Оглавление

Знакомство

Привет, друзья! Меня зовут Павел Пресняков, я предприниматель, владелец шести интернет-магазинов. Создавал и продвигал их сам. А пока изучал все нужные для этого вопросы и тестировал гипотезы, стало интересно делиться своими открытиями и результатами. Так появился блог «Пресняков Маркетинг». Я веду его уже пять лет и за это время собрал 28 тысяч подписчиков во «ВКонтакте» и столько же — на YouTube. Блог растет каждый месяц, и к моменту, когда вы будете это читать, подписчиков наверняка будет еще больше.

Постепенно я стал выплескиваться за пределы соцсетей — выступать на профильных конференциях. Был спикером «Сурового Питерского SMM», «Делай SMM», CyberMarketing, Yagla и многих других. Также делаю свои офлайн-конференции. Это не только для того, чтобы посветить лицом и показать, какой я умный. На конференциях можно понять, что волнует предпринимателей и специалистов на самом деле. Там они озвучивают проблемы, с которыми столкнулись на практике.

Я собираю эти вопросы, чтобы потом ответить на них в блоге, провести полезный вебинар или записать курс. Так появилась онлайн-школа, где мы с командой делаем образовательные продукты, которые помогают разобраться в различных темах:

— таргетированная реклама во «ВКонтакте»;

— личный бренд;

— контент-маркетинг;

— системный бизнес.

Студенты оставили нам более 600 отзывов, и среди них нет ни одного отрицательного, прикиньте!

Думаю, это потому, что все курсы построены на основе практики, которую я прошел, выстраивая бизнесы разного типа. Да, я продвигал и товары, и услуги — и отлично понимаю систему, как все работает. Если вам хочется возразить, что «соцсети нужны только всяким инфобизнесменам, а я продаю насосы, на фиг мне ВК или YouTube», — поверьте, вы ошибаетесь. Там зарыто столько ваших денег, что грех их оттуда не вытащить. Я, например, через маркетинг в соцсетях продавал экипировку для карате, казаны и даже самогонные аппараты.

Не так давно я открыл агентство, где мы рассказываем предпринимателям, как увеличить доход с помощью соцсетей, и внедряем комплексный маркетинг в их бизнес.

Я сделал эту книгу, чтобы помочь еще большему количеству людей улучшить жизнь:

— посмотреть на свой бизнес свежим взглядом и увидеть, какие есть проблемы;

— понять, какие еще шаги можно сделать для увеличения продаж;

— получить ощутимые результаты от работы в социальных сетях;

— продвинуть себя как эксперта;

— начать зарабатывать больше.

Погнали!

Чем вам поможет эта книга

Я хорошо представляю, кому и чем будет полезна эта книга.

Прежде всего она поможет предпринимателям, которые забуксовали. Да, друзья, вы определенно уже что-то знаете, умеете и делаете. Но ощутимого роста давно не было. Почему? Ведь вы идете проверенной дорогой. Обожаю снимать шоры с ваших глаз, показывать новые пути развития и получать реакцию из разряда «а что, так можно было?!».

Я давно в бизнесе. И заметил, что многие собственники хотят спихнуть с себя ответственность за результат. Реклама не сработала — таргетолог виноват. Нет лидов — рекламщик баран. Продаж нет — «ВКонтакте» не работает. В общем, виноваты все, кроме него. Это все равно, что получить двойку и говорить, что училка придирается. Или Васька рядом сидел разговаривал — это все из-за него. Только мы с вами давно не в третьем классе. Пора понять простую мысль: если ты пришел в бизнес, то должен уметь брать на себя ответственность. Чем большую ответственность готов на себя взять — тем больше будешь зарабатывать.

Вопрос не в том, что лидер компании должен каждую мелочь делать своими руками. Вовсе нет! Но собственник должен знать ту последовательность действий, которую будет делать для него таргетолог, эсэмэмщик или маркетолог. Мы с вами должны разбираться в терминах, которыми будут сыпать нанятые специалисты, а не просто кивать с умным видом. Должны понимать систему, которую собираемся настраивать, и задавать подрядчикам вопросы как профи. Чтобы грамотно делегировать и не сливать бюджет, нужно быть квалифицированным заказчиком.

Поясню на примере. Когда мне было 19 лет, у меня была чудесная машина «Ока». Думаю, вы уже хихикаете, представляя, как я, огромный стокилограммовый парень, катался на «окушке». Но уверяю, места там было предостаточно, и был у этой машины огромный плюс для студента — она кушала мало бензина. Только вот часто ломалась. И вот в очередной раз привожу ее в ремонт с диагнозом прямо как из «Ералаша»: «Дяденьки, сломалась машина». Где проблема, я объяснить не мог. Рассказал только, что она пыхтит, скрипит и плохо тормозит. Мужики в гараже сказали: «Посмотрим! Вечером приходи».

Пришел, а они мне дали список и отправили в магазин. Я послушно пошел, купил деталей на три тысячи рублей, отдал им и отправился домой. Через какое-то время — звонок: «Готово!». Пришел, заплатил четыре тысячи за работу, сел, пытаюсь выехать и понимаю, что машину не починили. То есть я отдал семь тысяч за ремонт (хотя сама «Оĸа» стоила двадцать), а машина по-прежнему не тормозит. На мои возмущения мужики ответили: «Запчасти новые? Новые. Мы их поменяли? Поменяли. Так что все, дружок, надо искать дальше». Меня попросту развели! Поменяли не те запчасти. А сам я знать не знал, что чинить нужно вакуумный усилитель тормозов.

Вот и в бизнесе точно так же. Когда он начинает скрипеть и тормозить, вы начинаете искать волшебника, который быстро исправит ситуацию. Находите. Он обещает, что за месяц приведет кучу клиентов, которые сделают вам миллионную выручку. Но проходит время, и он начинает говорить что-то про лиды, CRM, клики, охваты… На резонный вопрос «Где продажи?» разводит руками и говорит, что у вас бизнес плохой.

Если бы в случае с «Окой» я был квалифицированным заказчиком, то сказал бы в сервисе: «Ребята, меняем задние барабаны, ставим новые колодки», и через пару часов машина бы поехала. Так же и при работе в соцсетях. Если вы скажете: «Мне надо 100 подписчиков в рассылку по цене лида не дороже 100 рублей, которые будут покупать с конверсией 40%», — то у таргетолога не будет шансов запудрить вам мозг. И вы быстро распознаете настоящего специалиста среди «сказочников».

Само собой, что книга поможет и фрилансерам, которые предлагают бизнесу услуги по маркетингу. Таргетологам, SMM-специалистам, копирайтерам и прочим контентмейкерам.

Здесь вы получите системные знания, подкрепленные множеством цифр и примеров из практики. Поймете, как выстраивать продвижение в разных соцсетях, чтобы заказчик был доволен результатом. Специалистам, которые умеют выдавать измеримый результат, платят хорошие деньги.

А если ваш результат не зависит от ниши, с которой вы работаете, не зависит от изменения трендов, алгоритмов и настроек в рекламных кабинетах, то у вас всегда будет очередь из клиентов. Вы сможете поднять цены, делегировать часть рутинных задач и, в конце концов, сделать полноценный агентский бизнес.

Чего в этой книге НЕ будет

Кстати, о трендах. Чаще всего подписчики и люди на конференциях задают мне вопросы типа «Ну что там в бизнесе прямо сейчас происходит?». Допустим:

— «ВКонтакте» переходит на новый рекламный кабинет. Как там теперь все настраивать?

— Какие видео сейчас залетают? А как их монтировать?

— Какие соцсети лучше всего работают?

— А как мне визуал оформить?

Да, это то, что болит у людей прямо сейчас. Поэтому я консультирую по этим вопросам и записываю курсы, где все раскладываю пошагово. Но писать книгу про набор волшебных инструментов не вижу смысла. Пока мы готовим ее к печати, в мире соцсетей опять произойдет что-то новое. А через год-два она вообще станет не актуальна.

Поймите, в маркетинге не так важно ориентироваться на текущую ситуацию, тренды и какие-то конкретные инструменты. Проблема людей в том, что они учатся нажимать на кнопочки, но не понимают, как все работает внутри, в основе. Потом что-то меняется — они в растерянности: «И че теперь делать?»

А если вы знаете принципы маркетинга, понимаете базовые вещи, которые работают одинаково в любые времена, то вам без разницы, что там в очередной раз поменяли в личном кабинете и какую соцсеть заблокировали.

Легкий и быстрый результат

Если у вас такие ожидания — закрывайте книгу. Чтобы изучить все вопросы, которые я вам предлагаю, а самое главное — все внедрить, понадобится время.

«Если я буду столько заниматься маркетингом, то когда мне бизнес вести? Соцсети сожрут все мое время!»

Блин, а ты как хотел? Не надо питать иллюзий о том, что это все быстро и просто. Но если хочешь больше денег, придется сначала вложить время в свое развитие, в настройку процессов. А вот когда ты эти деньги заработаешь и станешь квалифицированным заказчиком, можно будет многое делегировать.

Можно ли делегировать сразу? Можно. Если ты готов нанять генерального директора за полмиллиона, финансиста за 300 тысяч, эйчара, целый отдел продаж и линейных специалистов с опытом.

Делегировать надо тогда, когда у тебя есть деньги, но нет времени, а не наоборот.

Да, действительно, маркетинг в соцсетях будет отнимать много времени на старте. Но когда вы научитесь вытаскивать максимум из имеющейся аудитории, то сможете круто масштабироваться и начнете зарабатывать сильно больше, чем сейчас.

Часть 1. Почему люди покупают

Что такое маркетинг

На конференциях по продажам в соцсетях принято много говорить про трафик: как настроить его приток, на какие кнопки нажимать, сколько денег вкладывать… Но эти действия не имеют никакого смысла, если в вашем маркетинге есть проблемы.

Что такое маркетинг?

Ради интереса я загуглил этот вопрос. Вот самый первый результат, который выдает поисковик: «Маркетинг — это деятельность, связанная с изучением потребителей и других рыночных факторов, а также разработкой и реализацией соответствующих мероприятий, способствующих достижению рыночных целей организации».

Очень здорово, но ничего не понятно. Давайте лучше простыми словами вообще объясню, что я вкладываю в это понятие.

В первую очередь мы должны создать такой продукт, который нужен людям. Такой продукт, который мы будем с удовольствием продавать, а люди будут с удовольствием покупать. Маркетинг не про впаривание!

Например, я мог бы написать книгу «левой ногой», не заботясь о том, что надо вспомнить интересные примеры, подобрать цифры и скрины, дать какие-то дополнительные материалы для скачивания и так далее. Книга получилась бы скучной и бесполезной. Я купил бы гору рекламы, заспамил бы всех в соцсетях, и все равно впарил бы ее. Но читатели остались бы недовольны. Это значит, что мое время и деньги потрачены без толку. Когда продукт «г…» — маркетинг не работает.

Моя задача — сделать книгу настолько интересной и нужной, чтобы люди не просто охотно отдавали за нее деньги, но и становились счастливее от этой покупки. Почему люди хотят у нас покупать? Ответ на этот вопрос — важная часть маркетинга.

Вообще, в основе маркетинга лежат ответы на пять основных вопросов:

1. Что мы продаем?

2. Кому мы продаем?

3. Почему у нас должны купить?

4. Что надо сделать, чтобы купили у нас?

5. И где мы все это хозяйство будем продавать?

Реклама — это в первую очередь работа со смыслами. Сначала надо найти правильные смыслы, разобраться с портретом покупателя и понять, где находятся наши клиенты. Только после этого идем нажимать на кнопочки в рекламных кабинетах.

Так вот, ребята, маркетинг — это про не таргет, директ, Telegram и прочее. Маркетинг — это про клиентоориентированность. Чем больше пользы вы дадите, тем лучше будет идти бизнес. А деньги — это аплодисменты ваших покупателей.

Глава 1. Маркетинг по формуле

Маркетинг — очень объемная штука. Чтобы лучше понять сложные взаимосвязанные процессы, ученые вывели множество моделей и формул. Я не буду пересказывать вам учебники, а покажу, как использовать науку на практике.

Например, есть известная маркетинговая формула «4Р». Рассматриваем четыре элемента:

Product — продукт;

Price — его цену;

Place — место продажи;

Promotion — продвижение.

Чтобы увеличить продажи и прибыль, нужно «подкрутить» какой-то из этих элементов — или несколько сразу.

Начнем с продукта.

Продукт

Что вы продаете? Я спрашиваю об этом аудиторию на многих своих выступлениях. Хочу спросить и вас. Возьмите карандаш или ручку и запишите ответ.

______________________________________________________________

______________________________________________________________

______________________________________________________________

Какие ответы слышу чаще всего?

— Мы продаем детскую одежду.

— У нас услуги по ремонту.

— Я продаю персональные тренировки и т. п.

Но все не так просто. Объясню на примере.

Один из моих интернет-магазинов называется «ШампурКазан». И казалось бы, все понятно, там мы продаем чугунные казаны. Но люди не хотят казаны как таковые, они хотят приготовить плов. А плов они хотят, чтобы собрать друзей и душевно посидеть на природе. То есть мы продаем удовольствие, время в кругу близких, а не казаны.

Так и вы продаете не персональные тренировки, а уверенность в себе. Не детскую одежду, а заботу. Не услуги по ремонту, а порядок. Понимаете? Теперь возьмите ручку еще раз и запишите новый ответ на этот вопрос.

______________________________________________________________

______________________________________________________________

______________________________________________________________

Что такое продукт? Это совокупность: товара, услуг, цен, сервиса, спроса и так далее.

Продукт — это основа вашего бизнеса и самое главное, над чем должен работать маркетолог. У меня в личке 100500 запросов вроде «Реклама не работает, помогите исправить рекламу». Начинаем разбираться — и оказывается, что проблема не в креативах и не в настройках, а в продукте.

Давайте приведу пример из собственной практики. Как-то мы запускали рекламу на магазин «ШампурКазан». Получили много лидов по низкой цене. Отдали их в отдел продаж, но большая часть не закрывалась. Почему? Заявки плохие? Менеджеры плохо работают? Начали разбираться. Звоним клиенту, он говорит:

— Да, я хотел купить мангал.

— Окей. Стоит 5 тысяч, плюс доставка 800 рублей.