Поддержание старых контактов
• Оставайтесь на связи с бывшими клиентами.
• С завершением сделки отношения не кончаются.
• Не прерывайте связи с клиентами, которых вы упустили.
• Поддержание старых контактов – ваша возможность вернуть мяч в игру.
Проработка всех аспектов направляет мяч туда, куда вам нужно.
Проработка всех аспектов
• Делайте то, что говорите.
• Создайте систему отчетности, если это необходимо.
• Никогда не забывайте о том, что у вас не просто клиенты – у вас отношения.
ТЕПЛЫЕ: теплые клиенты раздумывают о покупке чего-нибудь. Проявляют любопытство к предложениям. Вы контактируете с ними раз в неделю и тоже информируете обо всех жилищных комплексах и предложениях.
ГОРЯЧИЕ: горячие клиенты готовы купить что-нибудь прямо сейчас. У них имеются определенные сроки. Вы связываетесь с ними ежедневно. Отсылаете информацию о всех стадиях развития продукта и обо всех предложениях. То есть ясно даете понять, что работаете на них.
ждите драматичного момента, чтобы начать действовать, – он может никогда не наступить. Если вы планировали быть великолепным всю свою жизнь, пришло время реализовать этот план. Зачем ждать еще хоть секунду? Станьте великолепным сейчас.
обсессивно-компульсивному расстройству
МЕТОДИКА СЕРХАНТА
Знание семи стадий продажи и умение их распознавать не только поможет вам быстрее заключать сделки, но и существенно облегчит вашу жизнь.
1. Энтузиазм: «Вау, как мне нравится! Надо подготовиться к тому, что моя жизнь вот-вот изменится».
2. Фрустрация: «Стоп! У меня не получается контролировать все детали процесса; на кого же мне излить мою фрустрацию? Знаю! На типа, который продает мне этот костюм, автомобиль, холодильник, обручальное кольцо!»
3. Страх: «А вдруг попадется что-нибудь получше? Что, если можно заключить более выгодную сделку? Это правда оптимальный для меня вариант?»
4. Разочарование: «Все, я это сделал. Потратил кучу денег. Но знаю, что мог бы добиться большего».
5. Принятие: «Да к черту! Я это сделал! Один раз живем!»
6. Счастье: «Вообще-то все будет классно! Как же я доволен!»
7. Облегчение: «Как я рад, что все закончилось! Несомненно, это было правильное решение!»
ИНСТРУМЕНТАРИЙ СЕРХАНТА
Эмпатия: Мы все через это проходили. Поставьте себя на их место.
Поддержка: В этом деле мы вместе. Я буду с вами до конца.
Три приема для нерешительных клиентов:
• Подталкивание: мягкое давление.
• Отодвигание: осторожное отдаление.
• Настаивание: постоянные напоминания о том, что это – лучший продукт.
Поддерживать старые контакты – не то, что общаться с текущими клиентами, с кем вы уже работаете. Поддерживать старые контакты – означает поддерживать связи с бывшими клиентами или людьми, которые вас не наняли. На самом деле это одна из самых ценных возможностей, которую упускают продавцы.
Постоянный контроль – первое касание. Удар по мячу. Проработка всех аспектов – залог того, что мяч полетит, куда вам нужно. А поддержание старых контактов – это возвращение к мячу, чтобы ударить по нему еще раз! Так работает гольф, и так работают продажи. И если вы выполните все три «П», как я вам показал, ваш мяч попадет в лунку.
Если говорите клиенту, что наведете справки и затем свяжетесь с ним, сделайте это. Если уверяете, будто ответите на полученные e-mail в течение двенадцати часов, поступите именно так. Если пообещали себе, что будете знакомиться с тремя новыми людьми каждый день, не играйте на понижение. Сделайте это.
Проработка всех аспектов – великолепная возможность показать клиентам, что вы заинтересованы, что вы о них заботитесь и что на вас можно положиться. Когда вы хотите продавать больше и выстраивать отношения с постоянными клиентами, проработка всех аспектов является простой тактикой, которая поможет вам выделиться среди конкурентов. Хотите доказательств? После длительной проработки всех вопросов Киллиан приобрел с моей помощью квартиру на Парк-авеню за 36 миллионов долларов.
