Всегда лучше сделать все, чтобы предвидеть и предотвратить кризисную ситуацию. И даже квалифицированному переговорщику иногда лучше уклониться от переговоров, чтобы сохранить свои интересы. Ведь выигрыш в переговорах не гарантирован даже самому опытному специалисту
Неудачные переговоры, потери и промахи есть в опыте каждого переговорщика, но нельзя на них «зацикливаться» и терять уверенность в себе. Каждая неудача должна стать предметом анализа и уроком, который расширяет опыт и квалификацию.
Поэтому задача переговорщика – критически работать с итоговым документом, изучая все детали и не оставляя места для двойного толкования, разночтений и т. д. Не надо опасаться выглядеть «бюрократом» или «перестраховщиком». Кстати, это тоже могут использовать как манипуляцию при обнаружении скрытых ловушек: «Что за бюрократию вы тут разводите? И так все понятно», «Нам что? Все надо разжевать?», «Здесь же ясно написано, чего копаться в деталях, не тяните время!». Спокойно реагируйте на подобные выпады, акцентируйте внимание оппонента на том, что вы предпочитаете детально изучить все пункты, чтобы своевременно исправить вызывающие сомнения места. Это позволит избежать ошибок и проблем в будущем как компании-партнеру, так и вашей стороне
Мы оба одинаково поняли сон. Но все зависит не от того, о чем сказать, а как это сказать.
☑ Резюме: Умение формулировать мысли и предложения в конструктивном и позитивном ключе – один из важнейших навыков успешного переговорщика.
✎ Комментарий: Квалифицированный переговорщик должен постоянно развивать навык позитивных и конструктивных формулировок своих ожиданий, предложений и пожелани
даже если общение зашло в тупик, выйти из него можно, только сохранив взаимодействие. Нельзя окончательно «сжигать мосты». Грамотный переговорщик всегда постарается сохранить контакт, например, выйдя за рамки переговорной тематики
Мы уже неоднократно говорили, что отправляясь на переговоры, необходимо максимально тщательно подготовиться. Собрать все данные, просчитать основные обсуждаемые коммерческие условия и т. д. И даже если оппонент приводит свои цифры, не следует поспешно принимать их на веру.
Манипуляция «свершившегося факта» часто применяется в начале «жестких» переговоров и позволяет манипулятору сразу вывести оппонента из равновесия, занять лидирующую позицию в переговорах и начать диктовать свои условия в одностороннем порядке. Заявив о свершившемся факте (кстати, совсем не обязательно свершившимся в действительности – имейте это в виду) манипулятор разрушает все предварительные планы и сценарии другой стороны, меняет тему разговора на свою «повестку дня» и условия.
