Чтобы свести вероятность сожалений к минимуму, опытные переговорщики используют еще одну технику — «сделка после заключения сделки».
1 Ұнайды
Как показывают исследования, одна из причин разочарования при переговорах — скорость процесса. Когда переговоры идут или завершаются слишком быстро, участники зачастую ощущают неудовлетворенность. Они думают: «Возможно, следовало сделать больше или сильнее проявить настойчивость». Специалисты, обучающие ведению переговоров, видят это во время практических занятий: часто те, кто выполнил упражнение раньше остальных, сильнее всего разочарованы результатом. Очевидный способ снизить вероятность возникновения разочарования — это продвигаться медленно и осторожно.
1 Ұнайды
И «рассматривайте вопрос в целом», включая льготы и привилегии предложения, местоположение, возможности роста и гибкость подхода к рабочему времени, а не только одну зарплату. Эти и другие советы могут помочь вам достичь тех условий приема на работу, которых вы хотите.
1 Ұнайды
моделируй точку зрения оппонента на его проблему так, чтобы он сделал выбор в пользу того, чего желаешь ты.
1 Ұнайды
концентрация на стратегии, воображение, позволяющее видеть альтернативы, и сноровка оценивать ставки, читать людей, понимать позицию других и при необходимости блефовать
1 Ұнайды
Как избежать тревоги
Тревога — это состояние душевного смятения, вызванное угрожающими стимулами, прежде всего новыми ситуациями, имеющими потенциал неблагоприятного исхода. В противоположность гневу, который мотивирует к обострению конфликта (вариант «бей» реакции «бей или беги»), тревожность переводит переключатель в положение «беги» и порождает в человеке желание выйти из игры.
Поскольку в ходе переговоров часто желательно проявлять терпение и настойчивость, стремление быстро уйти приносит только вред. Но отрицательные результаты тревоги в переговорах могут быть еще более серьезными
Я разбиваю студентов на пары, и каждый зачитывает свое описание (вымышленной) проблемной ситуации между поставщиком (производителем компьютерных компонентов) и клиентом (стартапом по созданию поисковой системы). Они узнают, что восемь месяцев назад стороны подписали тщательно проработанный контракт, но сейчас разошлись во мнениях относительно ряда условий (объем поставок, стоимость, надежность продукции и требования к энергопотреблению). Каждый из студентов должен сыграть роль либо клиента, либо поставщика и получает конфиденциальную информацию о финансовом положении и политике компании. Затем каждая пара приступает к повторным переговорам — и этот процесс может привести к пересмотру условий, отмене контракта или дорогостоящей судебной тяжбе
Обращайте внимание на эмоции, которые переговорщики обычно испытывают, и на то, как можно выявить их проявления. Затем предпримите конкретные ответные шаги. Например, ощущение или демонстрация тревоги ослабляют силу вашей переговорной позиции, так что приготовьтесь и потренируйтесь сохранять спокойствие или попросите представлять ваши интересы в переговорах третью сторону
Как однажды сказал дипломат XVIII века Франсуа де Кальер, мастера переговоров обладают «высочайшим искусством вынудить каждого подарить им то, чем они сами больше всего дорожат»
Ошибка 6. Не делать поправки на субъективность восприятия
- Басты
- ⭐️Переговоры
- HBR
- Переговоры
- 📖Дәйексөздер