Александр Рудольфович Герасимов

Переговорные войны

Пошаговая стратегия победы. Книга-тренинг

© Александр Рудольфович Герасимов, 2016

© Владимир Соломыкин, дизайн обложки, 2016

Дизайнер обложки Владимир Соломыкин

Корректор Татьяна Иудина

В книге простым и доступным языком описаны техники и приемы, которые помогают в ведении переговоров.

Она наполнена практическими упражнениями и реальными примерами для тех, кто устал от пространных формулировок и бесконечной теории. Это — полноценное практическое пособие с примерами, упражнениями, описанием эффективных инструментов и уникальными рекомендациями.

ISBN 978-5-4483-4840-2

Создано в интеллектуальной издательской системе Ridero

Оглавление

1. Переговорные войны
2. Как получить максимум пользы от книги
3. Введение
4. Переговоры — это игра
   1. Упражнение
   2. Рекомендация
5. Пять способов решения конфликтов
   1. Избегание конфликта
   2. Приспособление
   3. Конфронтация
   4. Компромисс
   5. Win-win
   6. Вывод
6. Сбор информации о клиенте
   1. Вывод
7. Выбор территории переговоров
   1. Упражнение 1
8. Постановка целей
   1. Вывод
9. Как создать взаимное доверие (раппорт)
   1. Вывод
10. Один против всех
    1. Упражнение 2
11. Рамка «МЫ»
    1. Вывод
12. Ближе-дальше
    1. Вывод
13. Как выбраться из треугольника
    1. Вывод
14. Выяснение целей оппонента, включая неосознанные
15. Формулирование цели
    1. Вывод
    2. Рекомендация
16. Гарантии
    1. Вывод
17. Гипноз
    1. Вывод
18. Эмоции в переговорах
    1. Вывод
19. Архетипы в переговорах
    1. Вывод
    2. Упражнение
20. Позиции в переговорах
    1. Вывод
    2. Упражнение 1
    3. Упражнение 2
21. Аналоговое изменение убеждений
    1. Вывод
    2. Упражнение
22. Фокусы языка
    1. Вывод
    2. Рекомендация
23. После переговоров
    1. Вывод
24. Пожелания и рекомендации от автора книги
25. Послесловие
26. Приложение 1 Чек-лист
27. Приложение 2
    1. Перед переговорами
    2. На переговорах
    3. После переговоров
28. ОБ авторе

Эта книга — результат огромного практического опыта. Можно сказать, что вы держите в руках готовый инструмент для достижения успеха в ваших будущих переговорах. С его помощью вы сможете узнать больше о механизмах взаимодействия людей, научиться работать с эмоциями собеседника и овладеть техникой использования языковых фокусов, — проще говоря, сможете вырасти как переговорщик.

Каждый прием, о котором вы узнаете здесь, — РАБОТАЕТ!

Эта книга для тех, кто устал от пространных формулировок и бесконечной теории. Это — полноценное практическое пособие с примерами, упражнениями, описанием эффективных инструментов и уникальными рекомендациями, основанными на собственных разработках

Я провожу консультации и тренинги в десятках городов, но всегда сталкиваюсь с одним и тем же: на каждом занятии у меня регулярно спрашивали: «Какую книгу по переговорам вы можете посоветовать?» К сожалению, ответить было сложно…

Давно хотелось создать книгу, в которой будут простым и доступным языком описаны техники и приемы, которые помогают в ведении переговоров. Книгу, в которой смогу включить собственные разработки, не описанные нигде ранее. Сейчас перед вами — результат моего труда.

Я собрал воедино только действительно работающие техники и доказавшие свою эффективность приемы — каждый инструмент проверен многократно, каждый готов к использованию в реальной жизни. Смотрите, читайте, изучайте, проверяйте все на практике и управляйте своими переговорами!

Как получить максимум пользы от книги

Для того чтобы получить Максимум от работы с этой книгой, следуйте рекомендациям.

Приготовьтесь. Перед началом работы с книгой выберите тихое место, создайте комфортную обстановку, сделайте себе чашку чая или кофе. Подготовьтесь к восприятию новой информации!

Сосредоточьтесь. Для того чтобы вас ничто не отвлекало, постарайтесь расчистить свой стол, отложить работу, выключить телефон.

Записывайте ключевые идеи. Сразу создайте списки идей, которые покажутся вам ценными и интересными. Не надо доверять своей памяти — записывайте, чтобы лучше запомнить и усвоить материал.

Останавливайтесь. Вы сможете обдумать какую-то возникшую во время чтения идею. Обязательно останавливайте чтение для того, чтобы записать что-либо более подробно или выполнить упражнение.

Читайте повторно. Давно известно, что повторение во много раз увеличивает продуктивность обучения. И выгодное отличие этой книги в том, что вы можете заново прочитать ее целиком или необходимый отрывок. Это помогает запомнить и усвоить больше.

Начинайте действовать! Когда вы закончите чтение книги, проанализируйте сделанные записи и обдумайте то, что прочитали. Решите, что из того, что вы узнали, можно начать применять в своей работе и жизни прямо сейчас. И начинайте практиковаться!

Введение