Как показывают исследования, одна из причин разочарования при переговорах — скорость процесса. Когда переговоры идут или завершаются слишком быстро, участники зачастую ощущают неудовлетворенность. Они думают: «Возможно, следовало сделать больше или сильнее проявить настойчивость». Специалисты, обучающие ведению переговоров, видят это во время практических занятий: часто те, кто выполнил упражнение раньше остальных, сильнее всего разочарованы результатом. Очевидный способ снизить вероятность возникновения разочарования — это продвигаться медленно и осторожно.
И «рассматривайте вопрос в целом», включая льготы и привилегии предложения, местоположение, возможности роста и гибкость подхода к рабочему времени, а не только одну зарплату. Эти и другие советы могут помочь вам достичь тех условий приема на работу, которых вы хотите.
концентрация на стратегии, воображение, позволяющее видеть альтернативы, и сноровка оценивать ставки, читать людей, понимать позицию других и при необходимости блефовать
Переговорщик может повести процесс в одном из двух направлений. Подход с концентрацией на цене быстро вычленяет из общего контекста вопрос определения ценности, и решение принимается быстро. Или, наоборот, обе стороны могут сначала детально сформировать более конкретное общее восприятие этого совместного предприятия (вместе представив, какую «золотую жилу» могут создать), вникнуть в понимание наиболее важных соображений каждой из сторон (включая цену) и выработать компромисс по всему спектру вопросов, отвечающий интересам каждого. При втором подходе цена становится одним из компонентов или даже приложением к более крупному долговременному комплексному соглашению, а не объектом основного внимания.
Общественное мнение о переговорном процессе может быть важным. Секретность или намеки на закулисные сделки иногда полезны с тактической точки зрения, однако могут негативно сказаться на представлениях о законности кампании. Например, настойчивое стремление президента Гондураса сохранить в тайне соглашение о крупном лесозаготовительном проекте с участием компании Stone Container разожгло подозрения о грязных сделках. Активные действия многочисленной оппозиции на разных фронтах — политическом, трудовом, деловом, экологическом — в итоге сорвали сделку, которая обещала огромные экономические и экологические преимущества для обнищалой центральноамериканской страны.
Вы должны организовать целостный процесс — отчасти последовательный (в случаях, когда разрешения одних фронтов влияют на получение разрешений от других), отчасти параллельный (когда фронты по большей части независимы) — по достижению согласия ключевых исследователей о научных и экономических преимуществах вашего средства, созданию поддержки от медиков и организаций по защите прав пациентов на новое лечение, а также обеспечению согласия правительства в отношении его эффективности, политической желательности и бюджетной целесообразности.
Оптимальная согласованность решений может противоречить общепринятым представлениям. Возьмем, к примеру, совет «сначала заручитесь поддержкой союзников». Когда госсекретарь Джеймс Бейкер пытался создать всемирную антииракскую коалицию после вторжения Саддама Хусейна в Кувейт, многие считали Израиль крупнейшим союзником Америки в регионе. Однако Израиль был преднамеренно сброшен со счетов: его официальное участие удержало бы от присоединения к коалиции многочисленные государства арабского мира. Бейкер и его команда избежали этого, сделав Израиль негласным членом коалиции (и предотвратив непосредственный удар Израиля в ответ на ракеты Scud Саддама).
