Оглавление

Введение

Вы когда-нибудь задумывались, почему одним экспертам легко продавать свои курсы и услуги, а другие сталкиваются с постоянными сомнениями клиентов? Почему одни бизнесы буквально купаются в заявках, а другим приходится постоянно доказывать свою компетентность?

Ответ прост: доверие.

Сергей Харьков — амбассадор клубной и подписной модели в РФ и СНГ

Клиенты не любят рисковать. Они не хотят покупать кота в мешке, а особенно — в онлайн-образовании, где рынок перенасыщен курсами, марафонами и программами, обещающими быстрые результаты. Прежде чем принять решение о покупке, человек должен убедиться, что ваш продукт действительно работает. И лучший способ это сделать — показать кейсы.

Что такое кейсы и зачем они нужны?

Кейс — это не просто история успеха, это доказательство того, что ваш продукт помогает людям. Это реальный пример того, как человек с определённой проблемой пришёл к вам, прошёл ваш курс или программу и получил результат. Это его путь от точки А (где были проблемы) до точки Б (где всё стало хорошо).

Кейсы закрывают большинство возражений клиентов ещё до момента покупки. Они показывают, что ваш продукт не просто хорош — он эффективен. И, самое главное, они вызывают доверие. Люди смотрят на чужие результаты и думают: «Если у них получилось, значит, и у меня получится».

Кейсы работают сразу в нескольких направлениях:

— Снимают страх и возражения. Клиенты больше не сомневаются, подходит ли им продукт, — они видят реальные примеры успеха.

— Подтверждают вашу экспертность. Вы не просто говорите, что ваш курс или услуга работает, — вы предъявляете доказательства.

— Создают эмоциональную связь с аудиторией. Истории вызывают эмоции, а люди принимают решения на основе эмоций.

— Отстраивают от конкурентов. Пока кто-то просто заявляет о своих успехах, вы демонстрируете их в действии.

Для кого эта книга

Эта книга для экспертов, владельцев онлайн-школ, бизнесов и всех, кто продаёт свои знания, услуги или продукты в интернете. Если вы хотите продавать легко, без постоянных уговоров и объяснений, вам нужны кейсы. И не абы какие, а правильно упакованные, работающие на вас в режиме 24/7.

Здесь мы разберём, как создавать кейсы, как их упаковывать, как использовать в маркетинге и продажах и какие ошибки допускают новички. Вы узнаете, какие элементы должен содержать идеальный кейс, как делать его интересным и убедительным, как использовать его на лендингах, в социальных сетях, в рассылках и даже в партнёрских программах.

Готовы? Тогда начнём!

Кейс как показатель надёжности

Давайте начнём с простого.

Кто такие внутренние и внешние клиенты в вашем проекте?

Внешний клиент — это человек, который покупает у вас продукты или услуги. А внутренний клиент — это ваш сотрудник, тот, кто помогает вам создавать и продавать эти продукты.

Как вы можете оценить внутреннего клиента, то есть вашего будущего или текущего сотрудника?

Кейс как инструмент проверки

Представьте, что вы нанимаете таргетолога, маркетолога или другого специалиста. Что вы у него спрашиваете в первую очередь? Правильно — кейсы!

Например, если речь идёт о таргетологе, то вы задаёте вопросы: «Работал ли ты в нише похудения?» Или: «Можешь показать примеры своих успешных кампаний?» И что обычно отвечает специалист? «Да, работал. Сейчас соберу примеры и покажу».

Почему кейсы так важны? Потому что они дают вам два ключевых ответа:

— Насколько надёжен человек.

— Есть ли у него опыт в нужной области.

Когда мы видим реальные примеры работы, это помогает снять сомнения. Вы же не хотите взять на работу человека, который только начинает осваивать профессию? Вам нужен профессионал, который знает, что делает, и может подтвердить это.

Кейсы — это своего рода гарантия. Они показывают, что специалист не просто знает теорию, но и умеет применять её на практике. А ещё кейсы помогают понять, подходит ли его стиль работы под ваши задачи.

Таким образом, кейсы помогают вам оценить вашего внутреннего клиента (сотрудника).

Кейс как инструмент доверия

Наш потенциальный клиент делает то же самое. Только вместо выбора сотрудника он решает, купить ли у нас продукт или услугу. Это тот же принцип.

Когда вы предлагаете что-то клиенту — курс йоги, консультацию или программу по питанию, один из первых его вопросов: «У вас есть кейсы?»

Почему?

Всё просто: человек хочет убедиться, что ваш продукт надёжен, эффективен и действительно работает.

Ваш клиент хочет видеть подтверждение, что продукт стоит своих денег и времени.

Кейсы для клиента показывают, что вы не просто говорите о своих плюсах, а имеете реальный опыт. Без кейсов человеку сложно доверять, особенно если он сталкивается с вами впервые.

Сравните: два преподавателя йоги предлагают свои курсы. Один из них показывает результаты своих учеников: «Вот Катя, она пришла ко мне с больной спиной и через три месяца уже спокойно делает асаны. Вот Марина, у неё была тревожность, и благодаря практикам она стала лучше спать». А второй говорит: «Просто поверьте, я классный».

К кому вы пойдёте? Ответ очевиден. Кейсы снимают сомнения и страхи клиента, помогают ему решиться на покупку.

Кейсы — это фильтр, через который клиент пропускает своё решение. Он задаётся вопросами:

— Есть ли у вас опыт работы с такими же проблемами, как у меня?

— Могу ли я доверять вашим результатам?

— Не обманут ли меня?

Клиент боится потратить деньги и время зря.

Поэтому собирать кейсы нужно не только для себя, но и для того, чтобы упростить жизнь вашим покупателям. Это полезно не только в продажах, но и для вашего позиционирования. Люди запоминают реальные истории, особенно если они рассказывают о проблемах, которые близки им самим.

И самое главное — кейсы формируют доверие клиента. Вы как бы говорите: «Смотрите, я уже сделал это для других. Я могу помочь и вам».

Основные различия кейса и отзыва

Многие недооценивают потенциал кейсов или путают их с отзывами. Давайте разберёмся, что такое кейсы на самом деле и как можно их использовать для эксперта или онлайн-школы.

Прежде всего, кейс — это не просто