автордың кітабынан сөз тіркестері Интернет-торговля. Почему одни товары продаются по интернету, а другие так и не находят спроса
— Магазины хозтоваров желали иметь поставщика в ближайшей доступности, чтобы не замораживать оборотные средства в больших запасах.
— Часовые магазины хотели иметь только швейцарское качество.
— Сервисные центры требовали постоянного наличия 10 тысяч наименований с доставкой в день заказа.
конкурентов?
— Сколько он готов заплатить за решение своей проблемы?
постоянно.
— Подписываемся на рассылку конкурентов, делаем у них заказ, чтобы выяснить, существует ли специфика и возникают ли проблемы при покупке товаров.
— Звоним конкурентам с легендой покупателя, выясняем все, что важно знать. Например, я представлялся владельцем региональной сети магазинов, и небольшой ремонтной мастерской, чтобы мои вопросы были логичны исходя из моих обстоятельств. Не нужно звонить конкуренту и по списку задавать все вопросы «в лоб».
— Звоним покупателям конкурентов под видом службы контроля качества магазина, если такая возможность есть. Мы использовали этот способ, когда работали с MVP-моделью. Готовили вопросы для посетителей, оставивших заявку на сайте, и, когда звонили, выясняли, почему они выбрали наш сайт, что бы они у нас изменили, для чего они покупают батарейки, почему они стали искать новых поставщиков?
— Проводим анализ через сервисы аналитики сайтов, наподобие SimilarWeb, с помощью которых можно узнать о стратегии присутствия конкурента в интернете, как он рекламируется, какие соцсети эффективны, по каким ключевым словам продвигается, количество посетителей и популярность страниц.
— Читаем отзывы на сайте конкурента: в них люди пишут много того, что не сказали бы вслух. Если удастся проследить закономерность в проблемах клиентов, то это также поможет сделать наш магазин лучше.
— Проводим опросы фокус-групп по опыту потребления продукта. Это могут быть как общие проблемы, боли или страхи, связанные с покупкой продукта, так и опыт, касающийся конкретного магазина. Может оказаться так, что покупателям важно при покупке товара совершенно иное, нежели вы предполагали ранее.
— Становимся покупателями. Этот метод, наверное, самый быстрый из всех и не требует подготовки. Попробуйте купить что-то у своего конкурента по телефону, через корзину, через чат на сайте, через соцсеть, сходите в его розничный магазин.
— Ищем информацию в СМИ — это позволит узнать о планах по развитию или о проблемах, которые возникли у конкурента или даже в отрасли.
— Изучаем форумы и тематические площадки. На них часто обсуждают товар, который где-то купили, и комментируют свое впечатление от покупки.
— Пробуем устроиться на работу к конкуренту — это самый верный способ изучить его. Многие предприниматели начинают свой бизнес, работая «на работе» у конкурента.
— Ищем сотрудника из компании-конкурента, который сможет раскрыть все секреты, рассказать об ошибках и поделиться планами на будущее.
— Читаем на сайтах вопросы, которые наиболее часто задают покупатели, и ответы на них. Здесь можно проследить основные страхи при покупке товара.
— Читаем обсуждения в социальных сетях, комментарии к постам на страницах конкурентов.
— Проводим журналистское расследование или интервью с владельцем бизнеса, в ходе которого выясняется вся нужная информация. Это может быть история успеха или сто ошибок, которые он совершил.
Для этого в сервисах есть соответствующие вкладки «competitors».
Разделите магазины и информационные ресурсы — их можно будет использовать в качестве площадки для размещения рекламы. После того как вы выделили из списка конкурентов, которые вероятнее всего заставят вас «попотеть», можете воспользоваться сервисом аналитики сайтов, например Similarweb.com, и посмотреть, а какие сайты еще просматривают посетители сайтов конкурентов.
Существуют сервисы, которые автоматически собирают и показывают не только кто продвигается по вашим запросам, но и сколько раз в месяц этот сайт видит пользователь. Один из таких сервисов, которым я пользуюсь чаще всего, называется RushAnalitics.
В e-commerce первая группа конкурентов встречается чаще всего, и вы будете конкурировать именно с ними: по цене, по брендам, в сервисе. Помните, что гонку можно выиграть, либо решив проблему лучше, либо предложив иной способ, который на данный момент не столкнется с конкуренцией в отрасли.
— Никогда не закупайте товар на склад до того момента, пока у вас его не купили. На стадии проверки покупательского спроса продавайте без товара.
— Всегда исследуйте нишу до конца — не делайте скоропалительных выводов, даже если вы профессиональный бизнесмен и открываете не первый магазин. Постройка ракеты всегда начинается с расчетов и моделирования полета.
— Не выбирайте массовые ниши типа потребительской электроники или одежды, несмотря на их наибольшую популярность у покупателей. Вхождение в такие ниши или борьба с конкурентами стоит больших вложений и опыта.
— Не стоит полагаться только на свой вкус и продавать то, что нравится самому. Ваше мнение может не совпадать с мнением ваших покупателей.
— Не продавайте только бестселлеры — поверьте, ими торгуют все.
— Не создавайте магазины, построенные только на трендах или «хайповых» товарах. Такие ниши быстро угасают в спросе и рискуют оказаться тысячными в очереди за покупателями.
— Не стоит полагаться на то, что вы сможете конкурировать по цене и строить на этом свое конкурентное преимущество, даже если у вас есть такая возможность.
— Не выбирайте товары, которые имеют ограничения на рекламу в интернете. Скорее всего, вы лишите себя мощных каналов привлечения клиентов из «Яндекса» или Google.
— Не старайтесь все сделать идеально на старте. Ваша задача — продать как можно скорее, чтобы заручиться готовностью покупателей регулярно платить деньги за вашу идею.
— Выбирая нишу, всегда полагайтесь на ваши возможности финансовых вложений. Не стоит планировать открытие онлайн-гипермаркета, если, кроме денег, отложенных с зарплаты, у вас нет иного источника финансирования.
На этом этапе важно определить для себя: остаетесь вы в своей небольшой и, может быть, специфической нише и один зарабатываете 200 тысяч рублей из домашнего офиса либо принимаете решение выйти за пределы безопасности и масштабировать нишу, обеспечив ее командой и инвестициями.