Социальный эффект. «Самое популярное предложение», «бестселлер», «хит продаж» и т. п. Этот способ выделять ценовое предложение апеллирует к желанию человека считать, что его выбор уже подтвердили своими покупками много других людей, а значит, даже если он и ошибется, не будет единственным, кто эту ошибку совершил. • Маркировка рекламными фразами.
Каждая точка клиентского пути характеризуется двумя основными числами: сколько клиентов попадает в нее «на входе» и сколько остается «на выходе», то есть продолжает
Другими словами, «раздевание богатой комплектации» для вас как продавца гораздо выгоднее, чем «одевание базовой комплектации», потому что именно такой подход параллельно знакомит пользователя со всеми особенностями продукта.
Именно принцип контраста объясняет, почему обычно так успешен кросс-сейл[5] недорогого аксессуара к дорогой покупке. Ведь потратив существенную сумму, например на телефон, человек склонен недооценивать меньшую стоимость чехла. Тогда как если бы он выбирал чехол отдельно, то подходил бы к его выбору гораздо строже.
Думаю, теперь вы понимаете, почему линейки сложных продуктов, например пылесосов, всегда имеют одну или несколько моделей, которые на первый взгляд ничем не отличаются от остальных, но при этом стоят в полтора раза дороже. Не верите – зайдите в магазин электроники…
Сформировали два тарифа, в рамках которого одна проверка определялась полнотой отчета, который получал клиент. Проверка, которая анализировала только факт и дату совершения покупок, стоила 30 тыс. руб., а проверка, которая анализировала дополнительно продуктовое наполнение корзин, – 50 тыс. руб.
Примерно 30 % всех приходящих на лендинг покупали тариф за 50 тыс. руб., а 70 % – за 30 тыс. руб. Затем мы сформировали еще один тариф, который стоил 120 тыс. руб., но при этом по продуктовому наполнению почти ничем не отличался от тарифа на 50. Нет, там
То есть безо всяких усилий мы стали зарабатывать гораздо больше: 1). Появление самого дорогого тарифа позволило нам выделить наиболее платежеспособных клиентов, которые готовы немного переплачивать. 2). Что самое удивительное – увеличилась доля продаж среднего тарифа. Вот этот второй результат – увеличение продаж в «середине» ценового ряда – и есть иллюстрация теории золотой середины. Когда мы сдвигаем границы ценового коридора, пусть даже искусственно, то в голове потенциального клиента тоже происходит этот сдвиг.
