе с китайцами, в переговорах с ними, в ведении бизнеса с ними — вы все проиграли. Уже. Заведомо. Сразу.

Хорошая новость заключается в том, что я вам помогу выиграть в этой войне с ними.

Почему я?

Потому что только я рискнула уехать в Китай, бросив все, с более чем посредственным китайским, билетом в один конец и тремястами долларами в кармане.

У меня в Китае не было ни знакомых, ни жилья, ни работы. Да и о китайцах я знала только из университетских лекций.

Пришлось договариваться с китайцами на их языке. И договорилась.

Все свои знания, навыки и умения я приобрела в полевом режиме, а не в комфортном офисе.

К слову сказать, месяц спустя я уже говорила на китайском, как на родном.

Почему не они?

Из китаеведов обычно выходят переводчики, гиды, преподаватели или менеджеры ВЭДа. Никто из них не учился в боевом режиме выживать среди китайцев. Но я уважаю представителей всех вышеперечисленных профессий.

О переговорах с китайцами написано много статей, но все они, странным образом, копируют друг друга и написаны с точки зрения западного человека. Китайцы — они другие. Абсолютно. Ни в одной из этих статей не написано то, что есть на самом деле, одни общие слова и постулаты, которые не работают на практике. Проверено на собственном опыте не один раз.

Ни в одной статье вы не найдете ни слова о психологическом возрасте китайцев, о том, почему (с исторической точки зрения) они ведут себя так странно, так непоследовательно, так непривычно. Ни слова. Ни намека.

Вести переговоры с китайцами, думать, как китайцы, читать их мысли, как вести с ними бизнес, как с ними работать и нет, как их заставлять играть по своим правилам я научилась не за университетской скамьей, а в реальных жизненных условиях.

Да, нам много чего рассказывали на лекциях, но нам никогда не говорили, как эти знания применять на практике. Пришлось этому научиться самой.

После окончания университета у меня был выбор, как у всех: или пойти работать переводчиком, гидом, закупщиком, или поехать на учебу в Китай.

Я выбрала третий вариант — я просто уехала в Китай дикарем постигать китайцев в естественной для них среде.

И только потом, когда узнала их изнутри, поняла на практике, кто они такие на самом деле, я поступила в университет в Пекине, отучилась год и пошла работать, уже зная, как нужно вести себя с китайцами.

Очень много людей, которые ведут бизнес с Китаем, часто меня спрашивают, почему китайцы так себя ведут и что делать?

В моей практике накопилось много случаев, когда переговоры западных руководителей с китайцами буксовали, или же они (западные бизнесмены) были вынуждены соглашаться на заведомо плохие условия (цены, качества, сроков, оплаты и т.д.).

И когда я слышу подобные истории, я недоумеваю, как же так?

Но что очевидно для меня, не очевидно для других.

Идея этого курса родилась в один прекрасный день, когда одновременно произошли две истории. Позвольте, я начну свой рассказ именно с них, так как они прекрасно иллюстрируют всю суть ведения переговоров с Драконом.

Одна история случилась со мной, другая же — с моим коллегой Денисом. Мы общались с разными китайскими поставщиками: я с компанией Leon, он — с Electron (все имена и названия изменены).

Разные условия, разные итоги: у меня снижение цены с 7,15 USD до 6 USD, у моего коллеги повышение цены с 64 USD до 75 USD.

Предыстория была такова.

Компания Leon дала мне цену в 7,15 USD и спускаться ниже категорически отказывалась.

Здесь было и «мы больше не будем это обсуждать», и «мы несем колоссальные убытки», и «зарплата рабочим увеличилась», и «издержки производства выросли». В общем, все те отговорки, которыми пользуются китайцы, чтобы прекратить торги.

Думаю, многие из вас с такими переговорами сталкивались много раз. И обычно сдавались, соглашаясь с высокими ценами.

Компания Electron дала моему коллеге 64 USD (товар у нас был разный), уже выставила инвойс и ниже спускаться тоже не хотела, используя практически те же самые отговорки.

А затем настал тот самый день.

Нужно было снизить цену на оба эти товара от разных производителей. В конце дня у нас были те самые разные итоги: у меня 6 USD, у коллеги — 75 USD.

Повышение цены поставщик Electron объяснил следующим образом: «сменилось руководство, а у него новое видение» и «у нас новая политика компании».

Компания Electron смогла так сделать, потому что:

Денис не знал китайского языка (все переговоры были только на английском),

Денис не знал менталитет китайцев,

Денис не знал, как правильно вести переговоры с китайцами,

Денис не знал, как думают китайцы,

Денис не знал, как использовать китайскую специфику в свою пользу,

И, к сожалению, Денис не обладает твердостью характера (в главе 3 я буду подробно рассказывать, почему это важно).

Почему компания Leon снизила мне цену, хотя до этого даже отказывалась обсуждать вопрос цены?

Ответом на этот вопрос и служит данный курс.

Я расскажу вам, кто такие китайцы, что скрывается за их неподвижными глазами, как они ведут переговоры, каким должен быть переговорщик с вашей стороны, какие бывают ошибки в переговорах с ними и как их избежать.

Я расскажу вам, как заставить китайцев играть по правилам.

Вашим правилам.

Глав