Кітаптан алынған дәйексөздер Переговорыавтор HBR
Чтобы свести вероятность сожалений к минимуму, опытные переговорщики используют еще одну технику — «сделка после заключения сделки».
1 Ұнайды
Как показывают исследования, одна из причин разочарования при переговорах — скорость процесса. Когда переговоры идут или завершаются слишком быстро, участники зачастую ощущают неудовлетворенность. Они думают: «Возможно, следовало сделать больше или сильнее проявить настойчивость». Специалисты, обучающие ведению переговоров, видят это во время практических занятий: часто те, кто выполнил упражнение раньше остальных, сильнее всего разочарованы результатом. Очевидный способ снизить вероятность возникновения разочарования — это продвигаться медленно и осторожно.
1 Ұнайды
И «рассматривайте вопрос в целом», включая льготы и привилегии предложения, местоположение, возможности роста и гибкость подхода к рабочему времени, а не только одну зарплату. Эти и другие советы могут помочь вам достичь тех условий приема на работу, которых вы хотите.
1 Ұнайды
моделируй точку зрения оппонента на его проблему так, чтобы он сделал выбор в пользу того, чего желаешь ты.
1 Ұнайды
концентрация на стратегии, воображение, позволяющее видеть альтернативы, и сноровка оценивать ставки, читать людей, понимать позицию других и при необходимости блефовать
1 Ұнайды
лучшие переговорщики более широко подходят к выявлению и решению главной проблемы. Эти переговорщики, чей путеводный маяк — ясное ощущение потенциальной ценности, которую можно создать, — предприниматели принципиально нового склада. Они представляют себе наиболее многообещающую структуру и своими действиями воплощают ее в жизнь. Эти виртуозные переговорщики не только ведут игру по установленным правилам, они мастерски их сами устанавливают и меняют, максимизируя шансы на достижение лучших результатов.
Как противодействовать этой мощной предубежденности? Выручает простое знание о ее существовании. Полезно также узнавать точки зрения незаинтересованных лиц.
настоящая проблема переговоров — это правильный выбор между сделкой и запасными сценариями. Ваша потенциальная сделка и альтернативный вариант должны быть подобны двум лезвиям ножниц, разрезающих лист бумаги.
моделируй точку зрения оппонента на его проблему так, чтобы он сделал выбор в пользу того, чего желаешь ты.
Теодор Рузвельт незадолго до окончания ожесточенной предвыборной кампании в 1912 году должен был отправиться в финальное предвыборное турне. В каждом населенном пункте Рузвельт планировал обеспечивать себе голоса избирателей, раздавая эффектные брошюры с фотографией сурового президента на обложке и вдохновляющей речью под названием «Исповедь» внутри. Было напечатано уже около 3 млн экземпляров, когда кто-то из предвыборного штаба заметил на фото, украшавшем каждый экземпляр брошюры, мелкую надпись: «Студия Моффета, Чикаго». Поскольку Моффет обладал авторскими правами, незаконное использование этого снимка могло обойтись кампании в $1 за экземпляр. Времени на перепечатку не было. Что же оставалось делать?
Полный отказ от брошюр мог снизить шансы Рузвельта на переизбрание. Если проигнорировать это обстоятельство, весьма вероятен скандал незадолго до выборов, цена которого может оказаться невероятной. Сотрудники предвыборного штаба быстро осознали, что придется вести переговоры с Моффетом. Но их частные детективы в Чикаго принесли дурные вести: хотя первоначально Моффета переполнял энтузиазм в отношении потенциала фотографии как нового художественного выразительного средства, он практически не получил признания. И в настоящий момент Моффет испытывал финансовые затруднения, настойчиво стремился отойти от дел, а мысли его были поглощены исключительно деньгами.
Упав духом, сотрудники предвыборного штаба обратились к руководителю избирательной кампании Джорджу Перкинсу, бывшему бизнес-партнеру Джона Моргана. Не тратя времени даром, Перкинс вызвал стенографистку и отправил Моффету телеграмму следующего содержания: «Мы собираемся распространить несколько миллионов брошюр с фото Рузвельта на обложке. Это будет прекрасная реклама для студии, чей снимок мы выберем. Сколько вы готовы нам заплатить, если мы предпочтем ваше фото? Ответьте немедленно». Вскорости Моффет ответил: «Мы никогда этого раньше не делали, но в настоящих условиях были бы рады предложить вам $250». Как говорят, Перкинс согласился — и не стал больше торговаться.
- Басты
- ⭐️Переговоры
- HBR
- Переговоры
- 📖Дәйексөздер