знать если не в лицо, то хотя бы по его данным. Потому что нередко грамотно составленная и объемная база бывает одним из самых ценных активов компании, особенно в случае продажи бизнеса. Как ею пользоваться? Регулярно напоминать о себе, новых предложениях и акциях. Самый простой способ – sms или email-рассылки, хотя их сейчас все активнее начинают заменять мессенджеры. Можно «догонять» своих клиентов таргетингом. И конечно же, обязательно задействовать автоворонки, которые уже можно создавать не только по электронной почте, но также в соцсетях и мессендже
теперь звоним 50-ти «бывшим». Чаще всего они встречаются в сегментах с повторными продажами – например, это фитнес-центры или салоны красоты. Первым должен быть даже не вопрос, а пояснение: «Добрый день, вы были нашим клиентом, но, как я вижу, перестали к нам обращаться. Если несложно, назовите причину, чтобы мы могли в будущем скорректировать нашу работу». Не надо начинать с подростковых причитаний «вернись, я все прощу». Сдерж
товар или услугу. «Что мы можем сделать, чтобы вы в будущем выбрали нас?» – этот вопрос задаем, даже если смогли совершить продажу прямо сейчас. И уж тем более, если нет. Да, это звучит, как повтор, но при иной формулировке твой сорвавшийся клиент может выдать куда больше информации уже не только о товаре, но и обо всем механизме продаж. Этим уточнением ты выявляешь для себя точки роста. Заодно достигаешь понимания – твой это человек или
воспринимается как формальность. Будь честным со своим клиентом – представься, дай ему понять, что он говорит не с рядовым сотрудником, а с управляющим или владельцем бизнеса. Это простой прием, который позволит собеседнику сразу же почувствовать собственную значимость. Говори прямо, что звонишь, чтобы узнать, почему не купили, и очень хочешь исправить лично все возможные недочеты. Поверь, уже на этом этапе ты можешь получить массу интересных сведений о твоем бизнесе, товаре и сервисе. Возможно, неправильно был выставлен счет, менеджер вел себя некорректно, а то и вовсе забыл позвонит
Но сначала звоним недавним клиентам. Первый вопрос: «Как вам наш товар/услуга?» – это фундамент нашего диалога. Не задав его, общаться дальше смысла нет. Уже здесь, на первом ответе, ты можешь узнать массу интересного. Ведь нет гарантии, что человек на том конце остался доволен покупкой. И это надо сразу же уточнить. Приведу пример неправильного диалога. Несколько лет назад мне позвонили из известной сети автосервисов (тоже франшиза).
Какие результаты анализа тебе надо получить и на какие вопросы надо найти ответ? Вот они, базовые. Какие схожие франшизы на рынке уже существуют? Что именно они предлагают? Сколько они стоят? Какой паушальный взнос и процент роялти? Есть ли дополнительные платежи? Сколько точек у данной франшизы по городу и по стране? Сколько из них собственных, а сколько франчайзинговых? За какой период какое количество точек было открыто? Как они развиваются? Есть ли
Вместо этого я отдельно подготовил для тебя набор материалов и шаблонов, категорически необходимых при развитии франчайзинга и разместил их на сайте книги http://франшизанамиллиард.рф.
Какие результаты анализа тебе надо получить и на какие вопросы надо найти ответ? Вот они, базовые. Какие схожие франшизы на рынке уже существуют? Что именно они предлагают? Сколько они стоят? Какой паушальный взнос и процент роялти? Есть ли дополнительные платежи? Сколько точек у данной франшизы по городу и по стране? Сколько из них собственных, а сколько франчайзинговых? За какой период какое количество точек было открыто? Как они развиваются? Есть ли различия между этими франчайзинговыми компаниями? И самое главное, в чем их конкурентное преимущество? По полу
Но знанием эти сведения станут лишь после многочисленных применений на практике. Во-первых, нужно просто следовать инструкциям, которые я даю. Во-вторых, записывать идеи, которые возникают. Это важно. Совсем не обязательно, что это будут 100 инсайтов, которые тебя посетили: иногда всего одна идея может изменить всю жизнь. Записывать свои выводы и мысли нужно обязательно! Нужно сделать так, чтобы следующий шаг уже был не только за тобой. Когда у меня возникает какая-то идея, то я сразу вовлекаю других людей: задаю вопросы в мессенджере, ставлю задачу, прошу совета, даю поручение. Это занимает столько же времени, как если бы я записывал это в свой ежедневник. Но процесс реализации идеи таким образом уже запущен, и в него вовлечены другие люди. Так вы вместе начинаете двигаться к большому результату. Построение большой и эффективно работающей франчайзинговой сети я условно разделил на двадцать обязательных этапов. Двигаясь по каждому из них, я разберу все основные процессы, разберу и ошибки, которые допускает большинство предпринимателей, желающих масштабировать свой бизнес. Значение здесь имеют лишь уже набитые «шишки» и сила личного опыта. Не нужно пугаться объема контента и предстоящей работы. Франчайзинговый бизнес не создать за месяц, как и за полгода не стать лидером рынка в своей нише. Но шаг за шагом, следуя моим рекомендациям, ты можешь прийти к выдающимся результатам с минимальным количеством ошибок. Так что прочти эту книгу до конца, ни в коем случае не перескакивай на следующую главу, не дочитав предыдущую. Я намеренно решил избежать таблиц и изображений в книге. Во-первых, некоторые вещи просто не разместить даже на целом развороте. Во-
