Опытные продавцы представляют одну особенность или преимущество, а затем просят дать обратную связь. Они следят за тем, что думает клиент на каждом этапе презентации.
Неопытные продавцы, нервничая, пытаются выпалить все особенности и преимущества одно за другим, не колеблясь и не делая паузу, чтобы понять реакцию покупателя. В конце презентации клиент оказывается перегружен, и ему не остается иного выбора, кроме как сказать: «Мне нужно время, чтобы все обдумать».
