«Итак, — сказала я, — мы уже показали вам наш новый продукт, и все же… Если бы мы решили его усовершенствовать, что следовало бы сделать, чтобы он стал более полезным и ценным для вас?»
Две главные ошибки, которые нас подстерегают: либо мы не смогли решить проблему потребителя, либо не смогли подать решение так, чтобы он в него поверил.
Кто ваши потребители?
• Каковы их проблемы и потребности?
• От чего сегодня зависит их поведение?
• За какие новые продуты (даже незаконченные или пока несуществующие) они готовы платит?
• Как при принятии решений вами следует учитывать то, как принимают решения ваши клиенты: как они совершают покупки, находят поставщиков, выбирают товар и потребляют его?
Все люди разные, но законы психологии универсальны. Всех нас мотивируют три вещи:
• нам нравится помогать другим;
• нам нравится казаться умными;
• нам нравится решать проблемы.
Нам нравится помогать другим
пять составляющих:
• разработку гипотезы;
• поиск потенциальных потребителей, с которыми вы будете вести переговоры;
• постановку правильных вопросов;
• правильное истолкование ответов на эти вопросы;
• понимание того, какой продукт вам нужен, с учетом полученной информации.
