Цитаты из книги авторов Ив Пинье, Алан СмитРазработка ценностных предложений: Как создавать товары и услуги, которые захотят купить потребители. Ваш первый шаг
Эти наводящие вопросы помогут вам продумать потенциальные выгоды потребителя: Что наиболее ценно для потребителей с точки зрения времени, денег и усилий? Какой уровень качества они ожидают получить и чего они хотят в большей или меньшей степени? Чем существующее ценностное предложение привлекает потребителей? Какие именно его аспекты их радуют? Каких эксплуатационных характеристик и уровня качества они ожидают? Что облегчает жизнь или работу потребителям? Можно ли упростить процесс освоения продукта, предоставить больше услуг или снизить стоимость владения? Каких положительных социальных эффектов ожидают потребители? Что позволяет им хорошо выглядеть? Что укрепляет их положение или повышает статус? На что потребители обращают внимание в первую очередь — дизайн, гарантию, конкретные характеристики или количество функций? О чем мечтают потребители? Чего им хотелось бы достичь или что оказало бы им большую помощь? Как потребители измеряют успех и неудачи? Каковы их критерии оценки достижений или затрат? Что может сделать ваше ценностное предложение более привлекательным для потребителей? О чем они мечтают — о снижении стоимости, уменьшении вложений, снижении риска или повышении качества?
Не тратьте больше 5–15 минут на наброски первоначальных прототипов. Держите перед глазами таймер, чтобы не выходить за рамки заранее определенного времени. Не тратьте слишком много времени на обсуждение возможных направлений. Быстро создайте несколько прототипов, а затем сравните их. Помните, что прототипирование — это исследовательский инструмент. Не тратьте время на детальную проработку прототипа, который наверняка сильно изменится впоследствии.
Советы Старайтесь создать такой MVP целевой страницы, который будет формировать у посетителей впечатление, что ваше ценностное предложение реально существует, даже если на самом деле это не так. Информация от более близкого к реальности CTA (например, имитация продаж) даст более реалистичные доказательства, чем, например, подписка на будущее ценностное предложение или предварительный заказ. По завершении эксперимента, если вы, например, «сфальсифицировали» существование ценностного предложения, будьте честны с потенциальными потребителями. Возможно, следует предложить им вознаграждение за участие в эксперименте. MVP целевой страницы может представлять собой отдельную страницу или быть частью существующего веб-сайта.
Что наиболее ценно для потребителей с точки зрения времени, денег и усилий? Какой уровень качества они ожидают получить и чего они хотят в большей или меньшей степени? Чем существующее ценностное предложение привлекает потребителей? Какие именно его аспекты их радуют? Каких эксплуатационных характеристик и уровня качества они ожидают? Что облегчает жизнь или работу потребителям? Можно ли упростить процесс освоения продукта, предоставить больше услуг или снизить стоимость владения? Каких положительных социальных эффектов ожидают потребители? Что позволяет им хорошо выглядеть? Что укрепляет их положение или повышает статус? На что потребители обращают внимание в первую очередь — дизайн, гарантию, конкретные характеристики или количество функций?
Потребительские сегменты — группы людей и/или организаций, для которых ваша компания или организация работает и создает ценности, формируя ценностные предложения.
Ценностные предложения основаны на совокупности товаров и услуг, представляющих ценность для потребительского сегмента.
Каналы сбыта определяют, как ценностное предложение доносится до потребительского сегмента через информационные, дистрибьюторские и торговые сети.
Взаимоотношения с клиентами обрисовывают тип отношений, который ваша компания устанавливает и поддерживает со всеми потребительскими сегментами, и объясняют, как привлекаются и удерживаются клиенты.
Потоки доходов возникают благодаря успеху ценностных предложений, сделанных потребительскому сегменту. Это результат получения ценности организацией через установление цены, которую готовы платить покупатели.
Ключевые ресурсы — средства, необходимые для предложения и поставки ранее описанных элементов.
Ключевые виды деятельности — наиболее важные виды деятельности, необходимые для успешной работы организации.
Ключевые партнеры — сеть поставщиков и партнеров, которые привносят внешние ресурсы и виды деятельности.
Структура издержек отражает все издержки, связанные с функционированием бизнес-модели.
Прибыль подсчитывается путем вычитания всех расходов в структуре издержек из общего потока доходов
Соответствие проблема–решение Такое соответствие достигается, когда: у вас есть факты, подтверждающие наличие у потребителей определенных задач, проблем и выгод; вы разработали ценностное предложение, ориентированное на эти задачи, проблемы и выгоды.
