Идет медведь по лесу. Вдруг – злой лев: – Та-ак, кто такой? – Медведь… – Записываем – медведь. Завтра придешь – я тебя съем. Вопросы есть? Медведь, рыдая, уходит… Идет волк. Вдруг – злой лев: – Та-ак, кто такой? – Волк… – Записываем – волк. Послезавтра придешь – я тебя съем. Вопросы есть? Убитый волк уходит… Идет еж. – Кто такой? – Еж… – Записываем – еж. Через два дня придешь – я тебя съем. Вопросы есть? – Есть. А можно не приходить? – Можно. Вычеркиваем
Напомню, что, только нарастив три основные компетенции, можно достичь высот в переговорном искусстве. Стать настоящим лидером-переговорщиком, достигать результата. Напомню эти три компетенции. Первая – умение отстаивать свои интересы. Быть сильным львом, видеть цель и двигаться к ней. Две другие – это умение управлять своими эмоциями и управлять эмоциями оппонента, то есть – быть осмотрительной и немного хитрой лисой.
Нельзя жертвовать своими интересами во имя сохранения отношений. Это – неравный брак. Стратегически вы все равно проиграете и отношения, и выгоду. Скорее всего, ваши оппоненты будут играть на вашем стремлении быть хорошим.
Что дало вам повод так говорить? – О чем на самом деле вы хотите меня спросить? – Какое значение вы вкладываете в слова «…»? – Что вы на самом деле просите меня сделать?
Очень опасно относиться к переговорному процессу с точки зрения «выиграл» или «проиграл». Причин несколько. Во-первых, думая о сиюминутном выигрыше или проигрыше, мы концентрируемся на тактике, забывая о стратегии. Переговоры превращаются в дуэли, а переговорщики – в дуэлянтов. Во-вторых, оценка «выиграл» или «проиграл» еще совсем не означает «хорошо» или «плохо», потому что невозможно предугадать, как договоренности скажутся на будущих процессах. Будущее не известно никому, мы можем лишь догадываться о том, что будет. Сегодня нам кажется, что мы переговоры выиграли, а завтра мы уже грустим по поводу того, что заключили столь невыгодную сделку. Таких примеров можно привести много.
